Xem mẫu
- Luận văn tốt nghiệp
ĐỀ TÀI
Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của Công ty In
Hà giang
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Lêi më ®Çu
Tiªu thô lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n vµ quan träng cña mçi doanh
nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt khi c¸c doanh nghiÖp ®ã ho¹t
®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, nã ®ãng vai trß rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh
kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu
dïng, lµ kh©u cuèi cïng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ còng lµ kh©u ®Çu tiªn cña
qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, theo ®ã c¸c doanh nghiÖp sau mçi qu¸
tr×nh s¶n xuÊt ph¶i tiÕn hµnh viÖc b¸n s¶n phÈm ®Ó thu l¹i nh÷ng g× ®· bá ra vµ
cã l·i. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy, doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn më réng ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Ta thÊy r»ng kh«ng cã tiªu dïng th× kh«ng
cã s¶n xuÊt. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× ph¶i c¨n cø vµo
viÖc tiªu thô ®îc s¶n phÈm hay kh«ng. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸
tr×nh chuyÓn ho¸ tõ hµng sang tiÒn, nh»m thùc hiÖn ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ hµng ho¸ s¶n
phÈm trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô bao gåm nhiÒu
ho¹t ®éng kh¸c nhau vµ cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau: nh ho¹t ®éng nghiªn
cøu vµ dù b¸o thÞ trêng, x©y dùng m¹ng líi tiªu thô, tæ chøc vµ qu¶n lý hÖ
thèng kho tµng, x©y dùng ch¬ng tr×nh b¸n,... Muèn cho c¸c ho¹t ®éng nµy cã
hiÖu qu¶ th× ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p & chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é
tiªu thô s¶n phÈm, ®¶m b¶o cho hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cã thÓ tiÕp xóc mét
c¸ch tèi ®a víi c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh, ®Ó ®øng v÷ng trªn thÞ trêng,
chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh vµ ®a doanh nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn lín
m¹nh.
Trong thùc tÕ hiÖn nay, c«ng t¸c tiªu thô cha ®îc c¸c doanh nghiÖp chó ý
mét c¸ch ®óng møc, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ níc. C¸c doanh nghiÖp
nhµ níc vÉn cha hoµn toµn xo¸ bá ®îc c¸c ý niÖm vÒ tiªu thô tríc ®©y, viÖc
tiªu thô hoµn toµn do Nhµ níc thùc hiÖn th«ng qua c¸c doanh nghiÖp th¬ng
nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ dùa vµo Nhµ
níc gióp ®ì cho viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù
m×nh x©y dùng cho m×nh ch¬ng tr×nh thÝch hîp nh»m ®¶m b¶o cho tiªu thô
®îc tèi ®a s¶n phÈm mµ m×nh s¶n xuÊt. Mét trong c¸c ch¬ng tr×nh ®ã chÝnh lµ
ch¬ng tr×nh vÒ x©y dùng c¸c biÖn ph¸p & chÝnh s¸ch phï hîp.
1
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
V× vËy, qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty, ®îc sù gióp ®ì chØ b¶o tËn t×nh
cña ThÇy gi¸o - Phã Gi¸o S - TiÕn Sü Lª V¨n T©m vµ sù gióp ®ì cña c¸c anh chÞ
c¸c phßng chøc n¨ng trong c«ng ty víi nh÷ng kiÕn thøc ®· tÝch luü ®îc cïng
víi sù nhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò nµy, em m¹nh d¹n chän ®Ò tµi:
“Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang” lµm kho¸
luËn tèt nghiÖp cña m×nh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò rÊt réng, v× vËy
trong luËn v¨n nµy em chØ ®i vµo kh¶o s¸t thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty In Hµ giang. Tõ ®ã rót ra mét
sè tån t¹i, nguyªn nh©n vµ ®a ra mét sè gi¶i ph¸p, ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n
phÈm.
KÕt cÊu kho¸ luËn : Chia lµm 2 phÇn.
PhÇn I: Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang
PhÇn II: Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang.
Do thêi gian vµ kiÕn thøc cã h¹n, c¸c ý kiÕn em ®a ra cßn xuÊt ph¸t tõ ý
chñ quan cña b¶n th©n. V× vËy kho¸ luËn kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. RÊt mong
sù gióp ®ì cña thÇy c« vµ anh chÞ trong c«ng ty.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ThÇy gi¸o vµ c¸c c¸n bé nh©n viªn v¨n phßng
C«ng ty In Hµ giang ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì Em trong thêi gian thùc tËp vµ thùc
hiÖn khãa luËn tèt nghiÖp nµy.
Hµ giang, th¸ng 06 n¨m 2004
Sinh viªn : NguyÔn ThÞ Ph¬ng Nhung
2
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Ch¬ng I
Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ
thÞ trêng
(I) Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp.
1. Tiªu thô s¶n phÈm:
1.1 Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm:
Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u lu th«ng hµng hãa, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a
mét bªn lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ ph©n phèi víi mét bªn lµ tiªu dïng. Trong qu¸
tr×nh tuÇn hoµn c¸c nguån vËt chÊt, viÖc mua vµ b¸n ®îc thùc hiÖn. Gi÷a s¶n
xuÊt vµ tiªu dïng, nã quyÕt ®Þnh b¶n chÊt cña ho¹t ®éng lu th«ng vµ th¬ng
m¹i ®Çu vµo, th¬ng m¹i ®Çu ra cña doanh nghiÖp. ViÖc chuÈn bÞ hµng hãa s¶n
xuÊt trong lu th«ng. C¸c nghiÖp vô s¶n xuÊt ë c¸c kh©u bao gåm: ph©n lo¹i, lªn
nh·n hiÖu s¶n phÈm, bao gãi, chuÈn bÞ c¸c l« hµng ®Ó b¸n vµ vËn chuyÓn theo
yªu cÇu kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn c¸c quy tr×nh liªn quan ®Õn giao nhËn vµ s¶n
xuÊt s¶n phÈm hµng hãa ®ßi hái ph¶i tæ chøc hîp ®ång ký kÕt lao ®éng trùc tiÕp
ë c¸c kho hµng vµ tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, nghiªn cøu nhu
cÇu vÒ mÆt hµng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Nh vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ tæ chøc kinh tÕ vµ
kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng. Nã bao
gåm c¸c ho¹t ®éng: T¹o nguån, chuÈn bÞ hµng hãa, tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng,
xóc tiÕn b¸n hµng... cho ®Õn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng.
1.2 Thùc chÊt tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt:
Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp ®îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh gåm nhiÒu c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc t×m
hiÓu nhu cÇu, t×m nguån hµng, chuÈn bÞ hµng, tæ chøc b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n
hµng... cho ®Õn c¸c phôc vô sau b¸n hµng nh: chuyªn chë, l¾p ®Æt, b¶o hµnh...
Tãm l¹i: ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm 2 qu¸ tr×nh
cã liªn quan:
Mét lµ: C¸c nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt, chuÈn bÞ, tiÕp nhËn, ph©n lo¹i bao
gãi, lªn nh·n m¸c, xÕp hµng vµo kho, chuÈn bÞ ®ãng bé, vËn chuyÓn theo yªu
cÇu kh¸ch hµng.
3
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Hai lµ: C¸c nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc vµ kÕ ho¹ch hãa tiªu thô s¶n phÈm
nghiªn cøu thÞ trêng, tæ chøc b¸n hµng, ®µo t¹o båi dìng vµ qu¶n trÞ lùc lîng
b¸n hµng.
2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
ThÞ trêng s¶n phÈm lµ mét kh©u v« cïng quan träng ®èi víi bÊt cø mét
doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay mét doanh nghiÖp th¬ng m¹i nµo. Cã thÓ nãi sù tån
t¹i cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. Ho¹t ®éng kinh
doanh cña doanh nghiÖp ®ßi hái ph¶i ®îc diÔn ra liªn tôc vµ nhÞp nhµng, hiÖu
qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®îc ®¸nh gi¸ bëi nhiÒu nh©n tè, trong ®ã cã
tèc ®é quay vßng vèn mµ tèc ®é quay vßng cña vèn l¹i phô thuéc rÊt lín vµo tèc
®é tiªu thô cña s¶n phÈm do ®ã nÕu nh tiªu thô s¶n phÈm tèt th× lµm cho sè
ngµy trong mét vßng quay cña vèn gi¶m ®i.
Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm khi s¶n
xuÊt, doanh nghiÖp ph¶i bá vèn ®Çu t vµo nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc trang thiÕt
bÞ, nhiªn liÖu... ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Nh vËy lµ vèn tiÒn tÖ cña doanh
nghiÖp ®îc tån t¹i díi d¹ng hµng hãa. Khi s¶n phÈm ®îc tiªu thô, doanh
nghiÖp ®îc thu håi vèn ®Çu t ®Ó t¸i s¶n xuÊt cho chu kú sau vµ cã thÓ më réng
s¶n xuÊt nhê phÇn lîi nhuËn thu ®îc tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.
Th«ng qua vai trß lu th«ng lu©n chuyÓn hµng hãa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm ta thÊy ®îc nh÷ng yÕu ®iÓm ®Ó kh¾c phôc, n©ng cao, hoµn thiÖn qu¸ tr×nh
s¶n xuÊt, t¹o hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt. NÕu c¶i thiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n
phÈm, nghÜa lµ gi¶m chi phÝ kh©u tiªu thô ®ång nghÜa víi gãp phÇn gi¶m chi phÝ
cña toµn bé s¶n phÈm, nhê ®ã sÏ t¨ng ®îc lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. ViÖc tæ
chøc hîp lý hãa khoa häc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gi¶m tíi møc tèt nhÊt
c¸c lo¹i chi phÝ, gãp phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh tíi tay ngêi tiªu dïng, n©ng cao
kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng.
Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn cñng cè vÞ trÝ, thÕ lùc doanh nghiÖp, n©ng cao
uy tÝn cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng th«ng qua s¶n phÈm cã chÊt lîng tèt,
gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, ph¬ng thøc giao dÞch mua b¸n thuËn tiÖn, dÞch vô b¸n hµng
tèt... Thùc hiÖn tèt c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh tiªu thô gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã
thÓ tiªu thô ®îc khèi lîng s¶n phÈm lín vµ l«i cuèn thªm kh¸ch hµng, kh«ng
ngõng më réng thÞ trêng.
4
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ trêng kh«ng ®¬n thuÇn lµ viÖc
®em s¶n phÈm b¸n ra thÞ trêng mµ lµ tríc khi s¶n phÈm ®îc ngêi tiªu dïng
chÊp nhËn th× cÇn ph¶i cã sù nç lùc c¶ vÒ mÆt trÝ tuÖ lÉn søc lao ®éng cña ngêi
c¸n bé vµ c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm tõ viÖc ®iÒu tra nhu cÇu thÞ
hiÕu ngêi tiªu dïng, trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i, d©y chuyÒn c«ng nghÖ
tiªn tiÕn ®¸p øng ®îc n¨ng xuÊt vµ chÊt lîng s¶n phÈm, ®µo t¹o ngêi c«ng
nh©n cã tay nghÒ cao råi ®Õn viÖc qu¶ng c¸o chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm,
vËn chuyÓn, tæ chøc kªnh ph©n phèi, tæ chøc ®éi ngò nh©n viªn phôc vô kh¸ch
hµng tËn t×nh, cã tr×nh ®é hiÓu biÕt cÇn thiÕt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng, lµ thíc
®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ngêi tiªu dïng ®èi víi ngêi s¶n xuÊt. Qua ho¹t
®éng tiªu thô s¶n phÈm, ngêi tiªu dïng vµ ngêi s¶n xuÊt gÇn gòi nhau h¬n,
t×m ra ®îc c¸ch ®i ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n vµ ngêi s¶n xuÊt cã lîi nhuËn cao
h¬n.
Tãm l¹i: Tiªu thô s¶n phÈm cã mét vai trß v« cïng quan träng. NÕu thùc hiÖn
tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× sÏ t¹o uy tÝn cho doanh nghiÖp, t¹o c¬ së v÷ng
ch¾c ®Ó cñng cè, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng c¶ trong níc vµ ngoµi níc.
Nã t¹o ra sù c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ trêng trong níc, h¹n chÕ hµng
nhËp khÈu, n©ng cao uy tÝn hµng néi ®Þa.
3. ý nghÜa cña ho¹t ®éng thÞ trêng s¶n phÈm:
Tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa lµ ho¹t ®éng thùc tiÔn s¶n phÈm ®îc vËn ®éng
tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. §Æc ®iÓm lín nhÊt cña s¶n phÈm ë mçi doanh
nghiÖp lµ nã ®îc s¶n xuÊt ra vµ ®em ®i b¸n nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu hiÖu
qu¶ ®· ®Þnh tríc, ®ã lµ:
Thø nhÊt: Môc tiªu lîi nhuËn:
Lîi nhuËn lµ môc ®Ých cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi doanh
nghiÖp h¹ch to¸n kinh doanh. Nã lµ chØ tiªu quan träng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
lîi nhuËn = doanh thu - chi phÝ
V× vËy, tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp. Tiªu
thô s¶n phÈm tèt th× thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn vµ ngîc l¹i s¶n phÈm mµ kh«ng
tiªu thô ®îc hoÆc tiªu thô ®îc Ýt th× lîi nhuËn sÏ thÊp, hoÆc cã thÓ hßa vèn
hoÆc lç.
Thø hai: Môc tiªu vÞ thÕ cña doanh nghiÖp:
5
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
VÞ thÕ doanh nghiÖp biÓu hiÖn ë phÇn tr¨m doanh sè hoÆc sè lîng hµng hãa
®îc b¸n ra so víi toµn bé thÞ trêng. Tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh
®Õn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. Tiªu thô m¹nh lµm t¨ng vÞ thÕ cña
doanh nghiÖp trªn thÞ trêng.
Thø ba: Môc tiªu an toµn:
§èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt ra ®Ó
b¸n trªn thÞ trêng vµ thu håi vèn ®Ó t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh nµy ph¶i ®îc diÔn
ra liªn tôc, cã hiÖu qu¶ nh»m ®¶m b¶o sù an toµn cho doanh nghiÖp. Do vËy, thÞ
trêng b¶o ®¶m sù an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh.
Thø t: §¶m b¶o t¸i s¶n xuÊt liªn tôc:
Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt bao gåm 4 kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu
dïng , nã diÔn ra tr«i ch¶y. Tiªu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u ph©n phèi vµ trao
®æi. Nã lµ mét bé phËn h÷u c¬ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Do ®ã, thÞ trêng cã ý
nghÜa quan träng ®¶m b¶o qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®îc diÔn ra liªn tôc, tr«i ch¶y.
(II) Néi dung cña C«ng t¸c thÞ trêng s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ
trêng:
1. Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm.
1.1 Nghiªn cøu thÞ trêng:
ThÞ trêng lµ n¬i mµ ngêi mua vµ ngêi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó
x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ lîng hµng mua b¸n. Nh vËy thÞ trêng lµ tæng thÓ c¸c quan
hÖ vÒ lu th«ng tiÒn tÖ, c¸c giao dÞch mua b¸n vµ dÞch vô.
§Ó thµnh c«ng trªn th¬ng trêng ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo
còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ th©m nhËp thÞ trêng nh»m
môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng th©m nhËp vµo thÞ trêng cña
doanh nghiÖp m×nh ®Ó tõ ®ã ®a ra ®Þnh híng cô thÓ ®Ó th©m nhËp thÞ trêng,
chiÕm lÜnh thÞ trêng nhanh chãng. ViÖc nghiªn cøu thÞ trêng t¹o ®iÒu kiÖn cho
c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp x©m nhËp vµ thÝch øng víi thÞ trêng vµ lµm
t¨ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng ®ã.
Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng ®îc thùc hiÖn qua 3 bíc:
- Thu thËp th«ng tin
- Xö lý th«ng tin
6
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
- Ra quyÕt ®Þnh
1.1.1 Thu thËp th«ng tin
Thu thËp th«ng tin kh¸i qu¸t vÒ quy m« thÞ trêng chñ yÕu th«ng qua c¸c tµi
liÖu thèng kª vÒ thÞ trêng vµ b¸n hµng gi÷a c¸c kh«ng gian thÞ trêng nh:
Doanh sè b¸n hµng cña ngµnh vµ nhãm hµng theo 2 chØ tiªu hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ;
Sè lîng ngêi mua, ngêi b¸n trªn thÞ trêng; Møc ®é tháa m·n nhu cÇu thÞ
trêng so víi tæng dung lîng thÞ trêng.
Th«ng thêng, trong qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, doanh nghiÖp cÇn chó ý
tíi mét sè nguån th«ng tin chñ yÕu sau:
- S¶n phÈm hµng hãa g× ®ang ®îc tiªu thô nhiÒu nhÊt ë thÞ trêng nµo?
Nguyªn nh©n chÝnh cña viÖc thÞ trêng ®ã lµ g×?
- Thêi vô s¶n xuÊt vµ c¸ch thøc s¶n xuÊt?
- TËp qu¸n tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm ®ã?
- Hµng hãa s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh ®ang ë trong giai ®o¹n
nµo cña chu kú sèng?
Th«ng tin ph©n lµm 2 lo¹i:
-Th«ng tin thø cÊp: lµ th«ng tin ®· ®îc c«ng bè trªn c¸c ph¬ng tiÖn
th«ng tin ®¹i chóng. Nh÷ng th«ng tin nµy phôc vô cho qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh tr¹ng
th¸i.
-Th«ng tin s¬ cÊp: lµ nh÷ng th«ng tin do doanh nghiÖp tæ chøc t×m kiÕm
theo ch¬ng tr×nh tæ chøc môc tiªu ®· ®îc v¹ch ra nh»m vµo môc ®Ých cô thÓ
nµo ®ã. Th«ng tin s¬ cÊp ®îc thu thËp b»ng c¸c ph¬ng ph¸p nh:
+ §iÒu tra chän mÉu
+ §Æt c©u hái
+ Quan s¸t
1.1.2 Xö lý c¸c th«ng tin ®· thu thËp
Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng ®Ó n¾m b¾t ®îc c¸c th«ng tin lµ ®iÒu
rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt. ChÝnh v× vËy, ngay tõ khi nhËn ®îc c¸c th«ng tin,
ngêi nghiªn cøu ph¶i tiÕn hµnh ph©n tÝch, so s¸nh, ®¸nh gi¸ thu thËp th«ng tin
thÞ trêng tõng bíc.
Néi dung cña xö lý th«ng tin lµ:
- X¸c ®Þnh th¸i ®é cña ngêi tiªu dïng dÞch vô hµng hãa s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp nh thÕ nµo?
7
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
- Lùa chän thÞ trêng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp ®Ó x©y dùng ph¬ng
¸n kinh doanh. Mét ph¬ng ¸n tèi u ®îc ®¸nh gi¸ b»ng tÝnh hiÖu qu¶ cña
ph¬ng ¸n. Nã ®îc th«ng qua mét sè chØ tiªu sau:
+ Tû suÊt lîi nhuËn
L P: Tû suÊt LN
P= x 100% L: Tæng l·i
V
V: Vèn bá ra
ChØ tiªu nµy cho ta biÕt ®îc víi mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ ®Çu vµo kinh doanh
theo ph¬ng ¸n ®ã th× sÏ thu ®îc bao nhiªu l·i. Tû suÊt cµng lín th× hiÖu qu¶
ph¬ng ¸n cµng cao.
+Thêi gian thu håi vèn:
T: Thêi gian thu håi vèn
V
V: Tæng vèn
T=
LN + LV + KH LN: Lîi nhuËn
LV: L·i vay
KH: Møc khÊu hao
ChØ tiªu nµy ®¸nh gi¸ thêi gian mµ doanh nghiÖp thu ®îc sè vèn bá ra
ban ®Çu. Thêi gian thu håi vèn cµng ng¾n th× hiÖu qu¶ ph¬ng ¸n cµng cao.
1.1.3 Ra quyÕt ®Þnh.
Doanh nghiÖp cã thÓ ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh lùa chän c¸c ph¬ng ¸n kinh
doanh cña m×nh trong thêi gian tíi vµ c¸c biÖn ph¸p h÷u hiÖu trong qu¸ tr×nh
kinh doanh, nhÊt lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch¼ng h¹n nh:
- ViÖc ra quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n t¹i c¸c thÞ trêng kh¸c nhau sao cho phï hîp.
- QuyÕt ®Þnh vÒ viÖc më réng hay thu hÑp thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp.
- QuyÕt ®Þnh vÒ møc dù tr÷ hµng hãa cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng
kinh doanh cña doanh nghiÖp.
- Nh÷ng lo¹i thÞ trêng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp?
- Nh÷ng lo¹i s¶n phÈm nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi lîng lín nhÊt
phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp.
- Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ trêng ®èi víi tõng lo¹i hµng hãa trong tõng
thêi kú, nh÷ng nhu cÇu chñ yÕu cña thÞ trêng ®èi víi c¸c lo¹i hµng hãa cã kh¶
n¨ng tiªu thô nh mÉu m·, bao gãi, chÊt lîng, ph¬ng thøc vËn chuyÓn vµ
thanh to¸n.
- Dù kiÕn vÒ m¹ng líi tiªu thô vµ ph¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm
8
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
1.2 Danh môc s¶n phÈm ®a ra thÞ trêng.
YÕu tè quan träng ®Ó thùc hiÖn ®îc môc tiªu ®Ò ra trong chiÕn lîc tiªu thô
s¶n phÈm lµ viÖc x¸c ®Þnh danh môc s¶n phÈm ®a ra thÞ trêng. Ph¶i xem xÐt
toµn bé s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt ®îc thÞ trêng chÊp nhËn
®Õn møc ®é nµo? Lo¹i nµo cÇn ®îc c¶i tiÕn cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ
trêng? Lo¹i nµo cÇn gi¶m sè lîng tiªu thô? TriÓn väng cña s¶n phÈm míi cho
viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng lóc nµo th× phï hîp?
Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kh¸c biÖt hãa s¶n phÈm: tung s¶n
phÈm míi hoµn toµn, kh¸c víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c vÒ ®Æc trng kü
thuËt, tÝnh n¨ng, t¸c dông, ®é bÒn, ®é an toµn, kÝch cì, träng lîng kh¸c biÖt vÒ
nh·n hiÖu, bao b×, ph¬ng thøc ph©n phèi b¸n hµng, ph¬ng thøc thanh to¸n, c¸c
dÞch vô sau b¸n hµng (vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, söa ch÷a...)
Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông gam s¶n phÈm kh¸c nhau, tøc lµ
øng víi mçi thÞ trêng kh¸c nhau th× cã mét sè nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau sao
cho tháa m·n nhu cÇu cña mét nhãm kh¸ch hµng vÒ nguyªn t¾c. Khi sö dông
gam s¶n phÈm chØ ®îc bæ xung mµ kh«ng ®îc thay thÕ. Mçi biÖn ph¸p ®a ra
sù kh¸c biÖt trong danh môc s¶n phÈm ®a ra thÞ trêng lµ c¸ thÓ hãa s¶n phÈm
doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra sù tiÖn dông cho ngêi mua, ngêi sö dông b»ng
c¸ch kh«ng thay ®æi gam s¶n phÈm mµ ®a thªm vµo nh÷ng phô tïng cho dù tr÷
®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng.
2. X©y dùng chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß rÊt quan träng cã
ý nghÜa sèng cßn ®Õn mét doanh nghiÖp. Muèn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm ph¶i x¸c ®Þnh ®îc mét chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm phï hîp. ChiÕn
lîc tiªu thô s¶n phÈm bao gåm chiÕn lîc s¶n phÈm (thÓ hiÖn mèi quan hÖ s¶n
phÈm vµ thÞ trêng), ®Æt hµng s¶n xuÊt, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hµng hãa, khèi lîng
s¶n xuÊt, ph©n phèi hµng hãa cho c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp
cÇn ®a ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm mµ ngêi tiªu dïng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ
®a ra c¸i mµ doanh nghiÖp cã.
ViÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp cho nhµ kinh doanh x¸c
®Þnh ®óng ®¾n chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
Chu kú sèng cña s¶n phÈm chia ra lµm bèn giai ®o¹n:
- Giai ®o¹n 1: Giai ®o¹n tung s¶n phÈm ra b¸n trªn thÞ trêng.
9
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
C¸c quyÕt ®Þnh chiÕn lîc ë giai ®o¹n nµy bao gåm bèn yÕu tè cÊu thµnh c¬
b¶n trong c«ng t¸c Marketing. Tuy c¶ bèn yÕu tè ®ã ®Òu cã thÓ ®iÒu chØnh ®îc,
nhng yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i thêng dÔ ®iÒu chØnh h¬n c¶. V× vËy, chóng
ta sÏ phèi hîp yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i thµnh 4 ph¬ng ¸n chiÕn lîc.
+ Thø nhÊt: ChiÕn lîc “thu lîm” nhanh phèi hîp gi¸ cao vµ møc khuyÕn
m·i cao. Gi¸ cao ®Ó thu nhiÒu lîi nhuËn tõ thÞ trêng, cßn møc khuyÕn m·i cao
nh»m t¨ng tèc qu¸ tr×nh x©m nhËp thÞ trêng. ChiÕn lîc nµy cã hiÖu qu¶ khi
phÇn lín kh¸ch hµng ®Òu ®· biÕt ®Õn s¶n phÈm, cã sù quan t©m ®ñ cao ®èi víi
s¶n phÈm, h·ng muèn t¹o ra së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng
nh»m tù vÖ tríc sù c¹nh tranh dù kiÕn sÏ x¶y ra.
+ Thø hai: ChiÕn lîc “thu lîm” chËm ph¸t sinh tõ gi¸ cao vµ møc ®é
khuyÕn m·i thÊp. KhuyÕn m·i thÊp lµm gi¶m chi phÝ tiÕp thÞ khi së thÝch cña
kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng t¨ng lªn. ChiÕn lîc nµy thÝch hîp nÕu
quy m« thÞ trêng nhá, kh«ng nh¹y c¶m vÒ gi¸ vµ sù c¹nh tranh Ýt cã nguy c¬
xÈy ra.
+ Thø ba: ChiÕn lîc th©m nhËp nhanh, ph©n phèi gi¸ thÊp vµ t¨ng cêng
khuyÕn m·i nh»m ®¹t ®îc vµ gi÷ mét thÞ phÇn lín. ChiÕn lîc nµy thÝch øng
víi quy m« thÞ trêng lín, kh¸ch hµng cha biÕt ®Õn s¶n phÈm cña h·ng nhng
nh¹y c¶m vÒ gi¸, cã ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn m¹nh.
+ Thø t: ChiÕn lîc th©m nhËp chËm, kÕt hîp gi¸ thÊp ®Ó dÔ th©m nhËp thÞ
trêng vµ khuyÕn m·i ë møc ®é thÊp nh»m gi¶m bít chi phÝ. §iÒu kiÖn ®Ó doanh
nghiÖp sö dông chiÕn lîc nµy lµ kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ nhng kh«ng
nh¹y c¶m vÒ khuyÕn m·i vµ thÞ trêng lín, s¶n phÈm ®îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn
ë møc ®é cao.
- Giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n t¨ng trëng
§Æc trng cña giai ®o¹n nµy lµ lîng hµng b¸n ra t¨ng nhanh. Mét trong
nh÷ng vÊn ®Ò kinh doanh quan träng nhÊt cña giai ®o¹n nµy lµ ph¶i lµm sao ®¶m
b¶o nguån lùc ®Ó t¨ng trëng cïng víi thÞ trêng.
Trong giai ®o¹n nµy cÇn:
+ TËp trung c¶i tiÕn chÊt lîng, bæ xung thªm phÈm chÊt cña s¶n phÈm, ph¸t
triÓn c¸c mÉu m· míi.
+ TËp trung khai th¸c c¸c cung ®o¹n thÞ trêng míi.
+ T×m kiÕm c¸c kªnh tiªu thô míi.
10
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
+ ChuyÓn träng t©m chñ ®Ò qu¶ng c¸o tõ viÖc lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn
s¶n phÈm sang viÖc t¹o ra sù chÊp nhËn vµ dïng thö s¶n phÈm.
+ TËp trung vµo viÖc bÊm ®óng thêi ®iÓm ®Ó gi¶m gi¸ ®Ó khai th¸c “tÇng líp”
kh¸ch hµng tiÕp theo.
- Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n b·o hßa (chÝn muåi)
Giai ®o¹n b·o hßa cã xu híng kÐo dµi nhÊt so víi c¸c giai ®o¹n kh¸c trong
chu kú sèng cña s¶n phÈm, lîng hµng hãa b¸n ra æn ®Þnh (chËm dÇn t¹i chç).
Ban l·nh ®¹o cÇn t×m ra c¸c chiÕn lîc phï hîp víi c¸c c¬ héi trªn thÞ trêng
chø kh«ng ®¬n gi¶n chØ b¶o vÖ thÞ phÇn hiÖn cã. Cã 3 ph¬ng ¸n kh¶ dông:
+ Chó träng ®Õn viÖc t×m kiÕm c¸c cung ®o¹n thÞ trêng mµ tríc ®ã cha
khai th¸c.
+ C¶i tiÕn chÊt lîng vµ kiÓu d¸ng, t¹o ra c¸c tÝnh n¨ng míi cña s¶n phÈm.
+ C¶i tiÕn hiÖu qu¶ nÕu ®iÒu kiÖn cho phÐp trong c¸c kh©u s¶n xuÊt, tiªu thô
vµ c¸c c«ng ®o¹n Marketing kh¸c.
- Giai ®o¹n 4: Giai ®o¹n suy tho¸i.
§Æc trng giai ®o¹n nµy lµ lîng hµng b¸n ra gi¶m, lîi nhuËn thÊp hoÆc
kh«ng cã lîi nhuËn. NÕu lîng hµng b¸n ra cã biÓu hiÖn tiÕp tôc gi¶m th× ban
l·nh ®¹o ph¶i xem xÐt vÊn ®Ò ®æi míi hoÆc lo¹i bá mÆt hµng ®ã. ViÖc gi÷ l¹i
mét mÆt hµng yÕu kÐm cã thÓ g©y cho h·ng nhiÒu tæn thÊt trong hiÖn t¹i còng
nh trong t¬ng lai.
§Ó ®¶m b¶o ®¹t hiÖu qu¶ trong viÖc kinh doanh c¸c mÆt hµng ®ang bÞ lçi
thêi, doanh nghiÖp ph¶i thiÕt lËp mét hÖ thèng ®Ó lµm râ ph©n tÝch vµ ®Ò xuÊt
chÝnh s¸ch ®èi víi c¸c s¶n phÈm ë giai ®o¹n suy tho¸i. Trong x©y dùng chÊt
lîng tiªu thô s¶n phÈm cÇn ph©n tÝch s¶n phÈm vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng
cña s¶n phÈm ®èi víi thÞ trêng. §©y lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng v× uy tÝn cña
doanh nghiÖp. Do ®ã, khi ph©n tÝch ®Õn s¶n phÈm cÇn chó ý ®Õn néi dung sau:
+ §¸nh gi¸ ®óng chÊt lîng s¶n phÈm th«ng qua c¸c th«ng sè nh ®é bÒn,
mÉu m·, kÝch thíc.
+ Ph¸t hiÖn nh÷ng khuyÕt tËt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng ®iÓm cha phï hîp víi
thÞ hiÕu kh¸ch hµng.
+ Nghiªn cøu thÕ m¹nh cña s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh.
+ TËn dông triÖt ®Ó c¸c c¬ héi.
3. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n
11
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, phï hîp víi cung cÇu trªn thÞ
trêng sÏ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®îc c¸c môc tiªu kinh doanh cña m×nh nh:
tèi ®a hãa lîi nhuËn, tèi ®a hãa lîng tiªu thô hoÆc th©m nhËp vµ më réng thÞ
trêng... bëi vËy, chÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp phï hîp víi xu thÕ thÞ trêng
sÏ cã t¸c dông tèt ®Õn sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ë hiÖn t¹i còng nh trong
t¬ng lai. ChÝnh s¸ch gi¸ híng chñ yÕu vµo c¸c vÊn ®Ò sau:
3.1 X¸c ®Þnh c¸c giíi h¹n vµ ®é linh ho¹t cÇn thiÕt.
Yªu cÇu chung cña chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ trong kinh doanh cña bÊt kú mét
doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh tÕ lµ gi¸ c¶ s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®ñ bï ®¾p chi
phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ cã l·i. Tuy vËy, trªn thùc tÕ nguyªn t¾c nµy kh«ng
ph¶i lóc nµo còng ®îc t«n träng, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ trong mét sè trêng hîp
gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm cßn thÊp h¬n gi¸ thµnh ®¬n vÞ. Trõ trêng hîp b¸n ph¸
gi¸ ®Ó thu håi vèn, cßn nh÷ng trêng hîp kh¸c viÖc ®Þnh gi¸ t«n träng nguyªn
t¾c: Giíi h¹n tèi thiÓu cña gi¸ P SAVC (gi¸ b¸n s¶n phÈm tèi thiÓu lµ b»ng chi
phÝ biÕn ®æi trung b×nh ng¾n h¹n - Cßn gäi lµ ®iÓm ®ãng cöa cña doanh nghiÖp).
Do trªn thÞ trêng c¸c kh¸ch hµng thêng mua s¶n phÈm víi khèi lîng kh¸c
nhau, vµo nh÷ng thêi gian kh¸c nhau nªn khã cã thÓ ¸p dông víi mét møc gi¸
thèng nhÊt. Trªn thùc tÕ, ngêi b¸n cã thÓ t¨ng gi¸ khi cÇu t¨ng hoÆc thùc hiÖn
chiÕt khÊu b¸n hµng khi kh¸ch hµng mua víi khèi lîng lín.
§Ó cã c¬ së cho viÖc t¨ng, gi¶m gi¸ b¸n trong tõng tÝnh huèng cô thÓ, chÝnh
s¸ch gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®é linh ho¹t cña gi¸, ®é linh ho¹t
nµy cã thÓ ®îc quy ®Þnh b»ng møc t¨ng (gi¶m) tuyÖt ®èi gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm
( P) hoÆc tØ lÖ t¨ng (gi¶m) gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm (%P). Víi chÝnh s¸ch nµy,
ngêi b¸n hµng cã thÓ chñ ®éng quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n trong ph¹m vi ®é linh ho¹t
cho phÐp.
3.2 C¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n
a. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo thÞ trêng.
§©y lµ c¸ch ®Þnh gi¸ kh¸ phæ biÕn ë c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay, tøc lµ ®Þnh
gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh møc gi¸ thÞ trêng cña s¶n phÈm ®ã. ë ®©y, do
kh«ng sö dông yÕu tè gi¸ lµm ®ßn bÈy kÝch thÝch ngêi tiªu dïng, nªn ®Ó tiªu
thô ®îc s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn t¨ng cêng c«ng t¸c tiÕp thÞ. ¸p dông
chÝnh s¸ch gi¸ bµn nµy ®ßi hái doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn nghiªm ngÆt c¸c biÖn
ph¸p gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh.
12
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
b. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp
ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thÞ trêng cã thÓ híng vµo c¸c môc tiªu
kh¸c nhau, tïy theo t×nh h×nh s¶n phÈm vµ thÞ trêng. Do vËy, ®Þnh gi¸ thÊp cã
thÓ ®a ra c¸c c¸ch kh¸c nhau.
Thø nhÊt: §Þnh gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng nhng cao h¬n
gi¸ trÞ s¶n phÈm (tøc cã møc l·i thÊp). Nã ®îc øng dông trong trêng hîp s¶n
phÈm míi th©m nhËp thÞ trêng, cÇn b¸n hµng nhanh víi khèi lîng lín, hoÆc
dïng gi¸ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ trêng.
Thø hai: §Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ trêng vµ còng thÊp h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm
(chÊp nhËn lç). C¸ch ®Þnh gi¸ nµy ¸p dông trong trêng hîp b¸n hµng trong thêi
kú khai tr¬ng cöa hµng hoÆc muèn b¸n nhanh ®Ó thu håi vèn.
c. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao
Tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ trêng vµ cao h¬n gi¸
trÞ s¶n phÈm. C¸ch ®Þnh gi¸ nµy cã thÓ chia ra:
- Thø nhÊt: Víi nh÷ng s¶n phÈm míi tung ra thÞ trêng, ngêi tiªu dïng cha
biÕt râ chÊt lîng cña nã, cha cã c¬ héi ®Ó so s¸nh vÒ gi¸; ¸p dông møc b¸n gi¸
cao sau ®ã gi¶m dÇn.
- Thø hai: Víi nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong thÞ trêng ®éc quyÒn ¸p
dông gi¸ cao (gi¸ ®éc quyÒn) ®Ó thu lîi nhuËn ®éc quyÒn.
-Thø ba: Víi nh÷ng mÆt hµng cao cÊp, hoÆc mÆt hµng tuy kh«ng thuéc lo¹i
cao cÊp nhng cã chÊt lîng ®Æc biÖt tèt, t©m lý ngêi tiªu dïng thÝch ph«
tr¬ng giµu sang, do vËy ¸p dông møc gi¸ b¸n cao sÏ tèt h¬n gi¸ b¸n thÊp.
- Thø t: Trong mét sè trêng hîp ®Æc biÖt, ®Þnh møc gi¸ b¸n cao (gi¸ c¾t cæ)
®Ó h¹n chÕ ngêi mua ®Ó t×m nhu cÇu dÞch vô (phôc vô) s¶n phÈm hoÆc t×m nhu
cÇu thay thÕ
d. ChÝnh s¸ch æn ®Þnh gi¸ b¸n
Tøc lµ kh«ng thay ®æi gi¸ b¸n s¶n phÈm theo cung cÇu ë tõng thêi kú, hoÆc
dï b¸n s¶n phÈm ®ã ë n¬i nµo trong ph¹m vi toµn quèc. C¸ch ®Þnh gi¸ æn ®Þnh
gióp doanh nghiÖp th©m nhËp, gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ trêng.
e. ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸
Môc tiªu cña b¸n ph¸ gi¸ lµ ®Ó tèi thiÓu hãa rñi ro hay thua lç. B¸n ph¸ gi¸
chØ nªn ¸p dông khi s¶n phÈm bÞ tån ®äng qu¸ nhiÒu vµ bÞ c¹nh tranh gay g¾t,
s¶n phÈm ®· bÞ l¹c hËu vµ nhu cÇu thÞ trêng, s¶n phÈm mang tÝnh thêi vô khã
b¶o qu¶n, dÔ h háng, cµng ®Ó l©u cµng lç lín.
13
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
3.3 Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ b¸n
a. §Þnh gi¸ theo c¸ch céng lêi vµo chi phÝ
§©y lµ ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ s¬ ®¼ng nhÊt ®ã lµ céng thªm vµo chi phÝ cña
s¶n phÈm mét phÇn phô gi¸ chuÈn. Møc phô gi¸ thay ®æi tïy theo lo¹i hµng hãa.
VÝ dô: Møc phô gi¸ ë c¸c siªu thÞ lµ 9% ®èi víi thùc phÈm, 44% ®èi víi c¸c s¶n
phÈm thuèc l¸, 27% ®èi víi thùc phÈm kh« vµ rau qu¶. §èi víi nh÷ng mÆt hµng
®Æc s¶n, nh÷ng mÆt hµng lu th«ng chËm, nh÷ng mÆt hµng cã chi phÝ lu kho vµ
b¶o qu¶n cao còng nh nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu kh«ng co gi·m th× møc phô
gi¸ ë møc cao.
Mäi ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ kh«ng chó ý ®Õn nhu cÇu hiÖn t¹i, gi¸ trÞ nhËn
thøc ®îc vµ t×nh h×nh c¹nh tranh kh«ng ch¾c g× dÉn ®Õn mét gi¸ tèi u -
ph¬ng ph¸p nµy chØ thÝch hîp khi gi¸ ®ã thùc tÕ ®¶m b¶o ®îc møc tiªu thô dù
kiÕn. Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy rÊt phæ biÕn v×:
- Ngêi b¸n biÕt ch¾c ch¾n vÒ gi¸ gèc h¬n lµ nhu cÇu, b»ng ph¬ng ph¸p g¾n
gi¸ gèc ngêi b¸n sÏ ®¬n gi¶n hãa ®îc viÖc ®Þnh gi¸ cña m×nh.
- Khi tÊt c¶ c¸c c«ng ty trong ngµnh sö dông ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th×
gi¸ cña hä sÏ cã xu híng t¬ng tù nhau, v× thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ sÏ gi¶m ®i ®Õn
møc tèi thiÓu.
- Ngêi mua còng nh ngêi b¸n cã c¶m nhËn cïng ®îc c«ng b»ng víi c¸ch
®Þnh gi¸ nµy.
b. §Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu
Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy thêng ®îc c¸c c«ng ty Ých lîi c«ng céng sö
dông v× nh÷ng c«ng ty nµy bÞ khèng chÕ môc tiªu lîi nhuËn trªn sè vèn ®Çu t
cña hä.
Gi¸ ®Þnh theo lîi nhuËn môc tiªu trªn ®îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc:
Lîi nhuËn mong muèn
Gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu = Chi phÝ ®¬n vÞ +
Sè lîng tiªu thô
Chi phÝ cè ®Þnh
Khèi lîng hßa vèn =
Gi¸ - chi phÝ biÕn ®æi
Gi¸ (P)
14
Tæng D. thu
L. nhuËn môc tiªu
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
c. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®îc:
Ngµy nay, rÊt nhiÒu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh dùa
trªn c¬ së gi¸ trÞ nhËn thøc ®îc s¶n phÈm. Hä xem nhËn thøc cña ngêi mua vÒ
gi¸ trÞ chø kh«ng ph¶i chi phÝ cña ngêi b¸n lµ c¨n cø quan träng ®Ó ®Þnh gi¸.
VÊn ®Ò mÊu chèt cña ph¬ng ph¸p nµy lµ x¸c ®Þnh ®îc chÝnh x¸c nhËn thøc
cña thÞ trêng vÒ gi¸ cña hµng hãa. NÕu ngêi b¸n cã c¸ch nh×n thæi phång gi¸
trÞ hµng hãa cña m×nh sÏ ®Þnh gi¸ qu¸ cao cho s¶n phÈm cña m×nh. Nh÷ng nÕu
ngêi b¸n cã c¸ch nh×n qu¸ kh¾t khe sÏ tÝnh møc gi¸ thÊp ®Ó x¸c ®Þnh nhËn thøc
cña thÞ trêng vÒ gi¸ trÞ råi dùa vµo ®ã mµ ®Þnh gi¸ cho ®¹t hiÖu qu¶.
d. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ
Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ kh«ng gièng nh ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸
theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®îc. Ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ thùc tÕ lµ theo triÕt
lý “tiÒn nµo cña Êy”. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ ë møc mµ ngêi mua
nghÜ r»ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp xøng ®ang ®îc nh vËy. MÆt kh¸c,
ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy chñ tr¬ng lµ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o ®Æc biÖt hêi cho ngêi
tiªu dïng.
e. §Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh
Khi ®Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ cña m×nh
chñ yÕu dùa trªn c¬ së gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ Ýt quan t©m h¬n ®Õn chi phÝ
cña m×nh vµ nhu cÇu. ViÖc ®Þnh gi¸ dùa vµo “®iÓm chuÈn” lµ gi¸ vµ t¬ng quan
15
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
gi÷a gi¸ víi chÊt lîng hµng hãa cña ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng cã nghÜa lµ doanh
nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cña m×nh ngang b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Gi¸
b¸n cña doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh cao h¬n, thÊp h¬n hoÆc ngang b»ng víi gi¸
cña ®èi thñ c¹nh tranh.
- Gi¸ b¸n s¶n phÈm b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh
Khi doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ngµnh thuéc h×nh th¸i
thÞ trêng ®éc quyÒn nhãm hoÆc doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ trêng víi n¨ng
lùc c¹nh tranh nhá bÐ vµ trë thµnh doanh nghiÖp “®i theo ngêi dÉn ®Çu”
- Gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lín h¬n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh.
C¸ch ®Þnh gi¸ b¸n nµy cã thÓ ¸p dông khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã
nh÷ng kh¸c biÖt vµ ®îc kh¸ch hµng chÊp nhËn.
- Gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp nhá h¬n gi¸ b¸n s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh
¸p dông cho kh¸ch hµng vèn nh¹y c¶m vÒ gi¸, doanh nghiÖp sö dông ph¬ng
ph¸p nµy cã thÓ t¨ng møc tiªu thô, më réng thÞ trêng vµ gi¶m gi¸ thµnh nhê
t¨ng quy m« s¶n xuÊt.
4. Tæ chøc c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®îc thùc hiÖn b»ng
nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã c¸c s¶n phÈm ®îc b¸n vµ vËn ®éng tõ c¸c doanh
nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay ngêi tiªu dïng.
MÆt kh¸c còng cã rÊt nhiÒu h×nh thøc tiªu thô nhng ®¹i ®a sè c¸c s¶n lµ
nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu, hµng tiªu dïng... trong qu¸ tr×nh tiªu
thô, nãi chung ®Òu th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu. ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu
thô s¶n phÈm ®îc th«ng qua 2 h×nh thøc, ®ã lµ tiªu thô trùc tiÕp vµ tiªu thô gi¸n
tiÕp. Hai h×nh thøc nµy h×nh thµnh nªn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Trong mçi
kªnh ®Òu cã u vµ nhîc ®iÓm riªng, do vËy viÖc lùa chän kªnh tiªu thô nµo cho
phï hîp lµ phô thuéc vµo quy m«, uy tÝn, mÆt hµng... cña doanh nghiÖp.
a. Kªnh 1: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp, ngêi tiªu dïng mua s¶n phÈm
trùc tiÕp th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh nµy khèi lîng s¶n
phÈm tiªu thô thÊp xong l¹i mang ý nghÜa rÊt quan träng. Bëi v× doanh nghiÖp
®èi tho¹i trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng, th«ng tin nhËn ®îc lµ hoµn toµn chÝnh
x¸c, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn vµ c¬ héi ®Ó qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ
gi¶i ®¸p th¾c m¾c trùc tiÕp cña ngêi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®iÒu nµy
gãp phÇn cñng cè uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. ChÝnh v× tÇm quan
16
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
träng cña h×nh thøc tiªu thô nµy mµ ®Æt ra ®îc cho doanh nghiÖp sù cÇn thiÕt
ph¶i tæ chøc tèt h¬n ho¹t ®éng cña cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm còng
nh ®ßi hái kh¾t khe ®èi víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ho¹t ®éng chñ yÕu t¹i
kªnh nµy.
H×nh 2: HÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm
Kªnh I
Doanh Ngêi
Kªnh II Ngêi b¸n
nghiÖp tiªu
Kªnh III
Ngêi b¸n bu«n Ngêi b¸n
dïng
s¶n Kªnh III
§¹i lý Ngêi b¸n
xuÊt Kªnh V
§¹i lý Ngêi b¸n bu«n Ngêi b¸n
b. Kªnh II: Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®i quy mét kh©u trung gian lµ ngêi
b¸n lÎ, trung gian nµy trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ngêi tiªu dïng, ®©y chÝnh lµ
bé phËn cã ®ãng gãp quan träng cho viÖc qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn
thuËn lîi cho hµnh vi mua cña kh¸ch hµng vµ tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng
mét c¸ch nhanh nhÊt. Do cã tÇm quan träng nh vËy nªn cÇn thu hót lîng trung
gian b»ng c¸ch khuyÕn m¹i vµ triÕt khÊu mét c¸ch hîp lý, còng nh gi¶m gi¸ ë
møc ®é nhÊt ®Þnh víi kh¸ch mua mét khèi lîng s¶n phÈm lín, ®ång thêi thùc
hiÖn c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm còng nh gi¶i ®¸p th¾c m¾c
thËt râ rµng vµ dÔ hiÓu t¹o ®iÒu kiÖn t©m lý an toµn vµ tin tëng cho trung gian.
c. Kªnh III: Kªnh tiªu thô nµy cã 2 kh©u trung gian lµ ngêi b¸n bu«n vµ
ngêi b¸n lÎ. V× trùc tiÕp giao dÞch víi doanh nghiÖp lµ ngêi b¸n bu«n nªn ý
nghÜa cña kªnh tiªu thô nµy lµ ë chç s¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô lín kÕt qu¶
tiªu thô nhiÒu hay Ýt ¶nh hëng ®Õn doanh thu vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña
doanh nghiÖp. ViÖc thu hót kh¸ch hµng, t¨ng sè lîng s¶n phÈm tiªu thô thêng
®îc gi¶i quyÕt b»ng c¸c kü thuËt yÓm trî nh: gi¶m gi¸ khuyÕn m·i hç trî vËn
chuyÓn, chiÕt khÊu... c«ng t¸c chuÈn bÞ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i nhanh,
chÝnh x¸c, kÞp thêi. §iÒu nµy sÏ gãp phÇn t¹o lËp uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi
víi b¹n hµng trong viÖc thùc hiÖn hîp ®ång ®îc 2 bªn ký kÕt. §Ó thùc hiÖn tèt
c¸c yªu cÇu trªn ®ßi hái ph¶i cã sù phèi hîp ¨n ý, chuÈn x¸c cña toµn thÓ c¸c bé
17
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
phËn trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt víi phßng kinh doanh th× míi ra ®îc nh÷ng
quyÕt ®Þnh ®óng vµ cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao ®¹t ®îc môc ®Ých, môc tiªu ®Ò ra.
d. Kªnh IV: Kªnh nµy bao gåm 2 kh©u trung gian lµ ®¹i lý vµ ngêi b¸n lÎ,
trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay th× cã 2 lo¹i ®¹i lý lµ ®¹i lý t nh©n vµ ®¹i lý
quèc doanh. C¸c ®¹i lý t nh©n thêng cã vèn Ýt nªn ph¶i thÕ chÊp tµi s¶n vµ hay
thanh to¸n chËm. KÕt qu¶ kinh doanh lu«n g¾n liÒn víi lîi Ých cña b¶n th©n nªn
hä lu«n nhiÖt t×nh, n¨ng ®éng nh»m t×m c¸c biÖn ph¸p kinh doanh tèt nhÊt, ®¹t
hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Cßn c¸c ®¹i lý quèc doanh mang nÆng tÝnh chÊt
cña thµnh phÇn kinh tÕ quèc doanh nªn vÉn cßn thê ¬ v¬Ý qu¸ tr×nh kinh doanh,
chi phÝ cho b¸n hµng cßn cao do ý thøc tr¸ch nhiÖm cña nh©n viªn b¸n hµng,
qu¶n lý cßn kÐm lµm sè lîng tiªu thô cßn thÊp, hiÖu qu¶ cha cao. Tuy nhiªn,
c¸c ®¹i lý quèc doanh cã hÖ thèng cöa hµng phong phó, tiÖn lîi, cã uy tÝn víi thÞ
trêng, kh¸ch hµng. §ã chÝnh lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp quèc
doanh kinh doanh cã lîi h¬n.
Khi ®· n¾m b¾t ®îc tÝnh chÊt cña 2 thµnh phÇn kinh tÕ nµy, doanh nghiÖp
ph¶i cã chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a nh÷ng thÕ m¹nh
còng nh dù tr÷ ®èi víi t×nh huèng xÊu ®Ó ®¶m b¶o an toµn vÒ vèn cña doanh
nghiÖp. Phßng kinh doanh ph¶i cö nh÷ng tæ chuyªn tr¸ch thêng xuyªn theo dâi,
b¸m s¸t ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¹i lý ®Ó cã nh÷ng ®èi s¸ch kÞp thêi nh»m
h¹n chÕ rñi ro.
e. Kªnh V: §©y lµ kªnh tiªu thô mµ doanh nghiÖp khã qu¶n lý vµ khã theo
dâi nhÊt. Trong kenh cã 3 kh©u trung gian lµ: §¹i lý, ngêi b¸n bu«n vµ ngêi
b¸n lÎ. Do tÝnh chÝnh x¸c cña nh÷ng th«ng tin ph¶n håi mµ doanh nghiÖp nhËn
®îc bÞ h¹n chÕ bëi kªnh nµy, do ®ã mµ doanh nghiÖp kh«ng thÝch øng kÞp víi
sù thay ®æi cña thÞ trêng dÔ mÊt thÞ trêng. Tuy nhiªn, ®©y lµ kªnh thÞ trêng
s¶n phÈm cã sè lîng lín, ¶nh hëng cña trùc tiÕp, quan träng ®Õn ho¹t ®éng
tiªu thô vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao ®èi
víi kªnh nµy doanh nghiÖp cÇn ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p ®èi víi c«ng t¸c tµi
chÝnh nh ph¶i x¸c ®Þnh ®îc t c¸ch ph¸p nh©n cña c¸c ®¹i lý mét c¸ch ®Ých
thùc nh»m t¹o uy tÝn doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng gi¸n tiÕp th«ng qua ®¹i lý,
thêng xuyªn theo dâi, thu thËp c¸c th«ng tin vÒ ho¹t ®éng tµi chÝnh cña c¸c ®¹i
lý. Cã nh vËy, vèn cña doanh nghiÖp míi ®îc ®¶m b¶o an toµn, doanh nghiÖp
míi ®ñ kh¶ n¨ng vµ thùc lùc ®Ó t¨ng s¶n xuÊt, më réng thÞ phÇn, t¹o ®îc thÕ vµ
lùc trong kinh doanh, ®øng v÷ng trªn thÞ trêng.
18
- Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software
http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.
Mét vÊn ®Ò cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh
nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸ch râ rµng, cô thÓ. §ã lµ:
X¸c ®Þnh ph¬ng thøc tiªu thô:
Trªn thùc tÕ, chØ cã 2 ph¬ng thøc tiªu thô c¬ b¶n ®èi víi doanh nghiÖp:
- Ph¬ng thøc b¸n bu«n: B¸n bu«n lµ h×nh thøc ngêi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm
cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm:
Ngêi b¸n bu«n, ngêi b¸n lÎ, ®¹i lý. C¸c trung gian nµy sÏ tiÕp tôc lu©n chuyÓn
hµng hãa cña doanh nghiÖp ®Õn tay ngêi tiªu dïng. B¸n bu«n thêng víi sè
lîng lín, gi¸ c¶ æn ®Þnh.
C¸c h×nh thøc b¸n bu«n: + Mua ®øt b¸n ®o¹n: Bªn b¸n chñ ®éng b¸n hµng,
chµo hµng, ph¸t gi¸, bªn mua c¨n cø vµo kh¶ n¨ng tiªu thô, gi¸ b¸n tÝnh to¸n vµ
c¸c kho¶n rñi ro. NÕu mua ®îc sÏ tháa thuËn víi ngêi b¸n ®Ó ký kÕt hîp ®ång
mua b¸n. H×nh thøc nµy cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ theo
mét kÕ ho¹ch s¶n xuÊt æn ®Þnh, hiÖu qu¶. Bªn mua hoµn toµn chñ ®éng trong
viÖc ®Þnh gi¸ b¸n vµ sè lîng b¸n ra.
+ Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lý ký göi: §©y lµ h×nh thøc cã ý nghÜa bæ xung
cho h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n trong trêng hîp v× lý do nµo ®ã kh«ng thÓ ¸p
dông ®îc h×nh thøc trªn. Víi h×nh thøc nµy, hai bªn sÏ thèng nhÊt víi nhau vÒ
gi¸ c¶ vµ c¸c chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh tiªu thô còng nh phÇn lîi nhuËn
mµ ngêi lµm ®¹i lý ®îc hëng.
+ Mua b¸n theo h×nh thøc liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm: Hîp t¸c
doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c t¹o
thªm nguån hµng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu vÒ s¶n phÈm hµng hãa gãp phÇn ®iÒu
tiÕt thÞ trêng, ®¶m b¶o 2 bªn cïng cã lîi.
u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: tiªu thô æn ®Þnh, thêi gian lu th«ng hµng
hãa nhanh, khèi lîng tiªu thô lín, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm
®îc chi phÝ lu th«ng, thu håi vèn nhanh.
Nhîc ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: S¶n phÈm ph¶i qua nhiÒu kh©u trung
gian råi míi tíi tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Do vËy, ngêi s¶n xuÊt ph¶i ph©n
chia lîi nhuËn, kh«ng kiÓm so¸t ®îc gi¸ b¸n, th«ng tin thùc tÕ vÒ kh¸ch hµng
cuèi cïng thêng bÞ mÐo mã, kh«ng chÝnh x¸c.
- Ph¬ng thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: §©y lµ h×nh thøc ngêi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm
cña m×nh cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng qua c¸c trung gian ph©n phèi Doanh
nghiÖp trùc tiÕp më cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm, ®ång thêi tæ chøc c¸c
19
nguon tai.lieu . vn
