1. Trang Chủ
  2. Luận Văn - Báo Cáo
  3. Đề tài: Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội

Đề tài: Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội

Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp nước ta chuyển sang hạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các doanh nghiệp và... Đề tài: Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại H

Thể loại Tài liệu miễn phí Luận Văn - Báo Cáo

Số trang 69

Ngày tạo 8/30/2018 12:40:08 AM +00:00

Loại tệp PDF

Kích thước 0.43 M

Tên tệp

Tải Đề tài: Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thư... (.pdf)

Xem mẫu

  1. Đề tài: "Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại Hà Nội”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng Lêi më ®Çu Cïng víi sù chuyÓn ®æi cña nÒn kinh tÕ sang ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng x· héi chñ nghÜa. C¸c doanh nghiÖp n­íc ta chuyÓn sang h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp cã quyÒn tù chñ trong kinh doanh vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. Do vËy cÇn ph¶i cã sù ®æi míi trong nhËn thøc vÒ qu¶n lý kinh tÕ x· héi v× vËy tiªu thô hµng ho¸ lµ vÊn ®Ò cèt yÕu cña c¸c doanh nghiÖp vµ nã ®­îc coi nh­ lµ m¹ch m¸u cña ho¹t ®éng l­u th«ng hµng ho¸. QuyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, lµ ®éng lùc thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. Bªn c¹nh c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, nhiÒu doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®· ra ®êi vµ ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi vai trß trung t©m lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Sù ra ®êi cña hµng lo¹t c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®· lµm cho t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng phøc t¹p quyÕt liÖt h¬n. §ßi hái c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn cÇn linh ho¹t vµ n¨ng ®éng trong viÖc tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi cña cÇu thÞ tr­êng. Còng nh­ nhiÒu doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh¸c C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ®· h×nh thµnh vµ ®ang ngµy cµng ph¸t triÓn vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng. Víi chøc n¨ng nhiÖm vô chñ yÕu lµ kinh doanh hµng ho¸ c«ng ty ®· cè g¾ng ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng. ChÝnh nhê vËy mµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty ®­îc n©ng lªn qua c¸c n¨m. tuy nhiªn bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty vÉn cßn mét sè ®iÓm tån t¹i cÇn kh¾c phôc. Tõ nhËn thøc vÒ t×nh h×nh thùc tÕ kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian thùc tËp, trªn c¬ së nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc ®µo t¹o ë tr­êng cïng víi sù gióp ®ì cña khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp, cña c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty th­¬ng m¹i Hµ Néi vµ nhÊt lµ sù gióp ®ì tËn t×nh cña c« gi¸o ThS : TrÇn ThÞ Hoµng Hµ. Em Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: "§Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi” lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh. Do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ nªn chuyªn ®Ò cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o Th¹c sÜ TrÇn ThÞ Hoµng Hµ ®· tËn t×nh gióp ®ì ®éng viªn khÝch lÖ em trong suèt qu¸ tr×nh nghiªn cøu ®Ò tµi. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« chó anh chÞ trong c«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì em vµ cung cÊp cho em sè liÖu cã liªn quan. KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò gåm 3 ch­¬ng: Ch­¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hµng ho¸ t¹i Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty th­¬ng m¹i Hµ Néi Ch­¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i Hµ Néi . Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng Ch­¬ng I Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô hµng ho¸ t¹i doanh nghiÖp th­¬ng m¹i I. Tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 1. Kh¸i niÖm vµ ®Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 1.1. Kh¸i niÖm doanh nghiÖp th­¬ng m¹i Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ra ®êi do sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi vµ chuyªn m«n ho¸ trong s¶n xuÊt: Mét bé phËn nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt t¸ch ra chuyªn ®­a hµng ho¸ ra thÞ tr­êng ®Ó b¸n, dÇn dÇn c«ng viÖc ®ã ®­îc cè ®Þnh vµo mét sè ng­êi vµ ph¸t triÓn thµnh c¸c ®¬n vÞ, c¸c tæ chøc kinh tÕ chuyªn lµm nhiÖm vô mua b¸n hµng ho¸ ®Ó thu lîi nhuËn. Nh÷ng ng­êi ®ã ®­îc gäi lµ th­¬ng nh©n. §Çu tiªn doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®­îc xem nh­ lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc ®­îc xem nh­ lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc mua b¸n hµng ho¸ (T-H-T) sau ®ã ho¹t ®éng mua b¸n ph¸t triÓn vµ trë nªn phøc t¹p, ®a d¹ng h¬n xuÊt hiÖn dÞch vô th­¬ng m¹i vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i, do ®ã doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®­îc hiÓu nh­ lµ doanh nghiÖp chñ yÕu thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i víi chøc n¨ng chñ yÕu lµ tiÕn hµnh mua b¸n hµng ho¸ lµ chÝnh, lµ tæ chøc qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ nh»m chuyÓn h×nh th¸i cña hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn vµ tõ tiÒn sang hµng, ®ång thêi thùc hiÖn viÖc di chuyÓn vÒ mÆt kh«ng gian cña hµng ho¸. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ mét tæ chøc ®éc lËp, cã ph©n c«ng lao ®éng râ rµng, ®­îc qu¶n lý b»ng bé m¸y chÝnh thøc. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i mét c¸ch ®éc lËp víi thñ tôc ®¬n gi¶n nhanh chãng. 1.2. §Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i §èi t­îng lao ®éng cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ hoµn chØnh hoÆc t­¬ng ®èi hoµn chØnh. NhiÖm vô cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i kh«ng ph¶i lµ t¹o ra gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ míi mµ lµ Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. §©y lµ ®iÓm rÊt kh¸c biÖt gi÷a doanh nghiÖp so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®Òu h­íng tíi kh¸ch hµng nªn viÖc ph©n c«ng chuyªn m«n ho¸ trong néi bé tõng doanh nghiÖp còng nh­ gi÷a c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i bÞ h¹n chÕ h¬n nhiÒu so víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. TÝnh chÊt liªn kÕt "tÊt yÕu" gi÷a c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®Ó h×nh thµnh nªn ngµnh kinh tÕ - kü thuËt, xÐt trªn gãc ®é kü thuËt t­¬ng ®èi láng lÎo nh­ng l¹i rÊt chÆt chÏ vµ nghiªm minh cña ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. TÊt c¶ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn t¹o nªn nÐt ®Æc thï cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Nh­ng xu h­íng ®ang ph¸t triÓn lµ doanh nghiÖp cã qua hÖ rÊt chÆt chÏ x©m nhËp vµo c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ c¸c doanh nghiÖp dÞch vô d­íi h×nh thøc ®Çu t­ vèn cho h×nh thøc ®Çu t­ vèn cho s¶n xuÊt ®Æt hµng víi s¶n xuÊt kÕt hîp thùc hiÖn c¸c dÞch vô trong vµ sau b¸n hµng. Nh÷ng c«ng viÖc nµy ®Òu nh»m lµm cho ng­êi tieu dïng ®­îc tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña m×nh, gióp cho hä cã Ên t­îng tèt ®Ñp vµ h­íng tíi phô thuéc vµo doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cña m×nh qua ®ã doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ngµy cµng cã lîi. 2. Tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 2.1. Kh¸i niÖm tiªu thô hµng ho¸ Trao ®æi hµng ho¸ hay tiªu thô hµng ho¸ ®· xuÊt hiÖn tõ rÊt sím cïng víi sù xuÊt hiÖn cña x· héi loµi ng­êi. Tõ ®ã ®Õn nay, cïng víi sù ph¸t triÓn cña lùc l­îng s¶n xuÊt x· héi cã tr×nh ®é ph©n c«ng lao ®éng x· héi th× tr×nh ®é, ph¹m vi cña quan hÖ trao ®æi còng ®· ph¸t triÓn kh«ng ngõng vµ ®· tr¶i qua nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Do ®ã tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n, tuú thuéc vµo c¸ch nhËn thøc vµ tuú thuéc vµo môc ®Ých nghiªn cøu mµ tiªu thô hµng ho¸ ®­îc kh¸i niÖm kh¸c nhau. Theo quan ®iÓm cæ ®iÓn th× tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh hµng ho¸ di chuyÓn tõ ng­êi b¸n sang ng­êi mua vµ ®ång thêi lµ qu¸ tr×nh Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng chuyÓn quyÒn së h÷u. Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i th× tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh ph¸t hiÖn nhu cÇu, lµ qu¸ tr×nh t¸c ®éng tæng hîp ®Ó lµm cho nhu cÇu ®­îc ph¸t triÓn t¨ng lªn cña giíi h¹n ®iÓm dõng vµ buéc kh¸ch hµng ph¶i thùc hiÖn hµnh vi mua hµng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu. Tãm l¹i, tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu ng­êi tiªu dïng ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, lùa chän vµ x¸c lËp c¸c kªnh ph©n phèi, c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i vµ cuèi cïng thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc b¸n hµng, t¹i ®iÓm b¸n nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô sau b¸n. Trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu lµ b¸n hµng. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong doanh nghiÖp lµ mét qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyÓn quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®­îc quyÒn thu tiÒn vÒ do b¸n hµng. KÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i lµ khèi l­îng hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp thùc hiÖn ®­îc trong mét thêi kú nhÊt ®Þnh. Doanh nghiÖp b¸n hµng lµ tiÒn mµ doanh nghiÖp thu ®­îc do thùc hiÖn hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng trong mét thêi kú vµ ®­îc x¸c ®Þnh bëi c«ng thøc sau: n P M= x Qi i i 1 2.2. Vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 2.2.1. §èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i Chóng ta biÕt r»ng doanh nghiÖp nãi chung còng nh­ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nãi riªng nh­ mét c¬ thÓ sèng vµ tr¶i qua c¸c giai ®o¹n ph¸t triÓn kh¸c nhau. Bëi vËy, tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp mµ vai trß ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ còng kh¸c nhau. ë giai ®o¹n ®Çu khëi nghiÖp th× ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ gièng nh­ lµ "chiÕc ®inh" ®Ó g¾n doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng hay nãi c¸ch kh¸c tiªu thô hµng ho¸ lµ c«ng cô ®Ó doanh nghiÖp th©m nhËp vµo thÞ tr­êng vµ ®Ó thÞ tr­êng thõa nhËn doanh nghiÖp nh­ lµ mét sù tù nhiªn. §©y còng chÝnh lµ môc Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng tiªu cña doanh nghiÖp trong giai ®o¹n khëi nghiÖp nµy. Nh­ vËy trong giai ®o¹n nµy b¸n hµng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp lµ tiÒn ®Ò, lµ bÖ phãng ®­a doanh nghiÖp ®¹t ®Õn môc tiªu cuèi cïng lµ lîi nhuËn. ë giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n doanh nghiÖp c¾t gi¶m chi phÝ. Tøc lµ giai ®o¹n mµ b¹n - nhµ qu¶n trÞ doanh nghiÖp nhËn thÊy r»ng: Cuèi cïng mÆc dï ®· thµnh c«ng trong viÖc lµm ra tiÒn b¹n vÉn lµ ng­êi lµm ra lêi hay ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®¹t kÕt qu¶ cao. Nh­ng hiÖu qu¶ l¹i ch­a cã. Bëi v× b¹n lµm ra nh­ng buéc ph¶i chi phÝ qu¸ nhiÒu cho viÖc lµm ra tiÒn ®ã. Lóc nµy, b¹n sÏ trë nªn chÆt chÏ h¬n, trong chi tiªu b¹n sÏ ®Ó m¾t h¬n trong viÖc c¾t gi¶m chi phÝ, ®Ó lµm cho c¸c kho¶n thu nhËp cña b¹n cã hiÖu qu¶ trong giai ®o¹n nµy doanh nghiÖp ®· ®­îc thÞ tr­êng thõa nhËn lµ mét bé phËn cña m×nh th× bªn c¹nh ph¶i tiÕp tôc n©ng cao doanh sè, më réng thÞ phÇn (tøc lµ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸) ph¶i ®­îc ®Èy m¹nh vµ më réng doanh nghiÖp cÇn ph¶i tÝnh ®Õn c¾t gi¶m chi phÝ ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu lîi nhuËn. Do ®ã kh©u b¸n hµng lóc nµy ph¶i gi¶m tèi ®a chi phÝ tiªu thô trong chõng mùc cho phÐp. Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n ph¸t triÓn khi mµ ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp ®· ®i vµo æn ®Þnh trong giai ®o¹n nµy c¸c doanh nghiÖp ®· thu ®­îc lîi nhuËn tèi ®a, t¹o vÞ thÕ doanh nghiÖp, trªn thÞ tr­êng bëi vÖ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao, tr×nh ®é phôc vô kh¸ch hµng ®Ó duy tr× còng nh­ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ®¶m b¶o vÞ thÕ vµ lîi nhuËn tèi ®a cho doanh nghiÖp. Tõ viÖc xem xÐt trªn chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ ®èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nh­ sau: - Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu vµ chiÕn l­îc mµ doanh nghiÖp theo ®uæi trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña m×nh nh­ môc tiªu doanh thu, môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ t¹o vÞ thÕ uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng hay chiÕm lÜnh më réng thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng - Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn tèt h¬n hµi hoµ ba mÆt lîi Ých lµ: Lîi Ých doanh nghiÖp, lîi Ých x· héi vµ lîi Ých ng­êi lao ®éng. - Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó më réng quy m« kinh doanh n©ng cao tr×nh ®é, c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho doanh nghiÖp. 2.2.2. §èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n Chóng ta biÕt r»ng th­¬ng m¹i ra ®êi víi chøc n¨ng chñ yÕu lµ tæ chøc l­u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó cña hä ®ång thêi qua ®ã kÝch thÝch cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn trªn c¬ së ®ã chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß - tÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n nh­ sau: - Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó æn ®Þnh vµ c¶i thiÖn ®êi sèng d©n c­, bëi v× th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. - Tiªu thô hµng ho¸ lµ mét trong hai chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸ lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi, mét bªn lµ ng­êi tiªu dïng trong qu¸ tr×nh ®iÒu hoµ nguån vËt chÊt viÖc mua b¸n hµng ho¸ ®­îc thùc hiÖn. - Tiªu thô hµng ho¸ thóc ®Èy nÒn s¶n xuÊt, ph¸t triÓn khi ë giai ®o¹n s¶n xuÊt hµng ho¸ gi¶n ®¬n quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ ch­a cã sù h×nh thµnh râ nÐt th× ch­a cã sù l­u th«ng hµng ho¸ mµ chØ cã h×nh thøc s¬ khai cña nã lµ trao ®æi hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu ng­êi tiªu dïng cïng víi sù ph¸t triÓn cña loµi ng­êi ph©n c«ng lao ®éng ®­îc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn theo c¸c h×nh thøc vÒ t­ liÖu s¶n xuÊt. Quan hÖ s¶n xuÊt còng n¶y sinh lóc nµy h×nh thøc trao ®æi hµng ho¸ ®· ph¸t triÓn lªn h×nh thøc cao h¬n lµ l­u th«ng hµng ho¸. G¾n liÒn víi nã lµ quan hÖ hµng ho¸ tiªn tiÕn ra ®êi vµ s¶n xuÊt hµng ho¸ còng ph¸t triÓn. Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi, æn ®Þnh vµ cñng cè ®ång tiÒn thóc ®Èy vßng quay cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Qua Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng ®ã t¸i s¶n xuÊt søc lao ®éng gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh tÕ, x· héi vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. II. Néi dung cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp BÊt kú doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®Òu ph¶i tiªu thô ®­îc hµng ho¸ hoÆc dÞch vô dï lµ v× lîi nhuËn hay phi lîi nhuËn. Tiªu thô hµng ho¸ ®­îc hiÓu nh­ mét qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, qu¸ tr×nh ®ã bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng cã liªn quan mËt thiÕt víi nhau vµ cã ¶nh h­ëng tíi viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña doanh nghiÖp trong tiªu thô hµng ho¸ ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp diÔn ra th­êng xuyªn liªn tôc cã hiÖu qu¶ th× c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ ph¶i ®­îc ®Çu t­ tèt. 1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng §Ó ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ ®¹t hiÖu qu¶ cao th× tr­íc tiªn doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ®©y còng lµ vÊn ®Ò quan träng nhÊt cña ho¹t ®éng kinh doanh ®ång thêi ®ã còng lµ viÖc ph¶i tiÕn hµnh th­êng xuyªn liªn tôc cña doanh nghiÖp. Mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu b¾t ®Çu t­ nghiªn cøu th«ng tin tõ thÞ tr­êng doanh nghiÖp ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái: ThÞ tr­êng lµ g×? Sè lwongj cÇn bao nhiªu? ChÊt l­îng cã thÓ chÊp nhËn ®­îc? Thêi gian cÇn gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn?… Nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä ®ã lµ nh÷ng th«ng tin cùc kú cÇn thiÕt ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh th­¬ng m¹i. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu trªn th× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i tiÕn hµnh mét sè c«ng viÖc sau: - Dù ®o¸n khi nµo kh¸ch hµng sÏ mua. - ­íc l­îng sè l­îng kh¸ch hµng sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp trong thêi gian tíi vµ hä sÏ mua bao nhiªu. - X¸c ®Þnh mÉu m·, chñng lo¹i, mÇu s¾c hµng ho¸ ®Ó tiÕn hµnh nhËp hµng cao cho phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng. - X©y dùng c¬ cÊu hµng ho¸ Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng - §Þnh gi¸ cho tõng lo¹i hµng ho¸ sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng. - Ph©n tÝch ®iÓm m¹nh, yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh. Qua c«ng t¸c nghiªn cøu nµy doanh nghiÖp cã thÓ ®Ò ra ®­îc chÝnh s¸ch chiÕn l­îc phï hîp ®Ó n¾m b¾t vµ tho¶ m·n nhu cÇu, n©ng cao tiªu thô hµng ho¸. Th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng, doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc nhiÒu th«ng tin triÓn väng nhu cÇu trªn thÞ tr­êng ®èi víi hµng ho¸ cña m×nh tõ ®ã ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp. 2. Lùa chän mÆt hµng kinh doanh Mét trong nh÷ng c©u hái c¬ b¶n nhÊt mµ bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i tr¶ lêi lµ: kinh doanh c¸i g×? nªn ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm nµo, nªn tËp trung vµo mét lo¹i hµng hay ®­a ra nhiÒu lo¹i hµng. MÆt hµng kinh doanh lµ lêi gi¶i ®¸p cho doanh nghiÖp vÒ mét nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ thÞ tr­êng. CÇn ph¶i nhËn ®­îc r»ng mäi môc tiªu cña doanh nghiÖp chØ ®¹t ®­îc nÕu hµng ho¸ mµ hä lùa chän b¸n ®­îc. Hµng ho¸ tr­íc hÕt ph¶i tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu nã ®ã cña thÞ tr­êng, cña ng­êi tiªu dïng ®¸p øng tÝnh tho¶ dông vµ sù hîp tói tiÒn sù t¸c ®éng tÝch cùc ®Õn t©m lý cña ng­êi mua khi tiÕp xóc víi hµng ho¸ ®ãng vai trß quan träng trong b¸n hµng. Ng­êi mua hµng lùa chän hµng mua víi nh÷ng lý do nh­ gi¸ c¶, sù tin cËy ®èi víi nh÷ng mÆt hµng lùa chän, Ých lîi ®èi víi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã cßn cã nh÷ng lý do kh¸c mang tÝnh chÊt c¶m tÝnh nh­: C¶m gi¸c hµi lßng, tho¶ m·n, sù tù hµo hay tÝnh quÇn chóng, sù ganh ®ua hay sî h·i.. Mçi ng­êi th­êng thiªn vÒ nh÷ng lý do nhÊt ®Þnh trong mçi t×nh huèng mua s¾m. BiÕt nh»m ®óng nh÷ng thiªn h­íng ®ã sÏ gióp doanh nghiÖp lùa chän nh÷ng mÆt hµng phï hîp víi mçi ®èi t­îng kh¸ch hµng qua ®ã thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸. Nh÷ng mÆt hµng trong kinh doanh th­êng chia thµnh mét sè lo¹i: - Nh÷ng mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy lµ nh÷ng mÆt hµng ph¶i mua th­êng xuyªn khi lùa chän kh«ng ph¶i suy nghÜ c©n nh¾c nhiÒu ng­êi mua th­êng mua theo thãi quen, theo nh÷ng mÆt hµng nh·n hiÖu quen thuéc. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng - Nh÷ng hµng ®¾t tiÒn lµ nh÷ng hµng khi mua ph¶i suy tÝnh ®¾n ®o nhiÒu ®©y th­êng lµ nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ cao tiªu dïng dµi ngµy cho c¸ nh©n hoÆc tËp thÓ gia ®×nh. Ng­êi mua th­êng ph¶i tham kh¶o ý kiÕn réng r·i cña ng­êi th©n trong gia ®×nh hay b¹n bÌ th­êng thu thËp th«ng tin ®Ó so s¸nh ph©n tÝch. - Nh÷ng mÆt hµng ®Æc biÖt: Lµ nh÷ng mÆt hµng mµ ng­êi tiªu dïng ®· lùa chän s½n, kh«ng cã nh÷ng mÆt hµng thay thÕ, ®ã lµ nh÷ng mÆt hµng ng­êi mua muèn cã kÓ c¶ ph¶i mÊt c«ng t×m kiÕm hay gi¸ cao. Nh÷ng mÆt hµng ngµy th­êng chinh phôc ng­êi mua hµng b»ng nh÷ng ®Æc tÝnh riªng cña nã. 3. Lùa chän h×nh thøc b¸n hµng Qu¸ tr×nh b¸n hµng ®­îc b¾t ®Çu b»ng viÖc x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu hµng ho¸ cho tõng ®èi t­îng kh¸ch theo tõng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm c©n ®èi gi÷a nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp h­íng tíi môc tiªu hiÖu qu¶ cña tiªu thô tõ ®ã cã kÕ ho¹ch b¸n hµng hîp lý. KÕt qu¶ hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i phô thuéc vµo h×nh thøc, ph­¬ng ph¸p vµ thñ thuËt b¸n hµng thiÕt lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh tiªu thô cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, thùc hiÖn tèt kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i th­êng lùa chän hai h×nh thøc b¸n hµng lµ b¸n lÎ vµ b¸n bu«n. 3.1. B¸n lÎ Lµ b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng ®Ó tháa m·n nhu cÇu c¸ nh©n vµ tËp thÓ. Do ®ã ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n lÎ lµ: Khèi l­îng b¸n nhá, ®¬n chiÕc, hµng hãa th­êng phong phó, ®a d¹ng c¶ vÒ chñng läai mÉu m·.Hµng hãa sau khi b¸n ®i vµo tiªu dïng tøc lµ ®· ®­îc x· héi thõa nhËn kÕt thóc l­a th«ng hµng hãa, gi¸ trÞ hµng hãa ®­îc thùc hiÖn hoµn toµn, gi¸ trÞ sö dông b¾t ®Çu. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn b¸n lÎ cã nh÷ng ­a ®iÓm: Kh«ng sî khñng ho¶ng thõa v× sau khi b¸n ®­îc hµng doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu chu kú kinh doanh míi. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng Doanh nghiÖp cã ®iÒu biÖn tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngõ¬i tiªu dïng nªn n¾m b¾t nhanh sù thay ®æi nhu cÇu thÞ hiÕu tõ ®ã cã nh÷ng gi¶i ph¸p kÞp thêi, h÷a hiÖu cho kinh doanh song nh­îc ®iÓm cña b¸n lÎ lµ thu håi vèn nhËn. 3.2. B¸n bu«n Lµ ®Ó cho b¸n cho nh÷ng ng­êi trung gian ®Ó hä tiÕp chuyÓn b¸n hoÆc b¸n cho ng­êi s¶n xuÊt ®Ó tiÕp tôc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Do vËy ®Æc ®iÓm cña b¸n bu«n lµ: Khèi l­îng hµng b¸n lín, chñng lo¹i hµng b¸n th­êng kh«ng phong phó ®a d¹ng nh­ trong b¸n lÎ vµ h×nh thøc thanh to¸n th­êng lµ chuyÓn kho¶n vµ ch¶ chËm ( thanh to¸n gèi ®Çu) Hµng hãa sau khi b¸n hµng vÉn cßn trong l­a th«ng hoÆc trong s¶n xuÊt ch­a ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Tõ ®Æc ®iÓm trªn ®©y, b¸n bu«n cã ­a ®iÓm lµ thêi h¹n, thu håi vèn nhanh, cã ®iÒu kiÖn, nhanh chãng ®æi míi ho¹t ®éng kinh doanh, ®Èy nhanh vßng quay vèn, n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Nh­îc ®iÓm c¬ b¶n cña b¸n bu«n lµ do bÞ c¸ch biÖt víi tiªu dïng nªn chËm n¾m b¾t nh÷ng diÔn biÕn nhu cÇu thÞ tr­êng dÉn ®Õn kh¶ n¨ng cã thÓ bÞ tån ®äng hoÆc tiªu thô chËm. B¸n bu«n th­êng ®­îc thùc hiÖn d­íi hai h×nh thøc: Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n hµng cho ng­êi s¶n xuÊt ra hµng hãa. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n cho tæ chøc th­¬ng m¹i kh¸c ®Ó b¸n lÎ hoÆc tiÕp tôc chuyÓn b¸n. 4. Qu¶ng c¸o vÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn Qu¶ng cã lµ mét ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n phÈm hµng hãa dÞch vô cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng, lµm cho kh¸ch hµng quen biÕt cã thiÖn c¶m vµ ngµy t¨ng thiÖn thiÖn c¶m cña hä ®èi víi s¶n phÈm hµng hãa, dÞch vô cña doanh nghiÖp. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nh»m lµm cho kh¸ch hµng hãa ®­îc ®«ng ®¶o ng­êi d©n biÕt ®Õn vµ kh¾c trong t©m trÝ hä s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã thÓ qu¶ng c¸o qua b¸o trÝ, ®µi ph¸t thanh truyÒn h×nh, ¸p Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng phÝch hay t¹i trªn chÝnh s¶n phÈm, t¹i c¬ së cña Doanh NgiÖp. Khoa häc ngµy cµng nhiÒu cho nªn qu¶ng c¸o còng cã vai trß ngµy cµng quan träng. Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n b¸n gióp doanh nghiÖp t¨ng doanh sè b¸n ra, t¨ng c­êng vµ cñng cè vÞ thÕ cña doanh nghiÖp gióp doanh nghiÖp chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ng¨n chÆn sù tÊn c«ng cña ®èi thñ c¹nh tranh nã cã vai trß quan träng ®Æc biÖt khi doanh nghiÖp míi thµnh lËp hoÆc tung ra thÞ tr­êng lo¹i s¶n phÈm míi. Tuy nhiªn nÕu sö dông c«ng cô qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n mét c¸ch qu¸ møc sÏ lµm t¨ng chi phÝ do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn l·i thu vÒ, qu¶ng c¸o sù thùc cã thÓ lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng ¶nh h­ëng l©u dµi ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng hãa cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra cÇn chó ý ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh tr¸nh t×nh tr¹ng xÈy ra c¸c cuéc chiÕn vÒ qu¶ng c¸o mµ kÕt qu¶ mµ c¸c bªn ®Òu kh«ng cã lîi. 5. §Þnh gi¸ tiªu thô vÒ c¸c chÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng. Mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ c¸c trÝnh s¸ch hç trî b¸n hµng nhÊt trong doanh nghiÖp lµ x¸c ®Þnh gi¸ b¸n hµng hãa( ®Þnh gi¸, tiªu thô). Nã lµ mét qu¸ tr×nh phùc t¹p mµ doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc hai vÊn ®Ò ®ã lµ:Gi¸ cÇn ph¶i thiÕt lËp ë møc nµo? §ã lµ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi doanh nghiÖp v× gi¸ c¶ cao hay thÊp ®Òu ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn khèi l­îng hµng h¸o b¸n ra( khèi l­îng hµng h¸o tiªu thô) vµ sau ®ã lµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. V× vËy trong ®Þnh gi¸ tiªu thô doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn ®Þnh gi ®ã lµ: - Môc tiªu cña doanh nghiÖp : Môc tiªu tèi ®a h¸o doanh sè hay më réng thÞ phÇn. Môc tiªu lîi nhuËn tæng thÓ t¨ng tr­ëng hay chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. C¹nh tranh æn ®Þnh thÞ tr­êng, gi¶m bít sù c¹nh tranh. - ¶nh h­ëng cña cung cÇu. - Chi phÝ ¶nh h­ëng tíi gi¸ b¸n - ¶nh h­ëng cña c¹nh tranh vµ sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ N­íc Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng ¶nh h­ëng cña s¶n phÈm ®Õn ®Þnh gi¸. Mét quyÕt ®Þnh gi¸ cã hiÖu qu¶ ph¶i bao qu¸t vµ tÝnh to¸n ®Çy ®ñ trªn ®©y, tïy vµo mçi hßan c¶nh mµ xem xÐt nh©n tè nµo lµ chñ yÕu. Trong thùc tiÔn kinh doanh c¸c doanh nghiÖp th­êng ¸p dông c¸c ph©n phèi ®Þnh gi¸ sau: - §Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ - §Þnh gi¸ trªn c¬ së thÞ tr­êng. - ChiÕn l­îc gi¸ ph©n biÖt Mét sè kü thuËt kh¸c còng hay chóng trong qu¸ tr×nh kinh doanh lµ: - Gi¸ cã sè lÎ t¹o c¶m gi¸c rÎ - Trong qu¶ng c¸o còng gîi ý c¶ gi¸ b¸n lÎ( cã thÓ in ngay trªn s¶n phÈm) - H¹ gi¸ t¹m thêi cho m«t sè lo¹i ho¹t ®éng ( ch¼ng h¹n xóc tiÕn) - H¹ gi¸ theo sè l­îng b¸n Quy tr×nh ®Þnh gi¸ cña doanh nghiÖp bao gåm c¸c b­íc sau. B­íc 1: X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸ B­íc 2: X¸c ®Þnh cung cÇu hµng hãa trªn thÞ tr­êng B­íc 3: TÝnh to¸n chi phÝ B­íc 4: Ph©n tÝch c¸c gi¸ vµ hµng hãa cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh B­íc 5: Chon ph­¬ng ph¸p lËp gi¸ B­íc 6: ThiÕt lËp gi¸ cuèi cïng. 6. Thùc hiÖn b¸n hµng B¸n hµng lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm ba giai ®o¹n: ChuÈn bÞ b¸n tiÕn hµng bµn vµ nh÷ng c«ng viÖc tiÕn hµnh sau. 6.1. ChuÈn bÞ b¸n hµng Lµ giai ®o¹n më ®Çu nh­ng rÊt quan träng bëi v× trong giai ®o¹n nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã mét sù chuÈn hÕt søc chu ®¸o cho qu¸ tr×nh tiªu thô hµng hãa bÞ hÕt søc chu ®¸o cho qu¸ tr×nh tiªu thô hµng hãa cña m×nh diÔn ra mét c¸ch xu©n sÎ vµ tèt nhÊt. Trong giai ®o¹n nµy, ng­êi bµn hµng cÇn ph¶i hiÓu biÕt thÞ tr­êng ph¶i lËp luËn chøng thÓ hiÖn nh÷ng yÕu thÞ yÕu tè Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng t¹o thuËn lîi vµ khã kh¨n cho ho¹t ®éng b¸n hµng. LuËn chøng b¸n hµng bao gåm: LuËn chøng doanh nghiÖp ®ßi hái doanh nghiÖp vÒ c¸c mÆt nh­. Th©m liªn kinh doanh cña c«ng ty, tiÕng t¨m cña c«ng ty, c«ng nghÖ chÕ t¹o c¸c mÆt hµng c¸c ph­¬ng thøc giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn. LuËn chøng m« t¶ lý do mua hµng cña kh¸ch hµng c«ng ty ph¶i cã c¸c nh©n viªn nghiªn cøa thÞ hiÕu tiªu dïng cña kh¸ch hµng mét c¸ch tri tiÕt mµ cô thÓ nhÊt ®Ó th«ng qua ®ã c«ng ty sÏ biÕt ®­îc môc ®Ých mua cña kh¸ch tõ ®ã cã c¸c ph­¬ng h­íng vµ chuÈn bÞ tèt nhÊt ®Ó b¸n hµng hãa cña m×nh mét c¸ch tèt nhÊt. ChuÈn bÞ nh÷ng c©u tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng. 6.2. TiÕn hµnh b¸n hµng B¸n hµng bao gåm 5 pha: tiÕp xóc, luËn chøng, tr¶ lêi, nh÷ng b¸c bá cña kh¸ch hµng vµ kÕt thóc. Qu¸ tr×nh bµn hµng 5 pha nµy ®­îc m« t¶ nh­ mét c¸i thang. B¸n hµng thùc chÊt b¾t ®Çu tõ khi kh¸ch hµng nã kh«ng v× thÕ ®ßi hái ng­êi b¸n hµng ph¶i v­¬n lªn thuyÕt phôc kh¸ch vµ còng víi kh¸ch hµng leo lªn vµ gÆp nhau ë ®Ønh thang. - TiÕp xóc lµ ng­êi b¸n hµng b¾t ®Çu tiÕp xóc víi kh¸ch hµng cã tÇm quan träng ®¸ng kÓ. Ng­êi b¸n hµng ph¶i t¹o ra nh÷ng Êu t­îng ban ®Çu tèt ®Ñp ph¶i tù ®Æt m×nh vµo vÞ trÝ cña ng­êi ®èi tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng. - LuËn chøng: Sau khi ®· l¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña hä ng­êi b¸n hµng t×m c¸ch thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hµng tin vµ thÊy cã lîi khi quyÕt ®Þnh mua hµng. Chøng minh ng­êi b¸n hµng lµm sao ®Ó nhu cÇu cña kh¸ch hµng cã thÓ tháa m·n ®­îc b»ng sù chØ huy cña m×nh. - Tr¶ lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng: Th¸i ®é cña ng­êi b¸n hµng cã lêi b¸c bá cña kh¸ch hµng tõ chèi, mua hµng khi ®ã ng­êi b¸n hµng ph¶i dïng sù tõ chèi nµy nh­ mét ®iÓm tùa ®Ó t¸c ®éng trë l¹i kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng b¸c bá nghÜa lµ hä biÓu hiÖn mét sù ph¶n ¸nh phßng vÖ. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng - KÕt thóc b¸n hµng tèt nhÊt lµ'' th¾ng '' th¾ng'' trªn nguyªn t¾c ph¶i hµi lßng kh¸ch ®Õn, võa lßng kh¸ch ®i t¹o nh÷ng Ên t­îng tèt ®Ñp cho nh÷ng lÇn sau b¸n hµng sÏ kÕt thóc b»ng hµnh vi'' tiÒn chao ch¸o móc'' nÕu lµ b¸n lÎ ë quÊy hµng hay siªu thÞ hoÆc b»ng mét b¶n hîp ®ång mét ®¬n vÞ ®Æt hµng nÕu lµ nh÷ng l« hµng lín nh­ng dï b»ng nh÷ng h×nh thøc nµo th× viÖc b¸n hµng d­íi ®©y, vÉn ch­a kÕt thóc. VÊn ®Ò quan träng lµ ph¶i ®¶m b¶o c¸c dÞch vô tiÕp theo sau khi b¸n hµng v× nã thÓ hiÖn nghÜa vô cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. 6. 3. C¸c dÞch vô sau b¸n §Ó b¸n hµng ®Æc biÖt trong b¸n lÎ th× ph¶i'' nu«i d­ìng kh¸ch hµng vµ ph¸t triÓn kh¸ch hµng'' ng­êi b¸n hµng cÇn ph¶i ®¶m b¶o cho ng­¬i mua h­ëng ®Çy ®ñ quyÒn lîi hä. DÞch vô sau b¸n hµng cã ý nghÜa cùc kú quan träng t¹o ch÷ tÝn bÒn v÷ng cho doanh nghiÖp. §Æc biÖt víi nh÷ng mÆt hµng cã ý nghÜa quan träng cã gi¸ trÞ vµ tiªu dïng trong thêi gian dµi, yªu cÇu kü thuËt cao th­êng cã nh÷ng dÞch vô mang trë hµng hãa ®Õn tËn nhµ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng l¾p ®Æt vËn hµnh miÔn phÝ trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. III. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng hãa Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i sau ®©y lµ mét sè nh©n tè c¬ b¶n. 1. GÝa c¶ hµng hãa Gi¸ c¶ hµng hãa mét trong nh÷ng nh©n tè hÕt søc nhËy bÐn vµ chñ yÕu t¸c ®éng ®Õn tiªu thô hµng hãa cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Gi¸ c¶ cã thª h¹n chÕ hay biÕt thÝch cung cÇu vµ ¶nh h­ëng tíi tiªu thô. X¸c ®Þnh gi¸ ®óng sÏ ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô vµ thu lêi hay tr¸nh ®­îc ó ®äng, h¹n chÕ thua lç gi¸ c¶ còng ®­îc sö dông nh­ mét vò khÝ trong c¹nh tranh. Do ®ã ph¶i hÕt søc thËn träng trong c¹nh tranh qua gia sau n÷a trong ®Þnh gi¸, gi¸ b¸n cÇn ph¶i nhËn thøc ®­îc r»ng gi¸ c¶ lµ mét nh©n tè thÓ hiÖn chÊt l­îng.Ng­êi tiªu dïng ®¸nh gi¸ chÊt l­îng hµng hãa th«ng qua gi¸ c¶ cña nã khi ®øng tr­íc nh­ng hµng hãa cïng lo¹i hoÆc thay thÕ( tiÒn nµo cña Êy) do ®ã ®Æt gi¸ thÊp kh«ng ph¶i lóc nµo còng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng 2. ChÊt l­îng hµng hãa vµ bao gãi Ng­êi tiªu dïng khi mua hµng tr­íc hÕt nghÜ tíi kh¶ n¨ng hµng ho¸ ®¸p øng nhu cÇu cña hä, tíi chÊt l­îng mµ nã cã. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i chÊt l­îng lµ yÕu tè quan träng bËc nhÊt mµ c¸c doanh nghiÖp lín th­êng sö dông trong c¹nh tranh v× nã ®em l¹i kh¶ n¨ng "chiÕn th¾ng v÷ng ch¾c'' (v× muèn thay gi¸ th× dÔ nh­ng muèn thay ®æi chÊt l­îng th× ph¶i cã thêi gian) §ã lµ con ®­êng doanh nghiÖp thu hót kh¸ch vµ t¹o chñng, g×n gi÷ ch÷ tÝn tèt nhÊt khi tiÕp cËn víi hµng ho¸ c¸i mµ ng­êi tiªu dïng gÆp ph¶i tr­íc hÕt lµ bao b× va mÉu m·. Hµng hãa dï ®Ñp vµ bÒn ®Õn ®©u còng bÞ l¹c hËu tr­íc yªu cÇu ngµy cµng cao cña ng­êi tiªu dïng. Do ®ã doanh nghiÖp cÇn ph¶i th­êng xuyªn ®æi míi vµ hoµn thiÖn vÒ chÊt l­îng kiÓu d¸ng, mÉu m· t¹o nh÷ng nÐt riªng ®éc ®¸o hÊp dÉn ng­êi mua. §©y còng lµ yÕu tè quan träng ®Ó b¶o vÖ nh·n hiÖu uy tÝn s¶n phÈm trong ®iÒu kiÖn ngµy cµng cã nhiÒu s¶n phÈm gièng nhau, hµng thËt, hµng gi¶ lÉn lén. 3. MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng lu«n lµ yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng tíi tiªu thô. C©u hái ®Çu tiªn khi doanh nghiÖp b¾t tay vµo kinh doanh lµ doanh nghiÖp sÏ b¸n c¸i g×? Cho nh÷ng ®èi t­îng tiªu dïng nµo lùa chän ®óng mÆt hµng kinh doanh cã chÝnh s¸ch mÆt hµng ®óng ®¾n ®¶m b¶o cho tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®èi víi nh÷ng mÆt hµng chuyªn doanh nªn kinh doanh mét sè Ýt mÆt hµng chñng lo¹i vµ phÈm chÊt ph¶i phong phó. 4. DÞch vô trong vµ sau b¸n Nh÷ng dÞch vô tr­íc, trong vµ sau b¸n th­êng ®­îc thùc hiÖn lµ: göi xe miÔn phÝ, vËn chuyÓn ®Õn tËn nhµ cho kh¸ch hµng, l¾p ®Æt vËn hµnh, ch¹y thö, b¶o hµnh… ®©y lµ vò khÝ c¹nh tranh lµnh m¹nh vµ h÷u hiÖu. HÇu hÕt khi thùc hiÖn nh÷ng s¶n phÈm kü thuËt cao cã gi¸ trÞ lín ®Òu cã nh÷ng dÞch vô nµy. Thùc tiÔn kinh doanh trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam cho thÊy c¸c doanh nghiÖp ®ang biÕt tËn dông ®iÓm m¹nh nµy ®Ó thu hót kh¸ch hµng vµ nh÷ng doanh Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng nghiÖp ®· thu ®­îc kÕt qu¶ hÕt søc kh¶ quan. Tuy nhiªn chÊt l­îng, dÞch vô vÉn cßn ®ang h¹n chÕ bëi vËy c¸c doanh nghiÖp kh«ng ngõng n©ng lªn. 5. M¹ng l­íi ph©n phèi cña doanh nghiÖp Lùa chän kªnh vµ thiÕt lËp ®óng ®¾n m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi tiªu thô cã ý nghÜa to lín ®Õn viÖc thóc ®Èy tiªu thô. Kªnh tiªu thô lµ ®­êng ®i cña hµng ho¸ tõ doanh nghiÖp ®Õn ng­êi tiªu dïng. Do vËy t¹o ra ®­îc c¸c luång ®i cña hµng ho¸ mét c¸ch hîp lý vµ th«ng tho¸ng sÏ lµm cho tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp t¨ng lªn. Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông 3 lo¹i kªnh ph©n phèi sau: - Kªnh cùc ng¾n (hay trùc tiÕp) gi÷a doanh nghiÖp vµ ng­êi lµm tiªu dïng th«ng qua trung gian, doanh nghiÖp tù tæ chøc th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ cña m×nh. - Kªnh ng¾n lµ kªnh trong ®ã doanh nghiÖp sö dông nh÷ng ng­êi trung gian lµ nh÷ng ng­êi b¸n lÎ ®Ó ®­a hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th­êng ®ã lµ c¸c ®¹i lý b¸n lÎ cña doanh nghiÖp. - Kªnh dµi mµ trong ®ã cã tõ 2 trung gian trë lªn trong kªnh ph©n phèi. §iÒu nµy cã nghÜa lµ hµng ho¸ Ýt nhÊt ph¶i qua hai ng­êi trung gian tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. M¹ng l­íi ph©n phèi lµ toµn bé c¸c kªnh mµ doanh nghiÖp thiÕt lËp vµ sö dông trong ph©n phèi hµng ho¸. 6. VÞ trÝ ®iÓm b¸n Trong kinh doanh còng nh­ trong qu©n sù nh÷ng yÕu tè c¬ b¶n ®Ó ®¶m b¶o sù thµnh c«ng lµ: thiªn thêi, ®Þa lîi, nh©n hoµ nÕu n¾m ®óng thêi c¬, biÕt lùa chän ®óng ®¾n ®Þa ®iÓm kinh doanh vµ qu¶n lý kinh doanh tèt lµ c¸i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c cho sù ®øng v÷ng cña doanh nghiÖp. Kh«ng Ýt nhµ kinh doanh cho r»ng lùa chän ®iÓm kinh doanh tèt lµ yÕu tè c¬ b¶n ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña b¸n hµng "Nhµ réng kh«ng b»ng ®«ng kh¸ch" lu«n lµ t©m niÖm cña c¸c nhµ kinh doanh khi t×m ®Þa ®iÓm kinh doanh. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng 7. Qu¶ng c¸o Chóng ta ®· biÕt t¸c ®éng cña qu¶ng c¸o ®Õn doanh sè b¸n ra lµ rÊt lín nh­ng hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o phô thuéc vµo viÖc sö dông kü thuËt vµ nghÖ thuËt ®Ó lµm sao cã thÓ t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng nhiÒu nhÊt dÉn ®Õn chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ rÊt lín do ®ã doanh nghiÖp cã thÓ thu ®­îc doanh sè lín nh­ng ch­a ch¾c ®· cã hiÖu qu¶ mÆt kh¸c qu¶ng c¸o qu¸ søc sÏ lµm chi phÝ qu¶ng c¸o t¨ng cao, gi¶m l·i (thËm chÝ cßn lç). Qu¶ng c¸o sai sù thËt cã thÓ lµm mÊt lßng tin cña kh¸ch hµng ¶nh h­ëng l©u dµi ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô.Sau ®ã cÇn ph¶i tÝnh ®Õn ph¶n øng ®¸p l¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b»ng c¸c gi¶i ph¸p kh¸c nhau (h¹ gi¸, n©ng cao chÊt l­îng còng tiÕn hµnh qu¶ng c¸o marketing…) nÕu kh«ng thËn träng kh«ng nh÷ng kh«ng thóc ®Èy tiªu thô mµ "tiÒn mÊt" nh­ng"tËt vÉn mang". 8. Vai trß cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c trung gian tiªu thô Ng­êi b¸n hµng cã ¶nh h­ëng quan träng nhÊt vµ trùc tiÕp ®Õn hµnh vi mua cña kh¸ch hµng, ng­êi b¸n cïng mét lóc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ thuyÕt phôc kh¸ch hµng, do ®ã ph¶i cã ãc tæ chøc tr×nh ®é kü thuËt nghiÖp vô vµ nghÖ thuËt b¸n hµng ho¹t ®éng cña ng­êi b¸n kh«ng nh÷ng thóc ®Èy ®­îc tiªu thô mµ cßn t¹o ra ch÷ tÝn vµ ®Õn l­ît m×nh sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp, l¹i thóc ®Èy tiªu thô. Bªn c¹nh ®ã c¸c trung gian th­¬ng m¹i nh­ c¸c ®¹i lý còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ nÕu cã chÝnh s¸ch hîp lý phï hîp th× hµng ho¸ ®­îc chuyÓn ngay ®Õn tay kh¸ch hµng cßn nÕu ng­îc l¹i hµng ho¸ sÏ bÞ tr× trÖ kÐm hiÖu qu¶ trong l­u th«ng dÉn ®Õn kh«ng thóc ®Èy ®­îc sù tiªu thô. 9. Mét sè nh©n tè kh¸c 9.1. Kh¸ch hµng Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ng­êi ®ang vµ sÏ mua hµng cña c«ng ty ®èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, kh¸ch hµng lµ yÕu tè quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ còng nh­ sù sèng cßn cña doanh nghiÖp bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ tr­êng nh÷ng biÕn ®éng t©m lý kh¸ch hµng thÓ hiÖn Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp NguyÔn Hïng D­¬ng qua sù thay ®æi së thÝch, thÞ hiÕu, thãi quen lµm cho sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng lªn hay gi¶m ®i. ViÖc ®Þnh h­íng ho¹t ®éng kinh doanh h­íng vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng sÏ ®em l¹i kÕt qu¶ kh¶ quan cho doanh nghiÖp vµ thãi quen tæ chøc dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng, ®¸nh ®óng t©m lý tiªu dïng lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm. 9.2. Nhµ cung cÊp §èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®Ó ®¶m b¶o b¸n tèt tr­íc hÕt ph¶i mua tèt. Do vËy viÖc lùa chän nhµ cung cÊp cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, khi lùa chän nhµ cung cÊp c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæng hîp c¸c th«ng tin ®Ó lµm sao lùa chän nhµ cung cÊp ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tèt nhÊt vÒ hµng ho¸ cho doanh nghiÖp mét c¸ch th­êng xuyªn liªn tôc hµng ho¸ ®¹t chÊt l­îng cao. Ph­¬ng tr©m lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc hiÖn nguyªn t¾c "kh«ng bá tiÒn vµo mét èng". MÆt kh¸c trong quan hÖ doanh nghiÖp cÇn thiÕt t×m mét nhµ cung cÊp chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin cËy nh­ng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vµ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh. 9.3. §èi thñ c¹nh tranh Doanh nghiÖp lu«n ®èi phã víi hµng lo¹t c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Sè l­îng c¸c c«ng ty trong ngµnh vµ c¸c ®èi thñ ngang søc t¸c ®éng rÊt lín ®Õn sù c¹nh tranh cña c«ng ty. NÕu c«ng ty cã quy m« lín, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty sÏ cao h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c trong ngµnh. Cµng nhiÒu c«ng ty c¹nh tranh trong ngµnh th× c¬ héi ®Õn tõng c«ng ty cµng Ýt thÞ tr­êng bÞ ph©n chia nhá h¬n, kh¾t khe h¬n dÉn ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty còng nhá ®i do vËy viÖc nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh lµ viÖc cÇn thiÕt ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. 9.4. ChÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt cña Nhµ n­íc Nhµ n­íc cã nhiÖm vô h­íng dÉn tiªu dïng cho nh©n d©n, tho¶ m·n c¸c nhu cÇu tiªu dïng. HiÖn nay, §¶ng vµ Nhµ n­íc ta ®ang rÊt nç lùc trong viÖc hoµn chØnh c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, luËt kinh tÕ vµ c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ nh»m t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng tèt h¬n cho c¸c doanh nghiÖp tõng b­íc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ, ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc. Líp K37A6 - Khoa Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
nguon tai.lieu . vn
Thạc sĩ - Tiến sĩ - Cao học Công nghệ thông tin Kinh tế - Thương mại Tài chính - Ngân hàng Kiến trúc - Xây dựng Điện-Điện tử-Viễn thông Cơ khí - Chế tạo máy Công nghệ - Môi trường Báo cáo khoa học Quản trị kinh doanh Khoa học xã hội Khoa học tự nhiên Nông - Lâm - Ngư Y khoa - Dược