- Trang Chủ
- Luận Văn - Báo Cáo
- Đề án tốt nghiệp: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing xuất khẩu tại công ty Giày Thuỵ Khuê
Xem mẫu
- *****
Luận văn
Một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động Marketing
xuất khẩu tại công ty Giày
Thuỵ Khuê
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Lêi më ®Çu
Trong nh÷ng n¨m cuèi cïng cña thÕ kû nµy, níc ta ®· cã nh÷ng bíc
tiÕn quan träng trong vÊn ®Ò héi nhËp ASEAN (n¨m 1995) APEC (n¨m 1998
cïng víi viÖc ®ang xóc tiÕn ®µm ph¸n ra nhËp AFTA, WTO vµ HiÖp ®Þnh
th¬ng m¹i ViÖt Nam – Hoa kú. Trong qu¸ tr×nh héi nhËp ®ã, §¶ng vµ Nhµ
níc ta ®Æc biÖt rÊt quan t©m ®Õn ho¹t ®éng xuÊt khÈu.
Do nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng cao, chóng ta kh«ng thÓ th©m nhËp thÞ
trêng ®Æc biÖt lµ thÞ trêng thÕ giíi b»ng nh÷ng mÆt hµng manh món, c«ng
nghÖ thÊp chÊt lîng kÐm vµ cµng kh«ng thÓ chñ quan ¸p ®Æt nh÷ng mÆt hµng
s½n cã trªn thÞ trêng. ChÝnh v× lý do ®ã, ®Ó thµnh c«ng trªn con ®êng kinh
doanh quèc tÕ nã ®ßi hái tÊt c¶ c¸c c«ng ty xuÊt nhËp khÈu cña ViÖt Nam ph¶i
kh«ng ngõng t×m tßi, häc hái, n¾m b¾t ®îc nh÷ng c¬ héi cña thÞ trêng.
NhËn thøc ®îc ®iÒu ®ã, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®Ó ho¹t ®éng kinh
doanh xuÊt nhËp khÈu cã hiÖu qu¶, c¸c c«ng ty xuÊt nhËp khÈu cña ViÖt Nam
®· vµ ®ang ®Èy m¹nh viÖc nghiªn cøu, t×m hiÓu thÞ trêng ®Ó tõ ®ã mµ vËn
dông c¸c chiÕn lîcMarketing – xuÊt nhËp khÈu ë nhiÒu møc ®é kh¸c nhau.
Vµ trong sè ®ã cã C«ng ty GiÇy Thôy Khuª.
C«ng ty giÇy Thôy Khuª lµ mét ®¬n vÞ chuyªn s¶n xuÊt - kinh doanh mÆt
hµng GiÇy dÐp. Hµng n¨m C«ng ty ®ãng gãp mét phÇ kh«ng nhá vµo tæng kim
ng¹ch xuÊt khÈu mÆt hµng GiÇy dÐp cña nhµ níc. Song vµi n¨m gÇn ®©y do
chÞu nhiÒu t¸c ®éng cña c¸c nh©n tè kh¸ch quan, chñ quan ho¹t ®éng xuÊt
khÈu cña C«ng ty xuÊt hiÖn nh÷ng vÊn ®Ò cÇn ®æi míi, nh tÇm quan träng
cña ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu.
XuÊt ph¸t tõ nh÷ng ®iÒu trªn, trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty GiÇy
Thôy Khuª t«i ®· chän ®Ò tµi: “Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t
®éng Marketing xuÊt khÈu t¹i C«ng ty GiÇy Thôy Khuª” lµm ®Ò tµi
chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp.
Môc ®Ých nghiªn cøu cña ®Ò tµi ®ã lµ: VËn dông tæng hîp c¬ së lý luËn,
kÕt hîp víi ph©n tÝch ®iÒu kiÖn kinh doanh thùc t¹i ë C«ng ty, trªn c¬ së ®ã
chØ ra u ®iÓm, nhîc ®iÓm cßn tån t¹i cïng nguyªn nh©n g©y ra ®Ó ®Ò xuÊt
1
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
nh÷ng biÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing – xuÊt khÈu ë C«ng
ty.
Ph¹m vi nghiªn cøu cña ®Ò tµi do ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i quèc
tÕlµ mét lÜnh vùc v« cïng réng lín, ho¹t ®éng Marketing – xuÊt khÈu cßn kh¸
míi mÎ, ®Çy phøc t¹p vµ th¸ch thøc... cho nªn víi n¨ng lùc cña mét sinh viªn
t«i kh«ng thÓ nghiªn cøu tÊt c¶ c¸c néi dung cña ®Ò tµi mµ chØ tËp trung
nghiªn cøu nh÷ng néi dung c¬ b¶n ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò vÒ Marketing –
xuÊt khÈu t¹i C«ng ty GiÇy Thôy Khuª.
Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu ®Ò tµi: Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu t«i ®· cè
g¾ng vËn dông ph¬ng ph¸p tiÕp cËn hÖ thèng, logic, lÞch sö kÕt hîp víi
ph¬ng ph¸p tiÕp cËn thùc tiÔn c¸c vÊn ®Ò lý luËn... ®Ó nghiªn cøu.
Víi môc ®Ých, giíi h¹n vµ ph¬ng ph¸p nªu trªn t«i chia luËn v¨n thµnh
ba phÇn chÝnh:
PhÇn I: Mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng Marketing – xuÊt
khÈu.
PhÇn II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing – xuÊt khÈu t¹i C«ng ty GiÇy
Thôy Khuª.
PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng Marketing – xuÊt
khÈu t¹i C«ng ty GiÇy Thôy Khuª.
2
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
PhÇn I.
Mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng Marketing –
xuÊt khÈu.
I. Kh¸i niÖm, vai trß vµ chøc n¨ng cña Marketing quèc tÕ.
1. Kh¸i niÖm Marketing Quèc tÕ.
Marketing quèc tÕ lµ viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nh»m ®Þnh híng,
n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng níc ngoµi ®Ó x¸c lËp c¸c biÖn ph¸p tháa m·n tèi
®a nhu cÇu ®ã, qua ®ã mang l¹i lîi nhuËn tèi ®a cho doanh nghiÖp.
Nh vËy ta thÊy thùc chÊt Marketing quèc tÕ chØ lµ sù vËn dông nguyªn
lý, nguyªn t¾c c¸c ph¬ng ph¸p vµ kü thuËt tiÕn hµnh cña Mareking trong
®iÒu kiÖn thÞ trêng níc ngoµi. Sù kh¸c biÖt cña Marketing quèc tÕ vµ
Marketing nãi chung chØ ë chç lµ hµng ho¸ vµ dÞch vô ®îc tiªu thô kh«ng
ph¶i trªn thÞ trêng néi ®Þa mµ lµ ë thÞ trêng níc ngoµi. Sù kh¸c biÖt nµy chØ
lµ thø yÕu vµ cµng nhÊn m¹nh vai trß quan träng cña Marketing trong nh÷ng
®iÒu kiÖn míi.
ViÖc nghiªn cøu Marketing quèc tÕ lµ ch×a khãa ®Ó ®¹t ®îc c¸c môc
tiªu cña doanh nghiÖp cña doanh nghiÖp. Môc tiªu cña doanh nghiÖp ë ®©y cã
thÓ lµ mua b¸n hay ®Çu t s¶n xuÊt... t¹i c¸c thÞ trêng níc ngoµi mµ doanh
nghiÖp muèn n¾m b¾t. Vµ khi mµ chóng ta nghiªn cøu Marketing quèc tÕ
trong trêng hîp chØ ¸p dông cho c¸c s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt trong níc
nhng ®îc tiªu thô ë thÞ trêng níc ngoµi th× ®ã chÝnh lµ Marketing – xuÊt
khÈu.
2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña Marketing quèc tÕ.
Víi vai trß lµm thÝch øng c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp víi
®iÒu kiÖn cña m«i trêng quèc tÕ, xuÊt ph¸t tõ sù kh¸c biÖt to lín gi÷a thÞ
trêng níc ngoµi víi thÞ trêng néi ®Þa vµ gi÷a thÞ trêng níc ngoµi víi
nhau, ®Ó ®¶m b¶o lîi nhuËn t«i ®a cho doanh nghiÖp, Marketing quèc tÕ thùc
hiÖn ®îc nh÷ng chøc n¨ng c¬ b¶n:
3
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
- ThiÕt lËp mét hÖ thèng quan s¸t h÷u hiÖu tËp hîp c¸c thÞ trêng ®Ó nhËn
biÕt mét c¸ch nhanh chãng c¸c biÕn ®éng thÞ trêng vµ nÕu cã thÓ th× dù b¸o
tríc c¸c biÕn ®éng ®ã.
- X¸c lËp kh¶ n¨ng ph¶n øng nhanh ®èi víi c¸c ®iÒu kiÖn ®Æc biÖt vµ
®ång thêi víi nã lµ kh¶ n¨ng thiÕt ghi nhanh chãng tõ phÝa dÞch vô hµnh
chÝnh.
- ThiÕt lËp mét hÖ thèng theo dâi kÕt qu¶ vµ kiÓm tra hiÖu qu¶ cña c¸c
ho¹t ®éng ®· cam kÕt bÊt chÊp nh÷ng khã kh¨n sinh ra do sù kh¸c biÖt vÒ m«i
trêng kÕ to¸n, sù biÕn ®éng vÒ tiÒn tÖ vµ sù kh¸c biÖt vÒ “v¨n ho¸” trong
qu¶n lý doanh nghiÖp.
- H×nh thµnh kh¶ n¨ng s¸ng t¹o vµ ¸p dông nh÷ng thay ®æi trong kü thuËt
thu nhËp th«ng tin vµ kü thuËt ho¹t ®éng trªn thÞ trêng ®Ó bao qu¸t ®îc mäi
trêng hîp riªng biÖt.
Thùc hiÖn ®îc nh÷ng chøc n¨ng trªn lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cho sù ph¸t
triÓn quèc tÕ l©u dµi vµ cã hiÖu qu¶ cña doanh nghiÖp.
II. Néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®äng Marketing – XK.
Bao gåm:
1. Nghiªn cøu lùa chän thÞ trêng xuÊt khÈu.
a. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng xuÊt khÈu.
* Nghiªn cøu c¬ cÊu, quy m« cña thÞ trêng:
ViÖc x¸c ®Þnh c¬ cÊu, quy m« cña thÞ trêng rÊt cã Ých cho c¸c c«ng ty
xuÊt khÈu khi hä tham gia vµo thÞ trêng hoµn toµn míi, v× qua viÖc nghiªn
cøu nµy gióp cho c«ng ty x¸c ®Þnh ®îc tiÒm n¨ng cña thÞ trêng ®ã th«ng
qua c¸c néi dung:
+ Sè lîng ngêi tiªu thô, ngêi sö dông.
+ Khèi lîng hiÖn vËt hµng hãa tiªu thô.
+ Doanh sè b¸n thùc tÕ.
+ PhÇn thÞ trêng mµ c«ng ty cã thÓ cung øng vµ tho¶ m·n.
* Nghiªn cøu kh¸i qu¸t xu thÕ vËn ®éng cña thÞ trêng:
4
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Nghiªn cøu vÊn ®Ò nµy sÏ gióp c«ng ty x¸c ®Þnh ®îc quy luËt biÕn ®éng
còng nh triÓn väng cña thÞ trêng ®ã, trªn c¬ së Êy gióp c«ng ty ®a ra nh÷ng
quyÕt ®Þnh Marketing cã hiÖu qu¶ nhÊt cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh
xuÊt khÈu cña c«ng ty trong thêi gian tíi.
* Nghiªn cøu c¸c yÕu tè m«i trêng ë níc ngoµi:
Khi c«ng ty tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh ë mét níc kh«ng ph¶i níc
nhµ hä sÏ gÆp ph¶i nhiÒu vÊn ®Ò phøc t¹p h¬n nhiÒu. Sù phøc t¹p ®ã do m«i
trêng c¹nh tranh, ®Æc ®iÓm cña c¸c thÞ trêng cã sù kh¸c biÖt ®èi víi thÞ
trêng trong níc. MÆt kh¸c c¸c khÝa c¹nh t¸c nghiÖp cña c¸c ho¹t ®éng
Marketing sù hiÖn diÖn cña thÞ trêng cña c«ng ty víi ®é réng, chiÒu s©u cña
c¸c s¶n phÈm chµo b¸n cña nã vµ sù s½n cã cña c¸c h·ng nghiªn cøu
Marketing vµ qu¶ng c¸o còng cã sù kh¸c biÖt víi thÞ trêng trong níc. Do ®ã
viÖc nghiªn cøu c¸c yÕu tè thuéc m«i trêng níc ngoµi lµ v« cïng cÇn thiÕt.
* Nghiªn cøu c¸c yÕu tè thuéc m«i trêng kinh tÕ quèc tÕ:
Sù æn ®Þnh hay bÊt æn ®Þnh vÒ kinh tÕ, chÝnh s¸ch kinh tÕ cña c¸c quèc
gia trong khu vùc vµ thÕ giíi nãi chung hay mét quèc gia nãi riªng cã t¸c
®éng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng vµ hiÖu qu¶ cña c«ng ty trªn thÞ trêng níc
ngoµi. Trong m«i trêng m«i trêng kinh tÕ c¸c c«ng ty XNK tËp trung
nghiªn cøu c¸c vÊn ®Ò sau:
+ CÊu tróc c«ng nghiÖp níc së t¹i: §Þnh h×nh c¸c nhu cÇu vÓ s¶n phÈm,
dÞch vô, møc lîi tøc vµ møc ®é sö dông nh©n lùc. Cã bèn lo¹i cÊu tróc c«ng
nghiÖp:
- NÒn kinh tÕ tù cÊp tù tóc.
- NÒn kinh tÕ xuÊt khÈu nguyªn liÖu th«.
- NÒn kinh tÕ ®ang c«ng nghiÖp ho¸.
- NÒn kinh tÕ c«n nghiÖp ho¸.
+ Sù ph©n bæ thu nhËp: Thu nhËp ph¶n ¸nh kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ sö
dông cña ngêi tiªu dïng nªn cÇn thiÕt ph¶i nghiªn cøu vÊn ®Ò nµy.
+ Tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ cña níc nhËp khÈu. §iÒu nµy ¶nh hëng
®Õn tæng møc nhu cÇu vµ tæng møc nhËp khÈu s¶n phÈm hµng ho¸ cña níc
5
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
®ã. Nã ®îc biÓu hiÖn qua GNP, GDP b×nh qu©n trªn ®Çu ngêi, sù æn ®Þnh
®ång tiÒn, kh¶ n¨ng thanh to¸n...
+ Xu thÕ ph¸t triÓn vµ héi nhËp kinh tÕ vïng vµ trªn thÕ giíi: Mang l¹i sù
phô thuéc lÉn nhau gi÷a c¸c quèc gia, gi¶m bít hµng rµo th¬ng m¹i gi÷a c¸c
quèc gia thµnh viªn, thóc ®Èy c¸c di chuyÒn trªn thÞ trêng quèc tÕ c¸c nh©n
tè ®Çu vµo vµ c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ, tµi chÝnh, tû gi¸ hèi ®o¸i... Héi nhËp
còng cã ¶nh hëng ®Õn lîi Ých c¸c quèc gia tham gia khèi kinh tÕ. ¶nh hëng
tÝch cùc lµ t¹o ra bu«n b¸n trao ®æi, cßn tiªu cùc lµ lµm chÖch híng trao ®æi.
Bªn c¹nh ®ã nã cßn cã thÓ ®a ®Õn thay ®æi quan träng trong cÊu tróc cña c¸c
quèc gia thµnh viªn. C¹nh tranh lín h¬n, lîi Ých kinh tÕ theo quy m« do tiÕp
cËn c¸c thÞ trêng lín h¬n vµ ®Çu t, ®æi míi nhiÒu h¬n... Tõ ®ã dÉn ®Õn viÖc
sö dông nguån lùc h÷u hiÖu h¬n vµ ph¸t triÓn kinh tÕ nhanh h¬n ë c¸c quèc
gia thµnh viªn...
* Nghiªn cøu c¸c yÕu tè thuéc m«i trêng tµi chÝnh quèc tÕ:
M«i trêng nµy cã t¸c ®éng lín ®Õn ho¹t ®éng XNK cña c¸c C«ng ty
XNK nªn nh÷ng s¾p ®Æt vÒ tµi chÝnh tiÒn tÖ quèc tÕ cã vai trß quan träng ®èi
víi m«i trêng ho¹t ®éng quèc tÕ. Sù vËn hµnh c¸c thÞ trêng ngo¹i hèi lµ mèi
quan t©m trùc tiÕp cña hÇu hÕt c¸c C«ng ty khi tham gia kinh doanh quèc tÕ.
Trong m«i trêng nµy C«ng ty cÇn nghiªn cøu: Sù biÕn ®éng trong tû gi¸ hèi
®o¸i , thÞ trêng vèn quèc tÕ, c¸c rµo c¶n quan träng ®èi víi tÝnh linh ho¹t cña
vèn ®ã lµ: C¸c kiÓm so¸t hèi ®o¸i do chÝnh phñ ®Æt ra ë nhiÒu quèc gia, rñi ro
vÒ tû gi¸ hèi ®o¸i, rñi ro vÒ chñ quyÒn.
* Nghiªn cøu c¸c yÕu tè thuéc m«i trêng luËt ph¸p chÝnh trÞ quèc tÕ:
M«i trêng luËt ph¸p chÝnh trÞ quèc tÕ cã vai trß quan träng trong ho¹t
®éng kinh doanh quèc tÕ. SÏ lµ thuËn lîi nÕu c«ng ty kinh doanh trong mét
quèc gia æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ vµ ngîc l¹i. Nghiªn cøu vÒ m«i trêng nµy
thêng th«ng qua c¸c vÊn ®Ò sau:
+ Vai trß cña chÝnh phñ: §©y lµ yÕu tè quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh
doanh quèc tÕ ®îc chia ra lµm ba nhãm:
- Nhãm xóc tiÕn ®Èy ho¹t ®éng th¬ng m¹i quèc tÕ.
- Nhãm c¹nh tranh hay thay thÕ sù qu¶n lý xuÊt khÈu b»ng nh÷ng h·ng t
nh©n.
6
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
- Nhãm ng¨n c¶n.
Hai nhãm ®Çu thêng ®îc ¸p dông ®èi víi c¸c c«ng ty trong níc cßn
nhãm thø ba thêng ®îc ¸p dông ®èi víi c¸c c«ng ty níc ngoµi.
+ Nh÷ng kiÓm so¸t cña chÝnh phñ: Bao gåm:
- Nh÷ng ®ßi hái b¾t buéc vÒ giÊy phÐp.
- ThuÕ quan XNK vµ c¸c lo¹i thuÕ phô thu.
Nh÷ng ®iÒu tiÕt vÒ hèi ®o¸i.
Mét sè hiÖp ®Þnh tho¶ thuËn ®îc c¸c quèc gia tu©n thñ cã ¶nh hëng
s©u réng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh quèc tÕ, bao gåm c¸c hiÖp ®Þnh song
ph¬ng. HiÖn nay ViÖt Nam còng ®· ký kÕt hiÖp ®Þnh th¬ng m¹i song
ph¬ng víi Mü.
+ VÊn ®Ò gi¶i quyÕt xung ®ét: Do kh«ng cã mét thÕ chÕ thi hµnh luËt nµo
tån t¹i nªn c¸c c«ng ty thêng giíi h¹n trong c¸c luËt ph¸p cña níc nhµ vµ
níc chñ nhµ. VÊn ®Ò ®Æt ra khi cã tranh chÊp lµ gi¶i quyÕt c¸c bÊt ®ång luËt
ph¸p cña c¸c bªn tõ c¸c quèc gia kh¸c nhau nh thÕ nµo: “Lo¹i luËt nµo ®îc
vËn dông?” vµ “Lo¹i toµ ¸n nµo sÏ theo ®uæi viÖc kiÖn tông”.
* Nghiªn cøu c¸c nh©n tè thuéc m«i trêng v¨n ho¸ - x· héi quèc tÕ:
V¨n ho¸ ®Þnh h×nh nh÷ng hµnh vi mua s¾m vµ tiªu dïng cã thÓ chÊp nhËn
®îc cho c¶ ngêi tiªu dïng vµ nhµ kinh doanh. VÊn ®Ò ®Æt ra cho c¸c nhµ
Marketing lµ ph¶i cã sù nghiªn cøu vÒ v¨n ho¸ - x· héi ®Ó ®a ra c¸c quyÕt
®Þnh Marketing – mix phï hîp. Do khÝa c¹nh cña v¨n ho¸ cã ¶nh hëng ®Õn
quyÕt ®Þnh kinh doanh cña c¸c c«ng ty ®ã lµ:
+ Giao tiÕp ng«n ng÷: Ng«n ngø lµ mét ph¬ng tiÖn cña giao tiÕp. Ng«n
ng÷ cã hai lo¹i lµ ng«n ng÷ b»ng lêi vµ kh«ng lêi (®iÖu bé, vÎ mÆt, d¸ng ®iÖu
vµ kiÓu c¸ch).
+ Qu¸ tr×nh t duy nhËn thøc: Cã kh¸c nhau gi÷a c¸c quèc gia nªn dÔ
g©y nªn sù hiÓu lÇm trong gi¶i thÝch c¸c th«ng ®iÖp.
+ Gi¸ trÞ vµ quy t¾c: Gi¸ trÞ lµ nh÷ng quan ®iÓm lý tëng s©u s¾c lµm nÒn
t¶ng cho c¸c quy t¾c híng ®¹o ®êi sèng x· héi. Qui t¾c: Lµ nh÷ng quy ®Þnh
tiªu chuÈn vµ m« h×nh øng xö ®îc thõa nhËn.
7
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
+ ý thøc vÒ b¶n th©n vµ kh«ng gian: NÒn v¨n ho¸ cã t¸c ®éng ®Õn sù
tho¶ m·n cña con ngêi víi b¶n th©n m×nh. Sù tù nhËn biÕt b¶n th©n vµ tù
®¸nh gi¸ cã thÓ kh¸c nhau gi÷a c¸c quèc gia.
+ PhÇn thëng vµ sù c«ng nhËn: C¸ch thøc vµ ph¬ng ph¸p ca gîi ®èi víi
kÕt qu¶ thùc hiÖn vµ thµnh tùu lµ mét ph¬ng c¸ch quan s¸t nÒn v¨n ho¸ kh¸c.
C¸c phÇn thëng giÊy mêi ¨n tèi, c¸c tµi kho¶n chi tiªu danh hiÖu vµ tiÒn ®îc
sö dông rÊt kh¸c nhau theo khung c¶nh v¨n ho¸. §Þa vÞ vµ nghÒ nghiÖp hay
®éng c¬ mµ con ngêi theo ®uæi môc ®Ých còng kh¸c nhau, hµi lßng víi c¸c
phÇn thëng còng kh¸c nhau gi÷a c¸c nÒn v¨n ho¸.
+ NiÒm tin vµ th¸i ®é: §îc thÓ hiÖn ë t«n gi¸o cã ¶nh hëng lín ®Õn
suy nghÜ vµ hµnh ®éng cña tõng ngêi mua do ®ã còng ¶nh hëng ®Õn m«
h×nh tiªu thô s¶n phÈm.
+ C¸c mèi quan hÖ: Mçi nÒn v¨n ho¸ thiÕt lËp mèi quan hÖ con ngêi vµ
tæ chøc theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau vµ quyÕt ®Þnh quyÒn lùc trong mèi quan hÖ
nµy.
+ Thêi gian vµ ý thøc thêi gian: Nh÷ng kh¸c biÖt vÒ thêi gian vµ ý thøc
thêi gian cã ¶nh hëng ®Õn tÝnh thêi vô cña s¶n phÈm chµo b¸n vµ chiÕn dÞch
qu¶ng c¸o. Cã hai quan ®iÓm vÒ thêi gian ®ã lµ: §ã lµ thêi gian lµ tuyÕn tÝnh
vµ thêi gian lµ chu tr×nh.
+ Trang phôc vµ diÖn m¹o: Còng cã sù kh¸c biÖt vÒ nÒn v¨n ho¸. ThËm
chÝ c¶ mµu s¾c vµ sù phèi hîp vÒ mµu s¾c còng bÞ v¨n ho¸ chÕ ®Þnh.
+ Thùc phÈm vµ thãi quen thùc phÈm.
* Nghiªn cøu c¸c yÕu tè thuéc m«i trêng c¹nh tranh quèc tÕ: BÊt kú
c«ng ty nµo khi tham gia vµo thÞ trêng quèc tÕ ®Òu ph¶i ®èi mÆt víi c¹nh
tranh. C¹nh tranh ®îc vÝ nh con dao hai lìi, nã cã thÓ t¹o ra c¬ héi nhng
còng cã thÓ t¹o ra nguy c¬ ®èi víi c«ng ty. Do ®ã ®Ó giµnh th¾ng l¬Þ trong
®iÒu kiÖn kinh doanh hiÖn nay c¸c nhµ kinh doanh cÇn n¾m b¾t ®îc c¸c vÊn
®Ò:
+ C¬ cÊu c¹nh tranh.
+ Sè lîng vµ lo¹i ®èi thñ c¹nh tranh vµ nh÷ng ho¹t ®éng cña chóng.
+ C¸c nh©n tè t¸c ®éng lªn c¹nh tranh.
8
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
b. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng xuÊt khÈu.
Mét C«ng ty s¶n xuÊt – kinh doanh – xuÊt nhËp khÈu dù ®Þnh tham gia
vµo mét thÞ trêng mêi hä cÇn ph¶i n¾m b¾t ®îc c¸c th«ng tin chi tiÕt vÒ thÞ
trêng th«ng qua c¸c vÊn ®Ò sau:
* Nghiªn cøu tËp tÝnh hiÖn thùc vµ thãi quen mua s¾m cña ngêi tiªu
dïng: Th«ng tin thu ®îc sÏ gióp cho c«ng ty xuÊt khÈu x¸c ®Þnh: ThÞ trêng
cÇn hµng g×? ChÊt lîng nh thÕ nµo? Khi nµo mua? Mua nh thÕ nµo?... Tuy
nhiªn ®©y lµ viÖc nghiªn cøu v« cïng khã kh¨n vµ phøc t¹p nhÊt lµ ®èi víi c¸c
c«ng ty cña ViÖt Nam trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay.
* Nghiªn cøu tËp tÝnh tinh thÇn cña ngêi tiªu dïng níc ngoµi: TËp tÝnh
tinh thÇn cña ngêi tiªu dïng lµ nh÷ng vÊn ®Ò mµ con ngêi suy nghÜ. Nghiªn
cøu vÊn ®Ò nµy bao gåm: Nghiªn cøu nhu cÇu ®éng c¬, h×nh ¶nh cña s¶n phÈm
trong kh¸ch hµng, th¸i ®ä cña ngêi tiªu dïng níc ngoµi ®èi víi hµng ho¸
nhËp ngo¹i...
* Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ trêng níc ngoµi: ViÖc nghiªn cøu nµy rÊt quan
träng ®èi víi c«ng ty xuÊt khÈu khi ®a ra quyÕt ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu cña m×nh.
C¸c vÊn ®Ò nghiªn cøu bao gåm: gi¸ b¸n bu«n, gi¸ b¸n lÎ, gi¸ nhËp khÈu, c¸c
nh©n tè ¶nh hëng vµ xu híng biÕn ®éng cña gi¸.
* Nghiªn cøu b¸n hµng ( nhµ xuÊt khÈu).
Hîp ®ång chØ ®îc thùc hiÖn khi c¶ hai bªn ký kÕt cïng tÝch cùc thóc
®Èy c«ng viÖc thuéc tr¸ch nhiÖm cña m×nh. Thùc tÕ cho thÊy khi tranh chÊp
x¶y ra khi mét trong hai bªn kh«ng thùc hiÖn ®óng hîp ®ång. V× vËy, tríc
khi tiÕn hµnh quan hÖ bu«n b¸n trao ®æi víi mét b¹n hµng, ®Æc biÖt lµ b¹n
hµng níc ngoµi ta ph¶i nghiªn cøu chi tiÕt vÒ b¹n hµng. C¸c vÊn ®Ò cÇn
nghiªn cøu lµ:
+ Kh¶ n¨ng thanh to¸n cña b¹n hµng.
+ Chøc n¨ng quyÒn h¹n cña b¹n hµng.
+ Uy tÝn trªn thÞ trêng.
+ Tinh thÇn thiÖn chÝ.
+ Quan ®iÓm lîi nhuËn.
* Nghiªn cøu t×nh h×nh c¹nh tr¹nh ë thÞ trêng xuÊt khÈu.
9
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
ë ®©y nhiÖm vô cña c¸c nhµ xuÊt khÈu lµ ph¶i t×m hiÓu ®iÓm m¹nh, ®iÓm
yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã biÖn ph¸p c¹nh tranh phï hîp. Tuy nhiªn, ®èi
víi c¸c c«ng ty cña ViÖt Nam viÖc nghiªn cøu nµy gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n bëi
c¸c yÕu tè kh¸ch quan vµ chñ quan: ThiÕu th«ng tin chÝnh x¸c, kh¶ n¨ng tr×nh
®é cßn h¹n chÕ. C¸c vÊn ®Ò cßn nghiªn cøu ®ã lµ:
+ Nghiªn cøu møc ®é c¹nh tr¹nh.
+ Nghiªn cøu s¶n phÈm c¹nh tranh.
+ Nghiªn cøu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ gi¶i ph¸p c¹nh tranh chñ yÕu cña
c¸c ®èi thñ.
c. Lùa chän thÞ trêng xuÊt khÈu träng ®iÓm.
+ C¸c c¸ch tiÕp cËn trong viÖc lùa chän thÞ trêng xuÊt khÈu.
Khi lùa chän thÞ trêng níc ngoµi ®Ó quèc tÕ ho¸ ho¹t ®éng cña doanh
nghiÖp cã thÓ cã hai c¸ch tiÕp cËn kh¸c nhau lµ c¸ch tiÕp cËn chñ ®éng vµ thô
®éng.
i. C¸ch tiÕp cËn thô ®éng.
C¸ch tiÕp cËn thô ®éng lµ viÖc doanh nghiÖp ®· chØ ph¶n øng l¹i yªu cÇu
cña thÞ trêng níc ngoµi mét c¸ch kh«ng cã kÕ ho¹ch. Mét nhµ xuÊt khÈu
trong níc, mét nhµ nhËp khÈu níc ngoµi hay mét chÝnh quyÒn níc ngoµi
khëi xíng c¸c ®¬n ®Æt hµng vµ yªu cÇu doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c ®¬n ®Æt
hµng ®ã. C¸ch tiÕp cËn nµy thêng n¶y sinh tõ c¸c cuéc ®iÒu tra tõ c¸c doanh
nghiÖp níc ngoµi, th«ng qua nh÷ng mèi quan hÖ ®· ®îc thiÕt lËp bëi c¸c
trung gian gi¸n tiÕp hoÆc qua c¸c héi chë triÓn l·m trong níc vµ quèc tÕ.
ii. C¸ch tiÕp cËn thô ®éng
§©y lµ c¸ch tiÕp cËn mµ doanh nghiÖp tù m×nh ®Æt ra môc tiªu quèc tÕ
ho¸ ho¹t ®éng cña m×nh vµ chñ ®éng lùa chän thÞ trêng còng nh c¸ch thøc
th©m nhËp vµo c¸c thÞ trêng ®ã. C¸c doanh nghiÖp lín thêng lùa chän c¸ch
tiÕp cËn nµy ®Ó ®¶m b¶o nh÷ng bíc ®i ch¾c ch¾n h¬n, theo mét kÕ ho¹ch
®îc dù kiÕn tríc do ®ã sÏ ®¶m b¶o ®îc sù th©m nhËp ch¾c ch¾n vµ l©u dµi
vµo c¸c thÞ trêng míi. Trong trêng hîp nµy chi phÝ bá ra sÏ cao h¬n vµ c¸c
doanh nghiÖp theo ®uæi nh÷ng lîi nhuËn dµi h¹n h¬n lµ nh÷ng lîi nhuËn ng¾n
h¹n.
10
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
+ C¸c chiÕn lîc më réng thÞ trêng xuÊt khÈu.
Cã hai lo¹i chiÕn lîc kh¸c nhau trong më réng thÞ trêng níc ngoµi lµ
chiÕn lîc tËp trung vµ chiÕn lîc ph©n t¸n.
i. ChiÕn lîc tËp trung:
ChiÕn lîc tËp trung lµ chØ th©m nhËp s©u vµo mét sè Ýt thÞ trêng nªn dÔ
tËp trung ®îc c¸c nguån lùc cña doanh nghiÖp, viÖc chuyªn m«n ho¸ s¶n
xuÊt vµ tiªu chuÈn ho¸ s¶n phÈm ®¹t ®îc møc ®é cao h¬n ho¹t ®éng qu¶n lý
trªn c¸c thÞ trêng ®ã còng ho¹t ®éng dÔ dµng h¬n. MÆt kh¸c do tËp trung
®îc nguån lùc cña doanh nghiÖp nªn t¹o ®îc u thÕ c¹nh tranh cao h¬n t¹i
c¸c thÞ trêng ®ã.
ii. ChiÕn lîc ph©n t¸n.
ChiÕn lîc nµy ®îc ®Æc trng b»ng viÖc më réng ho¹t ®éng kinh doanh
cña doanh nghiÖp cïng mét lóc sang nhiÒu thÞ trêng níc ngoµi kh¸c nhau.
ChiÕn lîc nµy cã u ®iÓm chÝnh lµ tÝnh linh ho¹t trong kinh doanh cao h¬n,
h¹n chÕ ®îc c¸c rñi ro trong kinh doanh song do ho¹t ®éng kinh doanh bÞ
dµn tr¶i nªn khã th©n nhËp s©u vµ ho¹t ®éng qu¶n lý còng phøc t¹p h¬n, chi
phÝ th©m nhËp lín h¬n.
+ Thñ tôc vµ ph¬ng ph¸p lùa chän thÞ trêng xuÊt khÈu.
Thñ tôc lùa chän:
i. Thñ tôc më réng: Thñ tôc lùa chän thÞ trêng nµy thêng dùa vµo sù
t¬ng ®ång gi÷a c¸c c¬ cÊu thÞ trêng cña khu vùc thÞ trêng níc ngoµi vÒ
®Æc ®iÓm chÝnh trÞ, x· héi, kinh tÕ hoÆc v¨n ho¸ ®Ó më réng thÞ trêng cña
doanh nghiÖp sang c¸c khu vùc thÞ trêng cã møc ®é t¬ng ®ång cao nhÊt víi
thÞ trêng néi ®Þa quen thuéc cña doanh nghiÖp. §©y lµ d¹ng lùa chän thÞ
trêng dùa vµo kinh nghiÖm.
ii. Thñ tôc thu hÑp:
Thñ tôc thu hÑp ®îc sö dông khi viÖc lùa chän thÞ trêng níc ngoµi
®îc b¾t ®Çu tõ tæng sè c¸c thÞ trêng quèc gia hoÆc liªn kÕt khu vùc hiÖn cã.
Ph¬ng ph¸p nµy ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch cã hÖ thèng h¬n vµ ®¶m b¶o kh«ng
bá sãt mäi c¬ héi thÞ trêng cña doanh nghiÖp. Thñ tôc nµy ®îc tiÕn hµnh
qua c¸c bíc tuÇn tù:
11
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
- §¸nh gi¸ tæng qu¸t thÞ trêng.
- Ph©n tÝch kh¶ n¨ng doanh nghiÖp.
- Lùa chän thÞ trêng níc ngoµi.
- Ph©n ®o¹n thÞ trêng.
Ph¬ng ph¸p lùa chän:
i. Ph¬ng ph¸p ph©n chia: Trong ph¬ng ph¸p nµy ngêi ta dùa vµo c¸c
tiªu thøc ®· x¸c ®Þnh ®Ó ph©n chia thÞ trêng thµnh nhiÒu ®o¹n t¬ng øng víi
tõng tiªu thøc, sau ®ã kÕt hîp víi tiªu thøc ®ã vµo tõng ®o¹n thÞ trêng.
Ph¬ng ph¸p nµy ®ßi hái ph¶i lùa chän ®îc tiªu thøc trung t©m vµ tiªu thøc
bæ sung.
ii. Ph¬ng ph¸p tËp hîp: Trong ph¬ng ph¸p nµy ngêi ta lËp thµnh tõng
nhãm mét c¸c c¸ nh©n trong toµn bé thÞ trêng theo sù gièng nhau cña ®Æc
®iÓm tiªu dïng vµ thÞ hiÕu ®Ó h×nh thµnh c¸c ®o¹n thÞ trêng riªng biÖt. ë ®©y
c¸c chØ tiªu c¬ cÊu giíi tÝnh, løa tuæi... kh«ng cã ¶nh hëng nhiÒu mµ chñ yÕu
lµ tËp tÝnh, th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm l¹i cã vai trß quyÕt ®Þnh.
2. Nghiªn cøu c¸c ph¬ng thøc th©m nhËp thÞ trêng xuÊt khÈu.
2.1. Kh¸i niÖm vÒ ph¬ng thøc th©m nhËp.
Khi doanh nghiÖp ®· lùa chän ®îc mét sè thÞ trêng níc ngoµi lµm
môc tiªu më réng ho¹t ®éng cña m×nh th× doanh nghiÖp ph¶i t×m ra mét
phong thøc tèt nhÊt ®Ó th©m nhËp vµo thÞ trêng ®ã. ChiÕn lîc th©m nhËp
vµo mét thÞ trêng níc ngoµi ph¶i ®îc xem nh mét kÕ ho¹ch toµn diÖn. Nã
®Æt ra tríc doanh nghiÖp nh÷ng môc tiªu, biÖn ph¸p vµ chÝnh s¸ch ®Ó híng
dÉn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp trong mét thêi gian dµi. V× thÕ chóng ta cã
thÓ ®a ra kh¸i niÖm cho chiÕn lîc th©m nhËp:
Ph¬ng thøc th©m nhËp thÞ trênglµ viÖc lùa chän c¸c kªnh ph©n phèi,
c¸c trung gian ph©n phèi thÝch hîp, ®ång thêi thiÕt lËp vµ kiÓm so¸t mèi liªn
hÖ vµ ho¹t ®éng cña c¸c kªnh ph©n phèi ®ã.
12
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
2.2. Néi dung ph¬ng thøc th©m nhËp.
2.2.1 C¸c ph¬ng thøc th©m nhËp.
a. XuÊt khÈu.
- XuÊt khÈu gi¸n tiÕp: Lµ h×nh thøc khi doanh nghiÖp th«ng qua dÞch vô
cña c¸c tæ chøc ®éc lËp ®Æt ngay t¹i níc xuÊt khÈu ®Ó tiÕn hµnh xuÊt khÈu
s¶n phÈm cña m×nh ra níc ngoµi. H×nh thøc xuÊt khÈu gi¸n tiÕp kh¸ phæ biÕn
ë nh÷ng doanh nghiÖp míi tham gia vµo thÞ trêng quèc tÕ. H×nh thøc nµy cã
u ®iÓm lµ Ýt ph¶i ®Çu t. Doanh nghiÖp kh«ng ph¶i triÓn khai mét lùc lîng
b¸n hµng ë níc ngoµi còng nh c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp – khuyÕch tr¬ng ë
níc ngoµi vµ thªm vµo ®ã lµ h¹n chÕ ®îc c¸c rñi ro.
Tuy nhiªn h¹n chÕ lµ gi¶m lîi nhuËn cña doanh nghiÖp do ph¶i chia sÎ
víi c¸c tæ chøc tiªu thô vµ kh«ng n¾m b¨t ®îc c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng
níc ngoµi.
Trong h×nh thøc nµy doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c trung gian ph©n
phèi sau:
. H·ng bu«n xuÊt khÈu.
. C«ng ty qu¶n lý xuÊt khÈu.
. §¹i lý xuÊt khÈu.
. Kh¸ch v·ng lai.
. C¸c tæ chøc phèi hîp.
- XuÊt khÈu trùc tiÕp: HÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt chØ sö dông c¸c trung
gian ph©n phèi trong c¸c ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt. Khi ®· ph¸t triÓn ®ñ m¹nh ®Ó tiÕn
tíi thµnh lËp tæ chøc b¸n hµng riªng cña m×nh ®Ó cã thÓ kiÓm so¸t trùc tiÕp thÞ
trêng th× hä thÝch sö dông h×nh thøc xuÊt khÈu trùc tiÕp h¬n. Trong h×nh thøc
nµy nhµ s¶n xuÊt giao dÞch trùc tiÕp víi kh¸ch hµng níc ngoµi th«ng qua tæ
chøc cña m×nh.
C¸c tæ chøc b¸n hµng trùc tiÕp cña nhµ sn¶ xuÊt gåm:
. C¬ së b¸n hµng trong níc .
. §¹i diÖn b¸n hµng xuÊt khÈu.
. Chi nh¸nh b¸n hµng t¹i níc ngoµi.
13
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
. Tæ trøc trî gióp ë níc ngoµi.
. §¹i lý nhËp khÈu.
. Nhµ th¬ng lîng quèc tÕ mua vµ b¸n víi tªn riªng cña ngêi ®ã.
. ChuyÓn giao hoÆc xuÊt khÈu bÝ quyÕt c«ng nghÖ.
. Trî gióp kü thuËt.
. Hîp ®ång qu¶n lý.
b. §Çu t trùc tiÕp.
- Ph¬ng thøc më réng ho¹t ®éng cao hon cña doanh nghiÖp ra thÞ
trêng níc ngoµi lµ ®Çu t trùc tiÕp ®Ó x©y dùng c¸c xÝnghiÖp ®Æt ra t¹i thÞ
trêng ®ã. Khi mét doanh nghiÖp ®· cã ®îc kinh nghiÖm vÒ xuÊt khÈu vµ nÕu
thÞ trêng níc ngoµi ®ñ lín th× c¸c c¬ së s¶n xuÊt ®Æt t¹i níc ®Æt t¹i níc
ngoµi cã nh÷ng u ®iÓm næi tréi.
Ph¬ng thøc ®Çu t trùc tiÕp cã nh÷ng h×nh thøc sau:
. XÝ nghiÖp ch×a kho¸ trao tay.
. Chi nh¸nh chung hay xÝ nghiÖp liªn doanh.
. XÝ nghiÖp hoµn toµn thuéc së h÷u níc ngoµi.
2.2.2. Nh÷ng c¸ch tiÕp cËn trong lùa chän ph¬ng thøc th©m nhËp.
a. C¸ch tiÕp cËn ®¬n gi¶n: Doanh nghiÖp sÏ ®i theo c¸ch tiÕp cËn nµy khi
nã chØ c©n nh¾c mét ph¬ng thøc duy nhÊt ®Ó th©m nhËp vµo thÞ trêng níc
ngoµi. Ch¼ng h¹n lu«n xuÊt khÈu th«ng qua c¸c ®¹i lý ë níc ngoµi. C¸ch tiÕp
cËn nµy tÊt nhiªn kh«ng tÝnh ®Õn sù phøc t¹p vµ ®a d¹ng cña thÞ trêng níc
ngoµi kh¸c nhau vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn th©m nhËp.
b. C¸ch tiÕp cËn thùc dông: Doanh nghiÖp ®i theo c¸ch tiÕp cËn nµy khi
nã b¾t ®Çu viÖc kinh trªn thÞ trêng níc ngoµi b»ng mét ph¬ng thøc quen
thuéc nhÊp víi nã hoÆc víi mét ph¬ng thøc ®¶m b¶o ®é rñi ro thÊp nhÊt. ChØ
khi thùc tÕ cho thÊy lµ c¸ch thøc ®· dïng thùc tÕ ban ®Çu kh«ng thÓ thùc hiÖn
®îc hoÆc kh«ng cã lîi thÕ th× doanh nghiÖp míi t×m mét c¸ch thøc th©m
nhËp kh¸c ®Ó thùc hiÖn.
c. C¸ch tiÕp cËn chiÕn lîc: Môc tiªu cña c¸ch tiÕp cËn nµy lµ t×m ra c¸ch
thøc th©m nhËp thÝch hîp nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp. Nã ®ßi hái ph¶i íc
14
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
lîng ®îc tÊt c¶ nh÷ng c¸ch thøc th©m nhËp cã thÓ cã vµ sau ®ã so s¸nh
chóng víi nhau ®Ó ra quyÕt ®Þnh.
3. ChÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm xuÊt khÈu.
3.1. Kh¸i niÖm vÒ s¶n phÈm xuÊt khÈu vµ chÝnh s¸ch s¶n phÈm.
S¶n phÈm xuÊt khÈu lµ mäi thø cã thÓ tho¶ m·n ®îc nhu cÇu vµ mong
muèn cña kh¸ch hµng níc ngoµi.
Víi kh¸i niÖm nh trªn, s¶n phÈm xuÈt khÈu rÊt ®a d¹ng vÒ h×nh thøc. Nã
cã thÓ lµ nh÷ng s¶n phÈm vËt chÊt còng nh c¸c thø mµ kh¸ch níc ngoµi vµ
ngêi tiªu dïng nhËn thøc ®îc nh lµ vai trß cña s¶n phÈm cã thÓ tho¶ m·n
®îc nh÷ng c¸i mµ hä mong muèn vµ do ®ã cã thÓ b¸n ®îc.Víi mçi s¶n
phÈm, c¸c thµnh phÇn chÊt lîng cña nã ®îc biÓu hiÖn th«ng qua c¸c khÝa
c¹nh:
- Gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm.
- §ãng gãi s¶n phÈm.
- C¸c dÞch vô hç trî.
Ta chó ý r»ng tÝnh thay thÕ ®îc cña s¶n phÈm rÊt réng, mçi nhu cÇu cña
kh¸ch hµng cã thÓ tho¶ m·n b»ng nhiÒu s¶n phÈm kh¸c nhau vµ ngùc l¹i mçi
s¶n phÈm cã thÓ tháa m·n nhiÒu nhu cÇu kh¸c nhau. Do ®ã khi x©y dùng mét
chÝnh s¸ch s¶n phÈm nãi chung vµ thiÕt kÕ mét s¶n phÈm nãi riªng ph¶i chó ý
®Õn ®iÒu ®ã. Tõ ®ã ta cã thÓ ®a ra kh¸i niÖm vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm:
ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ viÖc duy tr×, c¶i tiÕn hoÆc th¶i lo¹i s¶n phÈm hiÖn
cã vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi.
3.2. Néi dung cña chÝnh s¸ch s¶n phÈm xuÊt khÈu.
3.2.1. KÕ ho¹ch ho¸ vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm.
+ C¸c d¹ng chñ yÕu cña ph¸t triÓn s¶n phÈm trong Marketing – mix:
- Bæ sung ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: lµ mét d¹ng thøc mµ theo ®ã c«ng ty
cã thÓ bæ sung mét s¶n phÈm míi vµo lo¹i s¶n phÈm hiÖn t¹i ®ang ®îc b¸n
trªn thÞ trêng níc ngoµi th«ng qua xuÊt khÈu.
- C¶i tiÕn hoÆc thay ®æi nh÷ng s¶n phÈm hiÖn t¹i:
15
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
§Ó s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ trêng níc ngoµi vµ cã thÓ kÐo dµi
chu kú sèng cña nã. Mét c«ng dông míi cña s¶n phÈm còng ®ßi hái nh÷ng
thay ®æi nhÊt ®Þnh tõ phÝa s¶n phÈm.
- Th¶i lo¹i s¶n phÈm: §iÒu nµy lµ tÊt yÕu trong qu¸ tr×nh kinh doanh v×
nÕu duy tr× nh÷ng s¶n phÈm gi¸ yÕu trong tuyÕn s¶n phÈm bÞ mÊt cÊn ®èi vµ
do ®ã ¶nh hëng ®Õn lîi nhuËn vµ doanh thu cña c«ng ty. DÊu hiÖu th¶i lo¹i
s¶n phÈm chØ khi kim ng¹ch s¶n phÈm ®ã gi¶m m¹nh.
3.2.2. QuyÕt ®Þnh chñng lo¹i s¶n phÈm xuÊt khÈu.
ChÝnh s¸ch chñng lo¹i s¶n phÈm lµ mét bé phËn cña chÝnh s¸ch quèc tÕ
chung vÒ s¶n phÈm. Nã gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan ®Õn quyÕt ®Þnh vÒ
bÒ réng, bÒ s©u,... cña chñng lo¹i s¶n phÈm c«ng ty ®Þnh ®a b¸n ë thÞ trêng
níc ngoµi. QuyÕt ®Þnh vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm chÞu t¸c ®éng bëi c¸c yÕu tè
bªn trong vµ bªn ngoµi c«ng ty.
3.2.3. QuyÕt ®Þnh vÒ thuéc tÝnh c«ng n¨ng cña s¶n phÈm xuÊt khÈu:
Bao gåm c¸c quyÕt ®Þnh.
+ QuyÕt ®Þnh vÒ møc chÊt lîng: Tuú theo kh¶ n¨ng vµ môc ®Ých cña
m×nh c«ng ty lùa chän chiÕn lîc s¶n phÈm, duy tr× chÊt lîng hay gi¶m dÇn
chÊt lîng. §ång thêi còng ph¶i quan t©m xem xÐt ®Õn mèi t¬ng quan gi÷a
møc chÊt lîng vµ kh¶ n¨ng sinh lêi cña s¶n phÈm.
+ QuyÕt ®Þnh lùa chän ®Æc tÝnh næi tréi: §Æc tÝnh næi tréi cña s¶n phÈm
kh«ng nh÷ng cã ý nghÜa quan träng trong c«ng t¸c chµo hµng vµ giíi thiÖu s¶n
phÈm mµ cßn lµ c«ng cô c¹nh tranh h÷u hiÖu. Nã t¹o ra sù kh¸c biÖt gi÷a s¶n
phÈm cña m×nh víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh.
+ QuyÕt ®Þnh lùa chän phong c¸ch mÉu m· mÆt hµng xuÊt khÈu: Phong
c¸ch mÉu m· còng gãp phÇn t¹o nªn sù kh¸c biÖt, ¶nh hëng ®Õn søc c¹nh
tranh cña s¶n phÈm. §Ó cã mét phong c¸ch mÉu m· tèt, c«ng ty ph¶i lu«n cã
c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng b¹n hµng ®Ó cã nh÷ng thay ®æi phï hîp.
3.2.4. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ bao b× vµ nh·n m¸c hµng xuÊt khÈu.
- Bao b×: Ngµy nay bao b× ®îc xem lµ mét phÇn chÊt lîng s¶n phÈm chi
phÝ bao b× còng lµ mét phÇn gi¸ thµnh s¶n phÈm. NhiÒu nhµ Marketing coi bao
b× cã vai trß nh ch÷ thø 5 cïng víi 4P cña Marketing – mix, bëi nã lµ c¸ch
16
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
rÎ, nhanh vµ dÔ nhí nhÊt cho viÖc thÝch øng s¶n phÈm víi nhu cÇu thÞ trêng
nãi chung vµ thÞ trêng xuÊt khÈu nãi riªng. §Ó ®¶m b¶o c¸c chøc n¨ng b¶o
vÖ, th«ng tin vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm vµ còng ®Ó thÝch øng víi nhu cÇu thÞ
trêng níc ngoµi, viÖc thiÕt kÕ bao b× ph¶i: Phï hîp víi ®iÒu kiÖn tù nhiªn,
v¨n ho¸ - x· héi cña tõng quèc gia, hÊp dÉn, ®Ñp m¾t, tõ ®ã t¹o sù chó ý vµ tin
tëng kh¸ch hµng.
- Nh·n m¸c: Lµ c¬ së t¹o sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña
c¸c c«ng ty kh¸c nhau. Nh·n hiÖu cã vai trß nh mét c«ng cô c¹nh tranh, mét
®Æc ®iÓm chÝnh yÕu t¸c ®éng ®Õn qu¶ng c¸o vµ b¸n s¶n phÈm. §ång thêi nã
còng gãp phÇn t¹o ra lîi nhuËn trong quyÕt ®Þnh gi¸ cña c«ng ty.
Nh·n hiÖu cã thÓ ®îc biÓu tîng b»ng h×nh ¶nh, ch÷ viÕt,... Song trong
®iÒu kiÖn hiÖn nay nã ph¶i ®¶m b¶o c¸c yÕu tè: Phï hîp víi tõng lo¹i s¶n
phÈm dÔ ®äc, dÔ nhËn biÕt, dÔ nhí, ®éc ®¸o. Mét ®iÒu hÕt søc quan träng kh¸c
lµ nã ph¶i dÔ dÞch sang tiÕng níc ngoµi vµ tu©n thñ theo luËt b¶o vÖ nh·n
hiÖu quèc tÕ.
3.2.5. QuyÕt ®Þnh vÒ c¸c dÞch vô bao hç trî.
Th«ng thêng c¸c dÞch vô nµy bao gåm: B¶o hµnh l¾p ®Æt, híng dÉn sö
dông, dÞch vô tríc, sau b¸n vµ trong b¸n, c¸c dÞch vô sinh ho¹t, c¸c ®iÒu kiÖn
giao hµng, thanh to¸n... C¸c c«ng ty thµnh c«ng thêng sö dông tèt c¸c dÞch
vô nµy.
3.2.6. QuyÕt ®Þnh vÒ chuÈn ho¸ vµ thÝch ghi v¨n ho¸ s¶n phÈm xuÊt
khÈu.
+ QuyÕt ®Þnh vÒ tiªu chuÈn ho¸ s¶n phÈm xuÊt khÈu: §îc hiÓu lµ viÖc
c«ng ty b¸n ra thÞ trêng ngoµi níc nh÷ng s¶n phÈm gièng nhau hoÆc ®ång
nhÊt vÒ c¸c yÕu tè vËt chÊt nh kÝch cì, mµu s¾c, ®¸p øng c¸c tiªu chuÈn cña
ngêi tiªu dïng.
+ QuyÕt ®Þnh vÒ thÝch nghi ho¸ s¶n phÈm xuÊt khÈu: §îc hiÓu lµ sù
thay ®æi hoÆc ®iÒu chØnh ®Ó thÝch nghi víi m«i trêng níc ngoµi. ThÝch nghi
ho¸ cã thÓ uû th¸c hay tù nguyÖn.
Th«ng thêng c¸c quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm cã sù pha trén gi÷a hai chiÒu
híng tiªu chuÈn vµ thÝch nghi ho¸.
17
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
4. C¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ xuÊt khÈu.
4.1. Kh¸i niÖm chÝnh s¸ch gi¸ xuÊt khÈu:
ChÝnh s¸ch gi¸ xuÊt khÈu lµ viÖc x¸c ®Þnh møc gi¸ cho mét lo¹i s¶n phÈm
xuÊt khÈu trong ®iÒu kiÖn th¬ng m¹i nhÊt ®Þnh.
VÒ thùc chÊt th× chÝnh s¸ch gi¸ xuÊt khÈu lµ mét thµnh phÇn cña chÝnh
s¸ch Marketing quèc tÕ thùc hiÖn mét c¸ch trùc tiÕp nhÊt sù t¨ng trëng cña
lîng b¸n vµ lîi nhuËn. Mäi sai lÇm trong lÜnh vùc nµy ®Òu ¶nh hëng nhanh
chãng ®Õn kÕt qu¶. Së dÜ nh vËy v× gi¸ c¶ cã mét vÞ trÝ ®Æc biÖt trong qu¸
tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Nã lµ kh©u kÕt thóc vµ thÓ hiÖn kÕt qu¶ cña c¸c kh©u kh¸c.
4.2. Néi dung cña chÝnh s¸ch gi¸ xuÊt khÈu.
4.2.1. C¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¬ së.
a. ChÝnh s¸ch gi¸ “hít v¸ng s÷a”.
ChÝnh s¸ch nµy chñ tr¬ng quy ®Þnh møc gi¸ cao nhÊt cã thÓ cã cho
s¶n phÈm nh»m ®¶m b¶o lîi nhuËn cao trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm ®Ó bï ®¾p
cho mét thÞ phÇn h¹n chÕ. Møc gi¸ nµy thêng ®îc nh»m vµo c¸c ®o¹n thÞ
trêng cao cÊp vµ sau khi ®· khai th¸c hÕt ®o¹n thÞ trêng nµy th× cã thÓ h¹
dÇn møc gi¸ b¸n ®Ó më réng dÇn sang c¸c ®o¹n thÞ trêng kh¸c. ChÝnh s¸ch
gi¸ “hít v¸ng s÷a” cã c¸c h×nh thøc chñ yÕu:
- Lít nhanh qua thÞ trêng:
Môc tiªu ®¬n gi¶n lµ thu ®îc lîi nhuËn cao trong mét thêi gian ng¾n vµ
rót lui nhanh khái thÞ trêng.
- Trîc xuèng theo ®êng cÇu:
ChÝnh s¸ch nµy còng gièng nh trªn, chØ kh¸c lµ doanh nghiÖp gi¶m gi¸
nhanh h¬n ®Ó ®èi phã víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm tµng.
b. ChÝnh gi¸ “thÊm dÇn”.
ChÝnh s¸ch nµy chñ tr¬ng ®Þnh gi¸ thÊp ®Ó nhanh chãng chiÕm lÜnh mét
phÇn quan träng cña thÞ trêng níc ngoµi vµ lµm nhôt chÝ c¸c ®èi thñ c¹nh
tranh.
C¸c h×nh thøc chñ yÕu cña chÝnh s¸ch gi¸ nµy lµ:
18
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
+ Gi¸ bµnh tríng: §Þnh møc gi¸ thËt thÊp ®Ó t¨ng thªm tû lÖ kh¸ch hµng
tiÒm n¨ng ë møc gi¸ thÊp. Nã ®îc ¸p dông khi ®é co d·n cña nhu cÇu theo
gi¸ rÊt nhiÒu vµ chi phÝ gi¶m m¹nh theo s¶n lîng.
+ Gi¸ u ®·i: X¸c ®Þnh gi¸ ë møc ®ñ thÊp ®Ó lµm n¶n chÝ c¸c ®èi thñ
c¹nh tranh. Víi môc tiªu nµy gi¸ c¶ sÏ gÇn b»ng chi phÝ toµn bé tÝnh cho mét
®¬n vÞ s¶n phÈm hoÆc thËm chÝ ë møc chi phÝ tíi h¹n.
+ Gi¸ tiªu diÖt: Møc gi¸ nµy ®îc c¸c doanh nghiÖp lín víi chi phÝ thÊp
sö dông nh mét ph¬ng tiÖn ®Ó lo¹i c¸c doanh nghiÖp yÕu h¬n ra khái ngµnh
s¶n xuÊt ®ã. Nã t¹o ra sù ®éc quyÒn trªn thÞ trêng.
4.2.2. Quan hÖ gi÷a chÝnh s¸ch gi¸ t¹i c¸c thÞ trêng.
a. Mèi quan hÖ gi÷a gi¸ néi ®Þa vµ gi¸ xuÊt khÈu.
Trong sù t¬ng quan gi÷a c¸c néi ®Þa vµ gi¸ xuÊt khÈu cña s¶n phÈm cã
thÓ cã ba lo¹i quyÕt ®Þnh:
+ Gi¸ xuÊt khÈu thÊp h¬n gi¸ néi ®Þa: QuyÕt ®Þnh nµy dùa trªn c¨n cø:
Thø nhÊt lµ s¶n phÈm xuÊt khÈu cßn xa l¹ víi thÞ trêng níc ngoµi. Thø hai
lµ do c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ë níc ngoµi cã thÓ s¶n xuÊt víi chi phÝ thÊp h¬n
hoÆc cã thÓ ®îc hëng trî cÊp cña chÝnh phñ. Thø ba lµ nhµ s¶n xuÊt nªn
g¸nh chÞu c¸c chi phÝ cho giai ®o¹n ®Çu cña xuÊt khÈu vµ kh«ng nªn tÝnh c¸c
chi phÝ vµo gi¸ xuÊt khÈu.
+ Gi¸ xuÊt khÈu cao h¬n gi¸ néi ®Þa: QuyÕt ®Þnh nµy dùa trªn c¬ së lµ chi
phÝ ban ®Çu cho viÖc tæ chøc th©m nhËp thÞ trêng t¨ng lªn ®¸ng kÓ, chi phÝ
b¸n hµng cã thÓ cao h¬n thÞ trêng néi ®Þa. §Ó thÝch nghi s¶n phÈm cÇn cã sù
®Çu t thªm.
+ Gi¸ xuÊt khÈu ngang b»ng gi¸ néi ®Þa: ChÝnh s¸ch nµy ¸p dông gi¸ néi
®Þa víi thÞ trêng xuÊt khÈu, ®Æc biÖt cã ý nghÜa ®èi víi nh÷ng ngêi xuÊt
khÈu lÇn ®Çu tiªn vµ cha cã hiÓu biÕt tû mû c¸c ®iÒu kiÖn cña thÞ trêng níc
ngoµi.
b. Mèi liªn hÖ gi÷a c¸c møc gi¸ t¹i thÞ trêng níc ngoµi.
Mét khÝa c¹nh kh¸c cña vÊn ®Ò lµ do nh÷ng ®iÒu kiÖn thÞ trêng kh¸c
nhau nªn møc gi¸ cña cïng mét s¶n phÈm l¹i kh¸c nhau t¹i c¸c thÞ trêng ®ã.
19
nguon tai.lieu . vn