Xem mẫu
- BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
Đề tài
“Nâng cao hiệu quả hoạt
động đại lý Bảo Hiểm Nhân
Thọ ở Việt Nam hiện nay”
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
Lêi Nãi §Çu
NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang cã mét bíc ph¸t triÓn kh¸ cao vµ æn ®Þnh so
víi c¸c níc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. §Ó ®¹t ®îc thµnh qu¶ ®ã cã sù
®ãng gãp cña tÊt c¶ c¸c ngµnh,thµnh phÇn kinh tÕ,trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn dÞch vô
B¶o HiÓm-ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ c¶ vÒ chiÒu s©u vµ chiÒu réng. §Æc
biÖt sau khi luËt kinh doanh B¶o HiÓm ra ®êi ®· t¹o hµnh lang ph¸p lý cho nã
ho¹t ®éng mét c¸ch toµn diÖn h¬n.
Dï ho¹t ®éng trong bÊt kú lÜnh vùc nµo ®i n÷a th× mong muèn cña tÊt c¶ c¸c
doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm nhÊt –thu ®îc
lîi nhuËn cao nhÊt. Doanh nghiÖp B¶o HiÓm nãi chung vµ doanh nghiÖp B¶o
HiÓm Nh©n Thä (BHNT) nãi riªng còng vËy,do ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh
doanh cña m×nh, ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu ®ã doanh nghiÖp BHNT ph¶i tiªu thô
s¶n phÈm cña m×nh trªn kªnh ph©n phèi lµ ®¹i lý BHNT vµ m«i giíi BHNT.
C¸c ®¹i lý BHNT ngµy cµng t¨ng lªn,tuy nhiªn thùc tÕ hiÖn nay bªn c¹nh
nhiÒu ®¹i lý khai th¸c tèt cã bÒ dµy kinh nghiÖm vµ kü n¨ng, vÉn cã kh«ng Ýt
®¹i lý BHNT cßn cã c¸ch nghÜ , c¸ch lµm kh¸ ®¬n gi¶n, xem nhÑ tÝnh khoa
häc cña qu¸ tr×nh khai th¸c,g©y ¶nh hëng kh«ng nhá tíi hiÖu qu¶ khai th¸c
còng nh kh¶ n¨ng duy tr× hîp ®ång, ®Æc biÖt lµ t¸c ®éng tiªu cùc tíi tÝnh
chuyªn nghiÖp cña ®éi ngò ®¹i lý. V× vËy em ®· chän ®Ò tµi : “N©ng cao hiÖu
qu¶ ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm Nh©n Thä ë ViÖt Nam hiÖn nay” víi mong
muèn gãp phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo viÖc ph¸t triÓn dÞch vô B¶o HiÓm nãi
riªng vµ kinh tÕ ®Êt níc nãi chung. Do thêi gian nghiªn cøu vµ sù hiÓu biÕt
cßn h¹n chÕ nªn ®Ò ¸n kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong
®îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« gi¸o cïng c¸c b¹n. Qua ®©y em xin ch©n thµnh
c¶m ¬n c« gi¸o T« Thiªn H¬ng ®· tËn t×nh chØ b¶o vµ gióp ®ì em hoµn thµnh
®Ò ¸n nµy.
Hµ Néi th¸ng 11-2003.
1
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
Néi Dung
I. Nh÷ng vÊn ®Ò chung vÒ §¹i lý BHNT
1-Kh¸i niÖm
Theo thuËt ng÷ ph¸p lý, ®¹i lý lµ ngêi lµm viÖc cho mét ngêi kh¸c trªn c¬
së hîp ®ång ®¹i lý.
Theo thuËt ng÷ B¶o HiÓm,®¹i lý B¶o HiÓm lµ ngêi lµm viÖc cho doanh
nghiÖp B¶o HiÓm,thay mÆt cho doanh nghiÖp b¸n c¸c s¶n phÈm B¶o HiÓm cho
ngêi mua.
Theo luËt kinh doanh B¶o HiÓm ViÖt Nam th× “®¹i lý B¶o HiÓm lµ tæ chøc,
c¸ nh©n®îc doanh nghiÖp B¶o HiÓm uû quyÒn trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý B¶o
HiÓm ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm theo quy ®Þnh cña luËt nµy vµ
c¸c quy ®Þnh kh¸c cña ph¸p luËt cã liªn quan”.
§¹i lý BHNT : Lµ ngêi ®îc doanh nghiÖp BHNT uû quyÒn thùc hiÖn c¸c
ho¹t ®éng liªn quan ®Õn c«ng viÖc khai th¸c BHNT, thu phÝ B¶o HiÓm vµ c¸c
ho¹t ®éng kh¸c trong khu«n khæ vÒ quyÒn vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý ®îc nªu
trong hîp ®ång ®¹i lý.
Ho¹t ®éng ®¹i lý lµ ph¬ng thøc b¸n B¶o HiÓm theo dã ®¹i lý chÞu tr¸ch
nhiÖm thu xÕp viÖc kÝ kÕt c¸c hîp ®ång B¶o HiÓm gi÷a doanh nghiÖp B¶o
HiÓm vµ ngêi mua B¶o HiÓm theo uû quyÒn cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm
trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý ®Ó ®îc hëng hoa hång B¶o HiÓm.
§¹i lý B¶o HiÓm nãi chung vµ BHNT nãi riªng cã thÓ lµ c¸c tæ chøc ng©n
hµng hay luËt s, nh÷ng ngêi nµy lµm ®¹i lý rÊt thuËn lîi do cã sù tiÕp xóc
víi nhiÒu kh¸ch hµng ; ®ång thêi B¶o HiÓm lµ mét dÞch vô bæ sung cho kh¸ch
hµng cña hä. §¹i lý còng cã thÓ lµ mét c¸ nh©n ho¹t ®éng chuyªn tr¸ch hoÆc
b¸n chuyªn tr¸ch…
2-Vai trß cña ®¹i lý BHNT ®èi víi c¸c c«ng ty BHNT
Theo luËt kinh doanh B¶o HiÓm, ®¹i lý BHNT cã thÓ ®îc doanh nghiÖp
BHNT uû quyÒn tiÕn hµnh mét sè ho¹t ®éng sau:
2
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
- Giíi thiÖu, chµo b¸n BHNT ;
- Thu xÕp viÖc giao kÕt hîp ®ång BHNT ;
- Thu phÝ B¶o HiÓm;
- Thu xÕp gi¶i quyÕt båi thêng, tr¶ tiÒn B¶o HiÓm khi x¶y ra sù kiÖn B¶o
HiÓm;
- Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kh¸c cã liªn quan ®Õn viÖc thùc hiÖn hîp ®ång
B¶o HiÓm.
Nh vËy, chøc n¨ng c¬ b¶n nhÊt cña ®¹i lý BHNT lµ khai th¸c hîp ®ång míi
vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng.
Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh, ®¹i lý t¹o lËp mèi quan hÖ gi÷a kh¸ch
hµng víi c¸c c«ng ty BHNT. Còng gièng nh c¸c chñ thÓ trung gian kh¸c, nã
lµ mét chiÕc cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng mµ qua ®ã kh¸ch hµng biÕt
vÒ c«ng ty uû quyÒn vµ c«ng ty BHNT cung cÊp dÞch vô cña m×nh tíi ngêi tiªu
dïng. Mèi quan hÖ nay cµng thÓ hiÖn s©u s¾c trong BHNT v× ë ®©y cã sù
chuyÓn giao rñi ro tõ phÝa kh¸ch hµng cho c«ng ty. H¬n n÷a, trong BHNT tån
t¹i mét nguyªn t¾c bÊt di bÊt dÞch ®ã lµ nguyªn t¾c: “ Trung thùc tuyÖt ®èi”.
Mét khi cã sù tin tëng tuyÕt ®èi gi÷a kh¸ch hµng víi c«ng ty th× mèi quan hÖ
nµy míi ®îc thiÕt lËp. Mét khi kh¸ch hµng thÊy ®îc b¶n chÊt, vai trß còng
nh lîi Ých cña lo¹i h×nh dÞch vô nµy th× hä míi chÊp nhËn mua s¶n phÈm cña
c«ng ty. §¹i lý lµ nh©n tè ®ãng vai trß tÝch cùc trong mèi quan hÖ ®ã.
Trong qu¸ tr×nh khai th¸c hîp ®ång míi, ®¹i lý cßn gióp doanh nghiÖp t×m
kiÕm ®îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng – mét ®èi tîng quan träng kh«ng kÐm so
víi kh¸ch hµng hiÖn t¹i. Kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu
cÇu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. ViÖc khai th¸c ®îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng gióp
c¸c c«ng ty cã thÓ dù ®o¸n ®îc nhu cÇu thùc sù vÒ s¶n phÈm BHNT, më réng
thÞ phÇn, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Th«ng qua tiÕp xóc, pháng
vÊn trùc tiÕp víi kh¸ch hµng mµ ®¹i lý ph¶n ¸nh ®îc nhu cÇu vÒ s¶n phÈm
BHNT, kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña hä, hoÆc kh¬i dËy nhu cÇu mua s¶n phÈm cña
c«ng ty mµ tríc ®©y hä kh«ng hÒ biÕt tíi.
3
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
§¹i lý BHNT cã vai trß cung cÊp th«ng tin vÒ c¸c nghiÖp vô BHNT cho
kh¸ch hµng, ®©y còng lµ mét trong nh÷ng chøc n¨ng quan träng cña ®¹i lý
BHNT. V× ®Æc thï cña s¶n phÈm BHNT lµ s¶n phÈm v« h×nh tõ ng÷ ®îc ghi
trong hîp ®ång sÏ khã hiÓu v× ®©y lµ lo¹i h×nh B¶o HiÓm t¬ng ®èi míi mÎ.
§ång thêi ®©y lµ s¶n phÈm cã chu kú kinh doanh ®¶o ngîc tøc lµ ngêi tiªu
dïng ph¶i tr¶ tiÒn tríc khi ®îc cung cÊp dÞch vô. H¬n n÷a, thêi gian kÝ kÕt
hîp ®ång dµi cho nªn ngêi tiªu dïng sÏ kh«ng tr¸nh khái nh÷ng th¾c m¾c vÒ
quyÒn lîi, néi dung cña c¸c ®iÒu kho¶n trong hîp ®ång. §iÒu ®Æc biÖt lµ mçi
c«ng ty l¹i thÓ hiÖn tªn s¶n phÈm cña m×nh víi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau (
Nh s¶n phÈm BHNT cña c«ng ty B¶o HiÓm Prudential bao gåm: Phó tÝch luü
gi¸o dôc, phó tÝch luü an khang, phó tÝch luü ®Þnh kú, phó hoµ nh©n an, BHNT
cã kú h¹n, hay phó trêng an… Cßn c«ng ty AIA l¹i ®Æt tªn cho c¸c s¶n phÈm
cña m×nh lµ: An sinh trêng thä, an sinh gi¸o dôc, an sinh thÞnh vîng, an
sinh tÝch luü...).
Cïng víi viÖc cung cÊp th«ng tin cho kh¸ch hµng, ®¹i lý gãp phÇn lµm t¨ng
uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. T¹o lËp ®îc uy tÝn lµ mét c¸ch tèt
nhÊt ®Ó c¸c c«ng ty ®øng v÷ng trªn thÞ trêng mµ nhê vµo ®ã, hä kÝ kÕt ®îc
hîp ®ång víi kh¸ch hµng tõ ®ã t¹o ra lîi nhuËn.Th«ng qua c«ng t¸c ®Òn bï
tæn thÊt cho kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh chãng, thùc hiÖn ®Çy ®ñ nh÷ng cam
kÕt víi kh¸ch hµng, hay thùc hiÖn tèt kh©u ch¨m kh¸ch hµng, ®¹i lý thay mÆt
c«ng ty ®ãng gãp phÇn lín vµo viÖc t¹o ra h×nh ¶nh tèt ®Ñp vµ lßng tin vÜnh
cöu trong lßng kh¸ch hµng.
§¹i lý cã vai trß trong viÖc kÝ kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng, t¹o ra lîi nhuËn
cho c«ng ty BHNT.
§¹i lý cßn lµ mét bé phËn quan träng lµm t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña
doanh nghiÖp B¶o HiÓm trªn thÞ trêng, kh¶ n¨ng më réng thÞ phÇn, më réng
quy m« doanh nghiÖp. §©y lµ mét trong c¸ch tiÕn hµnh Marketing cña ®¹i lý
vµ cña chÝnh c«ng ty uû quÒn. §¹i lý cã thÓ võa cung cÊp th«ng tin võa so
s¸nh nh÷ng lîi thÕ h¬n h¼n vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®ang chµo b¸n mµ kh¸ch
4
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
hµng cã thÓ thu ®îc nÕu dïng s¶n phÈm cña c«ng ty. Nh÷ng lîi thÕ cã thÓ kÓ
®Õn lµ phÝ B¶o HiÓm gi¶m, møc ®é an toµn ®îc ®¶m b¶o quyÒn lîi, hay chÊt
lîng sau b¸n hµng..
Tãm l¹i, trong c¬ chÕ thÞ trêng ë ViÖt Nam hiÖn nay, ®¹i lý BHNT cã mét
tÇm quan träng to lín gãp phÇn vµo qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña thÞ trêng B¶o
HiÓm níc nhµ. §èi víi c¸c c«ng ty BHNT, sö dông vµ khai th¸c tèt lîi thÕ
cña ®¹i lý sÏ t¹o ra thÕ m¹nh cña b¶n th©n c«ng ty – lîi thÕ cña ngêi chiÕn
th¾ng trong th¬ng trêng.
3- Hîp ®ång ®¹i lý BHNT
Hîp ®ång ®¹i lý B¶o HiÓm nh©n thä ®îc hiÓu lµ sù rµng buéc gi÷a c¸ nh©n,
tæ chøc tiÕn hµnh ho¹t ®éng ®¹i lý víi c«ng ty BHNT. Theo quy ®Þnh cña luËt
kinh doanh B¶o HiÓm, trong hîp ®ång ®¹i lý thêng cã c¸c ®iÒu kho¶n chñ
yÕu sau:
- Tªn, ®Þa chØ cña ®¹i lý B¶o HiÓm ;
- Tªn, ®Þa chØ cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm ;
- QuyÒn vµ nghÜa vô cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm , cña ®¹i lý B¶o HiÓm ;
- Néi dung vµ ph¹m vi ho¹t ®éng cña ®¹i lý B¶o HiÓm ;
- Hoa hång ®¹i lý B¶o HiÓm ;
- Thêi h¹n hîp ®ång;
- Nguyªn t¾c gi¶i quyÕt tranh chÊp.
Hîp ®ång ®¹i lý BHNT thÓ hiÖn mèi quan hÖ rµng buéc gi÷a ®¹i lý víi
doanh nghiÖp B¶o HiÓm. Tuú theo chiÕn lîc ®µo t¹o ®¹i lý còng nh c¸c
chiÕn lîc kinh doanh kh¸c mµ c¸c c«ng ty ®a ra c¸c tho¶ thuËn riªng víi ®¹i
lý. Tuy nhiªn ph¶i ®¶m b¶o quyÒn lîi phï hîp víi thùc tÕ.
Ngoµi ra trong hîp ®ång ®¹i lý cßn quy ®Þnh:
§iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña ®¹i lý:
LuËt kinh doanh B¶o HiÓm ViÖt Nam quy ®Þnh vÒ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña
®¹i lý B¶o HiÓm nh sau:
“ a) C¸ nh©n ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau ®©y:
5
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
- Lµ c«ng d©n ViÖt Nam thêng tró t¹i ViÖt Nam;
- Tõ ®ñ 18 tuæi trë lªn, cã n¨ng lùc hµnh vi d©n sù ®Çy ®ñ;
- Cã chøng chØ ®µo t¹o ®¹i lý B¶o HiÓm do doanh nghiÖp B¶o HiÓm hoÆc
HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam cÊp.
b) Tæ chøc ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn sau ®©y:
- Lµ tæ chøc ®îc thµnh lËp vµ ho¹t ®éng hîp ph¸p ;
- Nh©n viªn trong tæ chøc ®¹i lý trùc tiÕp ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm ph¶i cã
®ñ c¸c ®iÒu kiÖn quy ®Þnh t¹i kho¶n a) ®iÒu nµy.
c) Ngêi ®ang bÞ truy cøu tr¸ch nhiÖm h×nh sù hoÆc ®ang ph¶i chÊp hµnh
h×nh ph¹t tï hoÆc ®ang bÞ toµ ¸n tíc quyÒn hµnh nghÒ v× ph¹m c¸c téi theo
quy ®Þnh cña ph¸p luËt kh«ng ®îc kÝ kÕt ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o HiÓm”.
Ngoµi ra, doanh nghiÖp B¶o HiÓm cã thÓ quy ®Þnh bæ sung c¸c chØ tiªu kh¸c
®Ó ®¶m b¶o chÊt lîng vµ rµng buéc tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý . VÝ dô, quy ®Þnh
vÒ kinh nghiÖm hoÆc sù thµnh c«ng vµ æn ®Þnh trong c¸c c«ng viÖc cò, b»ng
cÊp, h×nh d¸ng, kh¶ n¨ng giao tiÕp th¸i ®ä tÝch cùc, tiÒn kÝ quü, thêi gian häc
viÖc … Doanh nghiÖp B¶o HiÓm cã thÓ kh«ng cho phÐp nh©n viªn cña doanh
nghiÖp lµm ®¹i lý cho chÝnh m×nh; hoÆc kh«ng cho phÐp tæ chøc vµ c¸ nh©n
®îc ®ång thêi lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp B¶o HiÓm kh¸c nÕu kh«ng ®îc
sù chÊp thuËn cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm mµ ®¹i lý ®ang lµm viÖc…
Tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi cña ®¹i lý B¶o HiÓm:
§¹i lý B¶o HiÓm cã c¸c tr¸ch nhiÖm sau:
- Ph¶i thùc hiÖn ®Çy ®ñ vµ ®óng ®¾n c¸c ®iÒu kho¶n ®· kÝ kÕt trong hîp ®ång
®¹i lý víi doanh nghiÖp B¶o HiÓm ; ph¶i trung thùc trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn
nhiÖm vô mµ doanh nghiÖp B¶o HiÓm ®· giao cho.
- Kh«ng ®îc ®ång thêi lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp B¶o HiÓm kh¸c nÕu
kh«ng ®îc sù chÊp thuËn b»ng v¨n b¶n cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm mµ
m×nh ®ang lµm ®¹i lý (nÕu trong hîp ®ång ®¹i lý cã qui ®Þnh ®iÒu nµy).
- Cung cÊp th«ng tin trung thùc cho kh¸ch hµng, kh«ng høa hÑn ngoµi ph¹m
vi cho phÐp , nÕu sai ph¹m ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm.
6
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
- Nép phÝ B¶o HiÓm vÒ doanh nghiÖp B¶o HiÓm trong giíi h¹n thêi gian cho
phÐp ; ®ång thêi chÞu sù kiÓm tra vµ gi¸m s¸t cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm ,
thùc hiÖn chÕ ®é b¸o c¸o ®Þnh k× vµ b¶o mËt th«ng tin theo quy ®Þnh.
- Trong trêng hîp chÊm døt hîp ®ång ®¹i lý tríc thêi h¹n, ®¹i lý ph¶i khai
b¸o chi tiÕt vÒ t×nh tr¹ng cña c¸c hîp ®ång B¶o HiÓm mµ m×nh qu¶n lý (nÕu
cã).
LuËt kinh doanh B¶o HiÓm cña ViÖt Nam quy ®Þnh tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý
nh sau: “Trong trêng hîp ®¹i lý B¶o HiÓm vi ph¹m ho¹t ®éng ®¹i lý B¶o
HiÓm, g©y thiÖt h¹i ®Õn quyÒn, lîi Ých hîp ph¸p cña ngêi ®îc B¶o HiÓm th×
doanh nghiÖp B¶o HiÓm vÉn ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng B¶o HiÓm
do ®¹i lý B¶o HiÓm thu xÕp giao kÕt; ®¹i lý B¶o HiÓm cã tr¸ch nhiÖm båi hoµn
cho doanh nghiÖp B¶o HiÓm c¸c kho¶n tiÒn mµ doanh nghiÖp B¶o HiÓm ®·
båi thêng cho ngêi ®îc B¶o HiÓm”.
QuyÒn lîi cña ®¹i lý B¶o HiÓm:
- §îc lùa chän vµ kÝ kÕt hîp ®ång ®¹i lý víi doanh nghiÖp B¶o HiÓm
thÝch hîp theo ®óng quy ®Þnh cña ph¸p luËt.
- §îc ®µo t¹o c¬ b¶n vµ n©ng cao . §¹i lý cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm
cã quyÒn ®îc tham gia c¸c kho¸ ®µo t¹o tõ ®Çu vµ ®µo t¹o liªn tôc, båi dìng
n©ng cao tr×nh ®é vÒ B¶o HiÓm ë trong vµ ngoµi níc. Trong thêi gian häc
nghÒ, ®¹i lý cã thÓ ®îc hëng trî cÊp häc viÖc tuú theo quy ®Þnh cña doanh
nghiÖp B¶o HiÓm.
- §îc doanh nghiÖp B¶o HiÓm t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi nh cung cÊp
th«ng tincÇn thiÕt, gióp ®ì tµi chÝnh , trang bÞ c¸c ph¬ng tiÖn ho¹t ®éng… ®Ó
hoµn thµnh nhiÖm vô cña m×nh.
- §îc hëng thï lao lao ®éng theo kÕt qu¶ lµm viÖc. C¸c ®¹i lý ®éc lËp
thêng nhËn thï lao th«ng qua hoa hång phÝ. Cßn c¸c ®¹i lý lµ nh©n viªn cña
doanh nghiÖp B¶o HiÓm cã thÓ ®îc nhËn thï lao th«ng qua tiÒn l¬ng hoÆc
kÕt hîp qua tiÒn l¬ng vµ hoa hång phÝ.
- §¹i lý ®îc khen thëng , th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp nÕu cã kÕt qu¶
7
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
ho¹t ®éng tèt, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao . §ång thêi ®îc hëng quyÒn lîi
nh c¸c nh©n viªn kh¸c trong doanh nghiÖp ch¼ng h¹n: ChÕ ®é phóc lîi, tham
gia sinh ho¹t trong c¸c tæ chøc ®oµn thÓ vµ c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ v¨n nghÖ,
thÓ dôc thÓ thao…
- §¹i lý cßn cã c¸c quyÒn lîi kh¸c nh: QuyÒn yªu cÇu doanh nghiÖp B¶o
HiÓm hoµn l¹i sè tiÒn ®· kÝ quü hoÆc tµi s¶n thÕ chÊp (nÕu cã) khi hîp ®ång
®¹i lý hÕt hiÖu lùc ; quyÒn ®Ò nghÞ chÊm døt hîp ®ång ®¹i lý…
4-Quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý
Quy tr×nh ®¹o t¹o ®¹i lý lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng trong qu¶n lý
®¹i lý. Quy tr×nh nµy quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt lîng, qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña ®¹i lý
tõ ®ã cã ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp B¶o HiÓm.
Theo qui ®Þnh chung th× tæ chøc ®îc phÐp ®µo t¹o ®¹i lý BHNT bao gåm
doanh nghiÖp tiÕn hµnh kinh doanh BHNT, HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam.
Doanh nghiÖp kinh doanh BHNT, HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam muèn ®µo t¹o
®¹i lý BHNT ph¶i cã v¨n b¶n ®Ò nghÞ Bé Tµi chÝnh phª chuÈn ch¬ng tr×nh
®µo t¹o ®¹i lý, kÌm theo tµi liÖu gi¶i tr×nh vÒ kiÕn thøc cña c¸n bé ®µo t¹o ®¹i
lý. Trong thêi h¹n 30 ngµy kÓ tõ ngµy nhËn ®îc v¨n b¶n ®Ò nghÞ cña doanh
nghiÖp BHNT, HiÖp héi B¶o HiÓm ViÖt Nam, Bé Tµi chÝnh ph¶i tr¶ lêi b»ng
v¨n b¶n viÖc chÊp thuËn hoÆc tõ chèi chÊp thuËn. Trong trêng hîp tõ chèi
chÊp thuËn, Bé Tµi chÝnh ph¶i gi¶i thÝch lý do.
§iÒu kiÖn tæ chøc ®µo t¹o ®¹i lý:
- Ph¶i cã ch¬ng tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý B¶o HiÓm ;
- C¸n bé ®µo t¹o ph¶i cã kiÕn thøc chuyªn m«n vÒ B¶o HiÓm , kiÕn thøc
ph¸p luËt vµ kü n¨ng s ph¹m;
- Cã ®ñ c¬ së vËt chÊt ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc ®µo t¹o.
- Qui tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý BHNT th«ng thêng ®îc c¸c c«ng ty triÓn khai
díi h×nh thøc líp häc. Thêi gian ®µo t¹o thêng rÊt ng¾n (díi 15 ngµy, theo
tiÕt) tuú theo ®èi tîng ®îc ®µo t¹o chÝnh quy hay kh«ng chÝnh quy.
Néi dung chñ yÕu cña quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý:
8
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
- Giíi thiÖu vÒ néi quy c«ng ty.
- T c¸ch ®¹o ®øc nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý.
- Giíi thiÖu vÒ c¸c s¶n phÈm BHNT trªn thÕ giíi, lÞch sö c«ng ty.
- Giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm, c¸c thuËt ng÷ chØ s¶n phÈm cña c«ng ty.
- §µo t¹o kiÕn thøc còng nh nghÖ thuËt Marketing trong BHNT : tiÕp xóc
giíi thiÖu, chµo b¸n s¶n phÈm cho kh¸ch hµng.
- §µo t¹o kiÕn thøc vÒ hîp ®ång B¶o HiÓm : c¸c ®iÒu kho¶n hîp ®ång B¶o
HiÓm cña c«ng ty, quy c¸ch kÝ kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng.
- §µo t¹o c¸ch tÝnh phÝ BHNT.
- TiÕn hµnh gi¶i ®¸p th¾c m¾c cña häc viªn, ph¸t sæ tay tÝnh phÝ.
- KÕt thóc kho¸ ®µo t¹o, c¸c häc viªn ®îc c«ng ty tæ chøc lÊy chøng chØ
ho¹t ®éng.
Nh vËy, x©y dùng quy tr×nh ®µo t¹o ®¹i lý BHNT võa mang tÝnh b¾t buéc
võa mang tÝnh chiÕn lîc. Mçi c«ng ty cã mét kÕ ho¹ch ®µo t¹o ®¹i lý riªng
cña m×nh nhng suy cho cïng ®Òu ph¶i ®¶m b¶o cho lùc lîng ®¹i lý cã chÊt
lîng tèt nhÊt, ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt vµ ph¶i lµm sao cã ®îc sù so s¸nh
víi c¸c c«ng ty kh¸c.
5-Sù kh¸c biÖt gi÷a ®¹i lý BHNT víi m«i giíi BHNT:
“§¹i lý BHNT lµ kiÓu ph©n phèi thÝch hîp nhÊt trong kinh doanh BHNT”
§¹i lý BHNT vµ m«i giíi BHNT lµ hai trung gian B¶o HiÓm quan träng nhÊt
trong kªnh ph©n phèi BHNT. Môc ®Ých cña sù so s¸nh nµy nh»m xem xÐt t×m
ra u ®iÓm cña ®¹i lý so víi m«i giíi BHNT vµ tr¶ lêi cho c©u hái: “T¹i sao
®¹i lý BHNT lµ kiÓu ph©n phèi thÝch hîp nhÊt trong kinh doanh BHNT?”. Sù
kh¸c biÖt nµy thÓ hiÖn ë nh÷ng khÝa c¹nh sau:
Thø nhÊt: §¹i lý BHNT cã thÓ lµ c¸ nh©n, tæ chøc ho¹t ®éng díi sù uû
quyÒn cña c«ng ty BHNT trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý ®Ó thùc hiÖn ho¹t ®éng
®¹i lý BHNT. Cßn m«i giíi ph¶i lµ mét doanh nghiÖp thµnh lËp vµ ho¹t ®éng
theo quy ®Þnh cña luËt kinh doanh B¶o HiÓm vµ c¸c luËt kh¸c cã liªn quan.
ViÖc thµnh lËp doanh nghiÖp m«i giíi ph¶i cã vèn ph¸p ®Þnh vµ nh÷ng ®iÒu
9
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
kiÖn hµnh nghÒ kh¸c nh tr×nh ®é qu¶n lý, tr×nh ®é chuyªn m«n. Tæ chøc ho¹t
®éng cña m«i giíi BHNT cã sù bÊt lîi ®èi víi c¸c c«ng ty BHNT v× tæ chøc
m¹ng líi m«i giíi lµ tæ chøc c¶ mét tæ chøc cång kÒnh ho¹t ®éng chñ yÕu v×
lîi Ých cña b¶n th©n doanh nghiÖp m«i giíi. H¬n n÷a doanh nghiÖp B¶o HiÓm
cßn ph¶i xem xÐt nhiÒu bé luËt cña quèc gia cã liªn quan khi tiÕn hµnh kh©u
m«i giíi.
Thø hai: §¹i lý ®¹i diÖn cho c«ng ty B¶o HiÓm ®øng ra giao dÞch víi kh¸ch
hµng cßn m«i giíi ®¹i diÖn cho kh¸ch hµng ®øng ra giao dÞch víi c«ng ty B¶o
HiÓm. Néi dung ho¹t ®éng chñ yÕu cña m«i giíi BHNT bao gåm:
- Cung cÊp th«ng tin vÒ lo¹i h×nh, ®iÒu kho¶n B¶o HiÓm, biÓu phÝ còng nh
th«ng tin vÒ doanh nghiÖp B¶o HiÓm.
- §µm ph¸n, thu xÕp giao kÕt b¶o hiÓm gi÷a kh¸ch hµng víi doanh nghiÖp
B¶o HiÓm.
- Thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc kh¸c theo yªu cÇu cña bªn mua B¶o HiÓm.
Nh vËy, ®¹i lý B¶o HiÓm chØ ho¹t ®éng cho mét c«ng ty B¶o HiÓm, chÞu sù
qu¶n lý gi¸m s¸t trùc tiÕp cña c«ng ty B¶o HiÓm. Trong khi ®ã, m«i giíi B¶o
HiÓm th× ho¹t ®éng ®éc lËp, cïng mét lóc cã thÓ lµm viÖc tiÕp xóc víi nhiÒu
c«ng ty BHNT, kh«ng chÞu sù qu¶n lý còng nh quy t¾c cña bÊt kú c«ng ty
nµo. ChÝnh v× vËy, th«ng qua ®¹i lý, doanh nhiÖp BHNT cã thÓ dÔ dµng h¬n
trong viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña m×nh. ViÖc cã mèi quan hÖ víi doanh
nghiÖp m«i giíi lµ kh«ng ®¶m b¶o t×nh l©u dµi, ch¾c ch¾n mµ muèn cã ®îc
nã, doanh nghiÖp B¶o HiÓm ph¶i bá ra chi phÝ cßn lín h¬n so víi ®¹i lý.
Trong nhiÒu trêng hîp, m«i giíi cã thÓ lµm tæn thÊt lín vÒ uy tÝn trong ho¹t
®éng cña c«ng ty.
Thø ba: Hoa hång ®¹i lý thêng thÊp h¬n so víi hoa hång m«i giíi. ChÝnh v×
thÕ sö dông ®¹i lý tiÕt kiÖm h¬n; gi¶m ®îc chi phÝ cho doanh nghiÖp tõ ®ã
phÝ B¶o HiÓm cho kh¸ch hµng, t¨ng cêng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ
trêng.
Trong thùc tÕ ta thÊy r»ng nhu cÇu vÒ B¶o HiÓm nãi chung còng nh vÒ
10
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
BHNT nãi riªng kh«ng ph¶i lµ nhu cÇu thÊy ®îc trong tríc m¾t. Nã thêng
xuÊt hiÖn sau khi ®· ®¸p øng ®îc c¸c nhu cÇu kh¸c. ChÝnh v× vËy, mäi ngêi
sÏ rÊt Ýt khi tù t×m ®Õn B¶o HiÓm mµ c«ng ty B¶o HiÓm ph¶i tù t×m ®Õn hä.
ViÖc nµy chñ yÕu ®îc thùc hiÖn th«ng qua m¹ng líi ®¹i lý BHNT cßn m«i
giíi B¶o HiÓm rÊt khã kh¨n trong viÖc thùc hiÖn vÊn ®Ò nµy nhÊt lµ víi BHNT.
Nh vËy: §¹i lý BHNT lµ kiÓu ph©n phèi thÝch hîp nhÊt trong kinh doanh
BHNT.
II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT ë ViÖt Nam
hiÖn nay
1-Doanh thu phÝ BHNT tõ ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT
§Ó ®¸nh gi¸ t×nh h×nh doanh thu phÝ BHNT tõ ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT,
xin ®îc ®iÓm qua sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng BHNT trong thêi gian võa qua:
H×nh:Doanh thu phÝ BHNT toµn thÞ trêng qua c¸c n¨m (tû ®ång):
3000
2786
2500
2000
1500 1292
1000
492
500 203
17.5
0.95
0
1996 1997 1998 1999 2000 2001
11
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
B¶ng:Tèc ®é t¨ng doanh thu phÝ BHNT qua c¸c n¨m:
N¨m 1997 1998 1999 2000 2001
Tèc ®é t¨ng doanh 1742,1 1060,0 142,4 162,6 115,6
thu phÝ (%)
Nguån : T¹p chÝ B¶o HiÓm sè 2 – 2002.
BHNT lµ mét lo¹i h×nh dÞch vô míi ë níc ta mÆc dï nã ®· h×nh thµnh vµ
ph¸t triÓn réng r·i trªn ThÕ giíi hµng tr¨m n¨m qua. Th¸ng 8 n¨m 1996 ®·
®¸nh dÊu bíc ngoÆt trong thÞ trêng B¶o HiÓm ViÖt Nam ®ã lµ sù kiÖn Tæng
c«ng ty B¶o HiÓm ViÖt Nam (B¶o ViÖt) ®îc phÐp cña Bé tµi chÝnh triÓn khai
b¸n hai s¶n phÈm BHNT cã thêi h¹n 5, 10 n¨m vµ ch¬ng tr×nh an sinh gi¸o
dôc cho trÎ em. Ngay tõ thña cßn non nít, thÞ trêng BHNT ViÖt Nam ®· d¸p
øng ngµy cµng cao nhu cÇu cña c¸c chñ thÓ trong x· héi. Sù ph¸t triÓn nhanh
chãng, cao h¬n h¼n lo¹i h×nh B¶o HiÓm còng nh c¸c lo¹i h×nh kinh doanh
kh¸c nãi chung (n¨m 2000 võa qua ®îc coi lµ n¨m bïng næ cña thÞ trêng
BHNT víi doanh thu phÝ 1292 tû ®ång, t¨ng 162,6% so víi n¨m 1999, chiÕm
h¬n 40% so víi toµn bé thÞ trêng B¶o HiÓm nãi chung), thÞ trêng BHNT
ViÖt Nam ®îc xem xÐt lµ mét thÞ trêng ®Çy tiÒm n¨ng vµ ®ang cã sù ph¸t
triÓn c¶ vÒ chÊt lîng lÉn sè lîng. Sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng BHNT ViÖt
Nam ®îc thÓ hiÖn ë mét sè vÊn ®Ò sau:
Thø nhÊt: Sè lîng c¸c c«ng ty t¨ng lµm t¨ng tÝnh c¹nh tranh còng nh tÝnh
®a d¹ng cña thÞ trêng. Tõ mét thÞ trêng ®éc t«n duy nhÊt do tæng c«ng ty
BHNT ViÖt Nam (B¶o ViÖt) chiÕm lÜnh, chØ trong hai n¨m 1999, 2000 cã
thªm bèn c«ng ty míi gia nhËp. N©ng tæng sè c«ng ty BHNT ë ViÖt nam lªn
thµnh n¨m c«ng ty gåm: B¶o viÖt, Prudential, AIA, Manulife, B¶o Minh –
CMG víi 40 nghiÖp vô BHNT. Sù gãp mÆt cña c¸c c«ng ty BHNT lín trªn thÕ
giíi ®· thæi mét luång sinh khÝ cho thÞ trêng BHNT ViÖt Nam vèn cha “n¸o
nhiÖt” nh tríc tríc ®©y. Tuy chØ cã n¨m c«ng ty nhng sù c¹nh tranh ®· rÊt
12
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
gay g¾t. C¸c c«ng ty t¨ng cêng khuyÕch tr¬ng thanh thÕ; x©y dùng h×nh ¶nh
còng nh uy tÝn nh»m vµo mäi giíi kh¸ch hµng mµ ®Æc biÖt lµ c«ng chóng.
C¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, tõ thiÖn, tµi trî thÓ thao – gi¸o dôc – v¨n ho¸.. hay
gi¶m phÝ B¶o HiÓm, ch¨m sãc kh¸ch hµng… ®Æc biÖt lµ chiÕn dÞch khai th¸c,
t×m kiÕm kh¸ch hµng, t¨ng thÞ phÇn ®îc c¸c c«ng ty tró träng vµ tæ chøc triÖt
®Ó. ChÊt lîng dÞch vô ®¨ ®îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao râ rÖt.
Thø hai: Doanh thu phÝ B¶o HiÓm vµ sè lîng ngêi tham gia t¨ng lªn
nhanh chãng. T¨ng trëng c¶ trong toµn bé thÞ trêng BHNT nãi chung vµ
trong tõng doanh nghiÖp. Cô thÓ lµ:
B¶o ViÖt vÉn lµ c«ng ty chiÕm h¬n 60% thÞ phÇn vµ cã sù t¨ng trëng m¹nh
mÏ. NÕu nh n¨m 1996 khi míi triÓn khai nghiÖp vô BHNT, B¶o ViÖt míi chØ
triÓn khai ®îc 100 hîp ®ång víi tæng sè phÝ B¶o HiÓm lµ 1,2 tû ®ång, n¨m
1997 kÝ ®îc 39.000 hîp ®ång thu ®ù¬c lµ 17,5 tû ®ång phÝ, th× ®Õn n¨m 2000
®· khai th¸c 730.000 hîp ®ång thu 930 tû ®ång tiÒn phÝ B¶o HiÓm.
C¸c c«ng ty kh¸c còng cã sù t¨ng trëng nhanh chãng vµ theo nh «ng
Huúnh Thanh Phong – Tæng gi¸m ®èc Prudential ViÖt Nam th× ®©y lµ sù t¨ng
trëng nhanh chãng kh«ng ngê, høa hÑn tiÒm n¨ng lín cña thÞ trêng BHNT
ViÖt nam. Prudential tham gia vµo thÞ trêng BHNT ViÖt Nam tõ th¸ng
11/1999 nhng chØ trong hai n¨m, ®Õn th¸ng 3/2000 ®· khai th¸c ®îc 10.000
hîp ®ång víi 150 tû phÝ b¶o hiÓm vµ ®Õn 11/2001 tæng sè hîp ®ång khai th¸c
®îc lµ trªn 300.000 víi doanh thu phÝ ®¹t 547 tû ®ång.
Manulife ®Õn th¸ng 11/2001 còng khai th¸c ®îc h¬n 75.000 hîp ®ång,
doanh thu phÝ ®¹t h¬n 200 tû.
AIA lµ c«ng ty vµo thÞ trêng ViÖt Nam muén nhÊt còng ®· khai th¸c ®îc
40.000 (®Õn 11/2001) víi doanh thu phÝ trªn 90 tû ®ång. (Theo lêi «ng §ç
Minh Dòng – Trëng phßng ph¸t triÓn vµ qu¶n lý t vÊn B¶o HiÓm cña
AIA).
Thø ba: Sù ®a d¹ng vÒ s¶n phÈm ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
13
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
HiÖn nay, thÞ trêng BHNT ViÖt Nam ®ang triÓn khai trªn 40 nghiÖp vô BHNT
bao trïm ®Çy ®ñ c¸c lo¹i h×nh BHNT nh: Sinh kú, tö kú thuÇn tuý, BHNT
hçn hîp, BHNT trän ®êi.. vµ rÊt nhiÒu s¶n phÈm bæ sung kh¸c nh»m t¨ng
quyÒn lîi kh¸ch hµng vµ kÝch thÝch hä tham gia mua B¶o HiÓm.
Thø t: Sè lîng ngêi lµm ®¹i lý t¨ng lªn nhanh chãng. Ngêi lµm BHNT
bao gåm lôc lîng lao ®éng lµ nh©n viªn cho c¸c c«ng ty B¶o HiÓm vµ ®¹i lý
BHNT. ë ®©y ph¶i kÓ ®Õn lùc lîng ®¹i lý BHNT. Tõ chØ vµi tr¨m ngêi lµm
®¹i lý, ®Õn nay ®· cã trªn 300.000 ngêi lµm ®¹i lý BHNT. Trong ®ã, B¶o viÖt
cã gÇn 200.000; Prudential: 13.500; Manulife: 3.500; AIA: 5000; B¶o Minh –
CMG kho¶ng 7000. Lùc lîng ®¹i lý lµ hÖ qu¶ tÊt yÕu cña sù ph¸t triÓn thÞ
trêng BHNT, ®ång thêi còng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù ph¸t triÓn cña thÞ
trêng BHNT ë ViÖt Nam trong giai ®o¹n hiÖn nay.
Nh vËy: doanh thu phÝ tõ ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT trong thêi gian võa
qua t¨ng lªn nhanh chãng. §©y lµ mét yÕu tè thÓ hiÖn vai trß thiÕt thùc cña ®¹i
lý BHNT trong c¬ chÕ thÞ trêng. Theo dù ®o¸n trong t¬ng lai th× doanh thu
phÝ BHNT tõ ho¹t ®éng nµy sÏ kh«ng ngõng t¨ng h¬n n÷a bëi thÞ trêng
BHNT ViÖt Nam cßn rÊt nhiÒu nh©n tè tiÒm Èn cha ®îc khai th¸c triÖt ®Ó.
2- VÊn ®Ò chÊt lîng cña ®¹i lý BHNT
Trong c¬ chÕ thÞ trêng, viÖc ph©n phèi BHNT ®îc thùc hiÖn chñ yÕu
th«ng qua ®¹i lý. Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh BHNT cña c¸c c«ng ty phô
thuéc nhiÒu vµo m¹ng líi tæ chøc nµy. ChÊt lîng cña ®¹i lý do ®ã ®îc
quan t©m ®Æc biÖt. Mét sù cè nµo ®ã x¶y ra trong hÖ thèng ®¹i lý (ch¼ng h¹n
®×nh c«ng, l·n c«ng) còng cã thÓ hëng ®Õn kinh doanh cña c«ng ty. ChÝnh v×
thÕ, viÖc x©y dùng v÷ng ch¾c vµ cñng cè thêng xuyªn hÖ thèng ®¹i lý lµ mét
yÕu tè chÝnh ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng trong kinh doanh BHNT. Kinh nghiÖm
cña c¸c c«ng ty B¶o HiÓm trªn thÕ giíi vµ khu vùc Ch©u ¸ cho thÊy: muèn cã
mét hÖ thèng ®¹i lý giái th× b¶n th©n mçi ®¹i lý ph¶i giái. §iÒu ®ã muèn nãi
tíi vÊn ®Ò chÊt lîng cña ®¹i lý BHNT.
Díi t¸c ®éng cña c¬ chÕ thÞ trêng, ®¹i lý BHNT rÊt dÔ ch¹y theo ®ång tiÒn
14
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
®Ó tõ ®ã chØ quan t©m ®Õn sè lîng, h×nh thøc, lîi Ých tríc m¾t cña m×nh mµ
kh«ng quan t©m ®Õn chÊt lîng ho¹t ®éng, lîi Ých cña kh¸ch hµng còng nh
lîi Ých cña c«ng ty.
Sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña thÞ trêng BHNT ë níc ta trong c¬ chÕ thÞ
trêng ®· thu hót mét lîng lín ngêi lµm ®¹i lý BHNT. T×nh tr¹ng ngêi d©n
ViÖt Nam thêng xuyªn b¾t gÆp, tiÕp xóc víi ®¹i lý mêi chµo mua BHNT
kh«ng cßn c¸ biÖt n÷a mµ ®· trë thµnh phæ biÕn ë c¸c thµnh phè lín trong c¶
níc, thËm chÝ c¶ ë c¸c vïng xa x«i hÎo l¸nh nh §iÖn Biªn, Lai Ch©u hay
S¬n La.. Bªn c¹nh c¸c c«ng viÖc chñ yÕu lµ t×m kiÕm, gÆp gì, tiÕp xóc kh¸ch
hµng, t vÊn – thuyÕt tr×nh b¸n hµng, kÝ kÕt hîp ®ång, thu phÝ vµ ch¨m sãc
kh¸ch hµng, ngêi lµm ®¹i lý còng ph¶i ®¹t ®îc nh÷ng yªu cÇu nhÊt ®Þnh ®Ó
thùc hiÖn qu¸ tr×nh ®ã. Ngêi lµm ®¹i lý ®ßi hái ph¶i cã tÝnh kiªn nhÉn, lµm
viÖc mét c¸ch ®éc lËp, trung thùc, cã kh¶ n¨ng giao tiÕp, søc khoÎ, cã tr×nh ®é
chuyªn m«n vµ cã tr¸ch nhiÖm nghÒ nghiÖp.. Trong thùc tÕ, c¸c c«ng ty
thêng hay sö dông c¸c chØ tiªu: sè hîp ®ång khai th¸c míi, sè tiÒn B¶o
HiÓm, tû lÖ huû bá hîp ®ång do ®¹i lý khai th¸c, tû lÖ thu phÝ ®Þnh kú… ®Ó
®¸nh gi¸ chÊt lîng ho¹t ®éng cña ®¹i lý.
Cã thÓ nãi ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT ViÖt Nam hiÖn nay ®· ®îc coi lµ
mét nghÒ chÝnh thøc. Nhng hiÖn nay, ®a sè mäi ngêi lµm ®¹i lý coi ®©y lµ
mét c«ng viÖc b¸n thêi gian. §iÒu nµy còng cã nghÜa lµ nh÷ng ngêi lµm ®¹i
lý BHNT lµ rÊt Ýt. Tuæi ®êi cña nh÷ng ngêi nµy thêng tõ 24 – 55. §a sè hä
®Òu ®· cã c«ng viÖc æn ®Þnh, cã mèi quan hÖ vµ kinh nghiÖm lµm viÖc. Hä
muèn tËn dông nh÷ng mèi quan hÖ còng nh kinh nghiÖm s½n cã ®Ó dÔ dµng
b¸n ®îc s¶n phÈm BHNT, nhËn ®îc hoa hång ®¹i lý tõ ®ã phô thªm cho thu
nhËp chÝnh cña m×nh. §èi víi nh÷ng ®èi tîng nh sinh viªn míi ra trêng
cha cã viÖc lµm, hay nh÷ng ngêi cha cã c«ng viÖc cha æn ®Þnh ngoµi
chuyªn m«n th× nghÒ ®¹i lý BHNT ®èi víi hä c«ng viÖc nµy chØ lµ t¹m thêi mµ
nÕu cã c¬ héi kh¸c th× hä sÏ kh«ng lµm n÷a. Nh vËy, mét c©u hái ®Æt ra ®èi
víi c¸c doanh nghiÖp B¶o HiÓm hiÖn nay lµ: ChÊt lîng thùc sù cña ®¹i lý
15
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
BHNT ®· thùc sù tèt hay cha? Thùc tÕ ®· tr¶ lêi cho c©u hái lµ chÊt lîng
cña ®¹i lý BHNT lµ cha ®îc tèt! MÆc dï trong nh÷ng n¨m võa qua, ho¹t
®éng cña ®¹i lý BHNT gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc n©ng cao kÕt qu¶, hiÖu qu¶
kinh doanh cña doanh nghiÖp BHNT. §iÒu ®ã ®îc thÓ hiÖn th«ng qua sè
lîng hîp ®ång kÝ kÕt víi víi kh¸ch hµng, doanh sè b¸n hµng,.. mµ c¸c c«ng
ty thu ®îc. Bªn c¹nh ®ã víi sù gãp mÆt cña ®éi ngò giíi sinh viªn ®îc ®µo
t¹o chÝnh qui tham gia vµo ho¹t ®éng nµy, chÊt lîng ®µo t¹o chuyªn ngµnh
BHNT còng ®îc n©ng cao trong c¸c trêng ®¹i häc lín nh trêng ®¹i häc
Kinh TÕ Quèc D©n, Tµi ChÝnh KÕ To¸n, Ngo¹i Th¬ng.. nhiÒu c¸ nh©n cã
b»ng hai vÒ chuyªn ngµnh nµy còng tham gia vµo lùc lîng ®¹i lý BHNT. C¸c
c«ng ty khi tuyÓn dông ®¹i lý thêng ®a mét sè tiªu chuÈn nh»m ®¸nh gi¸
thùc chÊt vµ kh¶ n¨ng cña ®¹i lý nh:
- Lµ ngêi cã kh¶ n¨ng giao tiÕp.
- Lµ ngêi cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc b¸n hµng.
- Lµ ngêi yªu c«ng viÖc ®éc lËp, tù chñ vÒ thêi gian vµ mong muèn th¨ng
tiÕn.
- Lµ ngêi cã tÝnh kiªn nhÉn, cã kh¶ n¨ng s¸ng t¹o vµ tËn tuþ víi c«ng viÖc.
- Lµ ngêi cã ®øc tÝnh trung thùc, hÕt lßng v× kh¸ch hµng.
- Cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn thÞ trêng, v¸c ®Þnh môc tiªu vµ quyÕt t©m thµnh
®¹t.
- Cã kh¶ n¨ng gi¶i quyÕt vÊn ®Ò, lµm chñ t×nh huèng.
…
Nhng qua nghiªn cøu thùc tÕ cho thÊy, tû lÖ huû bá hîp ®ång do ®¹i lý khai
th¸c ®îc ngµy cµng gia t¨ng, næi bËt lµ viÖc nî phÝ.
Nh vËy, viÖc n©ng cao chÊt lîng ®¹i lý còng lµ mét vÊn ®Ò bøc xóc ®ßi hái
c¸c c«ng ty cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p thiÕt thùc nh»m c¶i thiÖn t×nh h×nh
nµy.
3-.§¹o ®øc vµ t c¸ch nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý BHNT
§¹o ®øc vµ t c¸ch nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý BHNT lµ mét vÊn ®Ò bÊt cËp míi
16
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
n¶y sinh trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay. §¹i lý bªn c¹nh cã tr×nh ®é chuyªn
m«n cao song còng cÇn ph¶i cã mét t c¸ch ®¹o ®øc vµ nghÒ nghiÖp trong
s¸ng. Nã ¶nh hëng ®Õn lîi Ých, lßng tin cña ngêi d©n ®èi víi s¶n phÈm
BHNT còng nh ¶nh hëng ®Õn hi¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp B¶o
HiÓm.
B¶y n¨m qua, cïng víi sù ra ®êi cña hai lo¹i h×nh BHNT lÇn ®Çu tiªn xuÊt
hiÖn ë ViÖt Nam do B¶o ViÖt triÓn khai th× ®ång thêi h×nh thµnh ®éi ngò ®¹i lý
BHNT, mét nghÒ míi nhng còng nhiÒu gian nan, vÊt v¶ song còng ®Çy høng
thó, hÊp dÉn vµ “quyÕn rò”.
Còng nh c¸c ngµnh nghÒ kh¸c, nghÒ ®¹i lý BHNT ph¶i qua ®µo t¹o, häc tËp;
qua thùc hµnh khai th¸c, n©ng cÊp bæ sung… råi còng cã ngêi thµnh c«ng, cã
ngêi thÊt b¹i, ngêi g¾n bã l©u dµi, kÎ gi÷a chõng bá viÖc… Cã ngêi ®îc
biÓu d¬ng, khen thëng, th¨ng tiÕn th× còng cã ngêi bÞ khiÓn tr¸ch. ë ®©y,
xin bµn vÒ ®¹o ®øc vµ t c¸ch nghÒ nghiÖp cña ngêi lµm ®¹i lý BHNT.
B¶y n¨m thêi gian cha l©u, nhng kh«ng ph¶i qu¸ ng¾n ®Ó chóng ta rót ra
®îc nh÷ng nhËn thøc ®Çy ®ñ vÒ vÊn ®Ò nµy.
Trong mét ®iÒu kho¶n hîp ®ång t¹m thêi dµnh cho ®¹i lý tËp sù cña c«ng ty
Prudential cã quy ®Þnh vÒ t c¸ch nghÒ nghiÖp vÒ ®¹i lý nh sau:
“§¹i lý tËp sù ph¶i lu«n lu«n:
- Liªm chÝnh vµ ch©n thËt trong phôc vô kh¸ch hµng;
- §Æt quyÒn lîi cña kh¸ch hµng trªn lîi Ých cña chÝnh m×nh;
- §¶m b¶o cung cÊp ®Çy ®ñ th«ng tin cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng;
- §¶m b¶o cung cÊp cho kh¸ch hµng vµ nh÷ng ngêi thõa hëng nh÷ng dÞch
vô trong suèt thêi h¹n hîp ®ång B¶o HiÓm ;
- Tu©n thñ theo c¸c luËt lÖ vµ quy ®Þnh cña Nhµ níc.
§¹i lý tËp sù kh«ng ®îc:
- Tr×nh bµy sai l¹c còng nh lõa dåi kh¸ch hµng vÒ c¸c ®iÒu kho¶n cña hîp
®ång B¶o HiÓm ®ang giíi thiÖu cho kh¸ch hµng;
- Trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp gi¶m mét phÇn hay toµn bé phÝ B¶o HiÓm; vµ
17
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
- ThuyÕt phôc kh¸ch hµng huû bá hîp ®ång B¶o HiÓm hiÖn t¹i ®Ó thay b»ng
hîp ®ång kh¸c, mµ sù thay thÕ nµy kh«ng cã lîi cho kh¸ch hµng.”
Cã thÓ nãi bÊt kú mét ®¹i lý BHNT nµo ®îc chÝnh thøc uû quyÒn tiÕn hµnh
ho¹t ®éng còng ®îc c¸c c«ng ty ®µo t¹o s¬ bé vÒ t c¸ch ®¹o ®øc nghÒ
nghiÖp. Nhng trong thùc tÕ vÉn x¶y ra nh÷ng vÊn ®Ò sau:
Cã lÏ c¨n bÖnh ®Çu tiªn ngêi lµm ®¹i lý BHNT hay m¾c ph¶i lµ thãi “ba
hoa”, nãi nhiÒu, nãi qu¸ tèt vÒ s¶n phÈm m×nh chµo b¸n, tiÕp thÞ, thËm chÝ c¶
nh÷ng ®iÒu kh«ng thÓ cã. Xin kÓ ra mét vÝ dô, mét ®¹i lý tØnh “nä” trong khi
®i tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o d¸m nãi: “DÞp tÕt nµy, c«ng ty B¶o HiÓm A sÏ biÕu
mçi hîp ®ång 01 kg giß lôa lµm quµ tÆng”. KÕt qu¶ lµ anh ta kÝ ®îc hµng
chôc hîp ®ång víi sè phÝ ®Çu tiªn nhiÒu triÖu ®ång trong mét ngµy, vµ còng
ngay sau tÕt (tÊt nhiªn lµ ch¼ng thÊy quµ tÆng ®©u c¶) “chïm hîp ®ång” nµy
®· nhÊt lo¹t kh«ng c¸nh mµ bay xin huû! Nh vËy b¶n th©n ®¹i lý thiÖt ®·
®µnh mµ uy tÝn cña c«ng ty uû quyÒn kia còng bÞ gi¶m sót vµ ¶nh hëng ®Ên
viÖc khai th¸c kh¸ch hµng míi cña nhiÒu ®¹i lý kh¸c. Râ rµng ®Ó cã ®îc hoa
hång ®¹i lý “cµng nhiÒu cµng tèt” th× ®¹i lý ph¶i kÝ ®îc nhiÒu hîp ®ång cho
c«ng ty. Nhng mét khi thùc hiÖn ®îc ®iÒu ®ã råi th× ph¶i lµm sao duy tr× t¹o
thªm uy tÝn, lµng tin ®èi víi kh¸ch hµng chø kh«ng ph¶i lµ høa bõa ®Ó “dô”
kh¸ch hµng mua s¶n phÈm. Mét khi lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng, nã sÏ
®Ó l¹i nh÷ng hËu qu¶ khã lîng ho¸ ®îc bëi v× diÒu nµy cßn liªn quan ®Õn d
luËn x· héi. Uy tÝn cña c«ng ty B¶o HiÓm sÏ bÞ ¶nh hëng mµ trong c¬ chÕ
thÞ trêng th× ®iÒu nµy lµ tèi kÞ. H¬n thÕ n÷a nã cßn quan trùc tiÕp ®Õn quyÒn
lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña ®¹i lý.
C¨n bÖnh thø hai lµ “thãi” cÇm tiÒn cña kh¸ch hµng mµ cø nghÜ lµ tiÒn cña
m×nh, tiªu råi tÝnh sau! Tai h¹i h¬n, cã ngêi cßn d¸m sö dông sè phÝ thu Êy
vµo viÖc lµm ¨n phi ph¸p. Cã trêng hîp cÈu th¶ nhËp nhÌm sæ s¸ch, söa ch÷a
hay tÈy xo¸ ho¸ ®¬n chøng tõ, kÐo dµi thêi gian nép phÝ ®Ó che m¾t c¸c c«ng
ty B¶o HiÓm.
Mét c¨n bÖnh còng thêng diÔn ra lµ t×nh tr¹ng tranh giµnh kh¸ch hµng, nãi
18
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ò ¸n chuyªn ngµnh B¶o HiÓm
xÊu lÉn nhau vÒ c«ng ty nµy c«ng ty kia trong khi ®i khai th¸c. HËu qu¶ lµ lµm
cho kh¸ch hµng bÞ nhiÔu, hoµi nghi, thiÕu tin tëng vµo ý nghÜa tèt ®Ñp cña
B¶o HiÓm. Râ biÕt lµ c¬ chÕ thÞ trêng ®· t¹o ra sù c¹nh tranh khèc liÖt gi÷a
c¸c chñ thÓ trong x· héi vµ nhÊt lµ mét nghÒ nh ®¹i lý BHNT. §¹i lý BHNT
còng ph¶i c¹nh tranh víi nhau ®Ó tån t¹i vµ ®Ó ®øng v÷ng trong qu¸ tr×nh ®ã.
Song ph¶i lµ c¹nh tranh lµnh m¹nh.Thùc tÕ ®· cho thÊy, nhiÒu ®¹i lý khi häc
lý thuyÕt th× rÊt giái, tá ra th«ng th¹o nhng t c¸ch ®¹o ®øc l¹i thua xa nh÷ng
ngêi trÇm tÜnh, nãi n¨ng võa ph¶i, giao tiÕp nhÑ nhµng, trung thùc.
Nh vËy, ®¹i lý BHNT bªn c¹nh v× lîi Ých cña m×nh còng cÇn ph¶i quan t©m
®Õn sù ph¸t triÓn v÷ng m¹nh cña toµn ngµnh BHNT nãi chung vµ lîi Ých cña
kh¸ch hµng trong x· héi. §ã chÝnh lµ mét chuÈn mùc ®¹o ®øc, lµ kim chØ nam
xuyªn suèt trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña ®¹i lý BHNT.
4- Hoa hång ®¹i lý BHNT
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mäi chñ thÓ ho¹t ®éng ®Òu v× môc ®Ých cña
m×nh. Môc ®Ých cña doanh nhiÖp lµ thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn, cßn ®èi víi c¸
nh©n lµ ph¶i cã ®îc mét thu nhËp cao. §¹i lý BHNT còng vËy. Hoa hång ®¹i
lý BHNT lµ mét trong nh÷ng yÕu tè chñ yÕu nhÊt kÝch thÝch sù ho¹t ®éng cña
®¹i lý mµ qua ®ã hä nhËn ®îc mét kho¶n thu nhËp nhÊt ®Þnh. §©y chÝnh lµ
phÇn tr¶ c«ng cña c«ng ty ®èi víi ®¹i lý v× sù ®ãng gãp vµo ph¸t triÓn cña
c«ng ty. §ång thêi ®©y còng lµ mét trong nh÷ng quyÒn lîi ®îc Ên ®Þnh trong
hîp ®ång ®¹i lý th«ng qua sù tho¶ thuËn gi÷a hai bªn. Thùc chÊt khi ®¹i lý kÝ
kÕt hîp ®ång lµm viÖc cho mét c«ng ty BHNT nµo ®ã th× møc hoa hång ®·
®îc c«ng ty tÝnh to¸n vµ Ên ®Þnh tõ tríc. Do vËy kho¶n thu nhËp nµy mang
tÝnh chÊt chÊp nhËn. Hoa hång ®¹i lý hiÖn nay chñ yÕu ®îc tÝnh trªn mét tû lÖ
phÇn tr¨m nhÊt ®Þnh trªn tæng sè phÝ mµ ®¹i lý khai th¸c ®îc. Kho¶n nµy
nh÷ng n¨m ®Çu ®îc c¸c c«ng ty Ên ®Þnh ë møc t¬ng ®èi cao nh B¶o ViÖt
Ên ®Þnh khung tõ 22 – 24% tÝnh trªn sè phÝ thu ®îc, hay Prudential tõ 10 –
35% tuú theo lo¹i h×nh B¶o HiÓm vµ thêi h¹n ®èng phÝ.. sau ®ã gi¶m dÇn qua
c¸c n¨m. Nãi chung, tû lÖ hoa hång hiÖn t¹i cã mét sè vÊn ®Ò cßn tån ®äng
19
nguon tai.lieu . vn
