Xem mẫu
- BÀI 2
KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN
(PHẦN 2)
TS. Phan Thị Thu Hiền
Giảng viên trường Đại học Ngoại thương
1
- MỤC TIÊU BÀI HỌC
01 Trang bị kiến thức cơ bản về đàm phán, thương lượng
02 Hiểu được diễn biến quá trình, phân tích và đánh giá các tình huống đàm
phán.
03 Áp dụng thực tế cho những cuộc đàm phán thương lượng thành công.
2
- NỘI DUNG BÀI HỌC
2.1 Yếu tố
đàm phán
ảnh hưởng kết quả
2.2 Khác biệt văn hóa trong đàm phán
2.3 Cử chỉ phi ngôn ngữ 2.4 Kỹ năng đàm phán Thắng - Thắng
3
- 2.1. YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN
XUNG ĐỘT
THỜI GIAN
VĂN HÓA
NĂNG LỰC
THÔNG TIN
ĐÀM PHÁN
4
- 2.1. YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN
2.1.1 Thời gian đóng vai trò quan trọng trong đàm phán
2.1.2 Thông tin trong đàm phán
2.1.3 Năng lực đàm phán
2.1.4 Vượt qua khác biệt văn hóa
5
- 2.1.1. THỜI GIAN ĐÓNG VAI TRÒ QUAN TRỌNG TRONG ĐÀM PHÁN
• Kiên nhẫn: hầu hết sự nhượng bộ diễn ra vào 20% thời gian cuối, hãy giữ bình tĩnh và chờ
thời cơ hành động;
• Bền bỉ: nếu yêu cầu đầu tiên của bạn không được đối tác đáp ứng hãy tìm cách bổ sung các
thông tin để thuyết phục đối tác nhượng bộ;
• Giới hạn thời gian của đối tác: khi tiến gần đến thời điểm chót của đối tác, mức độ
căng thẳng của họ sẽ tăng lên và sẽ dễ dàng nhượng bộ;
• Nhận định đúng thời điểm: biết khi nào nên thay đổi cục diện cuộc đàm phán.
6
- 2.1.2. THÔNG TIN TRONG ĐÀM PHÁN
• Càng biết nhiều thông tin chính xác càng có cơ hội đạt được kết quả như mong muốn;
• Một cuộc đàm phán không phải là một sự kiện mà là một quá trình, vì vậy quá trình thu
thập, phân tích, xử lý và khai thác thông tin ảnh hưởng quan trọng đến kết quả đàm phán;
• Biết người biết ta trăm trận thắng:
Thông tin chung về bản thân và đối tác;
Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước đây của đối tác;
Tìm hiểu văn hóa kinh doanh;
Quan sát tổng thể diễn biến đàm phán;
Lắng nghe và đặt câu hỏi.
7
- 2.1.3. NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN
a. Năng lực đàm phán viên
• Tính khoa học; • Kinh nghiệm đàm phán;
Tư duy logic; Phân tích và dự đoán tình huống đàm phán;
Chính xác; Chấp nhận rủi ro và mạo hiểm;
Kiến thức chuyên môn. Sáng tạo.
• Tính chắc chắn; • Cảm xúc.
Kế hoạch chi tiết, cụ thể; Sự tinh tế và nhạy cảm;
Tối ưu hóa thời gian; Chia sẻ;
Phong cách làm việc chuyên nghiệp Bộc lộ cảm xúc.
và giữ chữ tín.
8
- 2.1.3. NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN
Năng lực đàm phán của bạn
• Cá nhân: hiểu biết, kiểm soát cảm xúc, năng động, kiên nhẫn, thấu hiểu;
• Tham gia đàm phán: hài hòa; thực tế; sáng tạo; tầm nhìn xa; chiến lược gia.
“Người đàm phán giỏi là những người có khả năng bẩm sinh biết mình nên làm gì và không nên làm gì
trong các tình huống.”
Bạn sẽ như thế nào? Tại sao?
Bằng cách đi sâu vào bên trong để tìm ra phẩm chất và năng lực của bản thân, mở ra và tạo lập
các mối quan hệ dựa trên niềm tin và sự hiểu biết, bạn có thể sẽ thành công trên mọi lĩnh vực, có thể là
trong gia đình, trong kinh doanh, trong lĩnh vực giải trí hoặc ở bất cứ đâu mà bạn muốn.
9
- 2.1.3. NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN
b. Năng lực đoàn đàm phán
• Thành lập đoàn đàm phán với sức mạnh tập thể;
• Chiến lược đàm phán phù hợp;
• Kế hoạch đàm phán tường tận và khả thi.
10
- 2.1.4. VƯỢT QUA KHÁC BIỆT VĂN HÓA
Nghiên cứu, tìm hiểu Tôn trọng yếu tố Dung hòa sự khác
văn hóa của đối tác; con người; biệt về văn hóa.
11
- 2.2. KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN
Theo UNESCO: Văn hóa nên được đề cập đến như là
một tập hợp những đặc trưng về tâm hồn, vật chất, Ứng xử
tri thức và xúc cảm của một xã hội hay một
nhóm người trong xã hội, ngoài văn học và nghệ thuật, Quan điểm
cả cách sống, phương thức chung sống, hệ thống
giá trị, truyền thống và đức tin.
Chuẩn mực
Các thành phần của văn hóa
• Thể hiện bề ngoài;
• Các chuẩn mực và giá trị; Giá trị
• Các giả định về sự tồn tại.
12
- 2.2. KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN
Nhận biết về sự khác biệt văn hóa
• Phân cấp quyền lực;
• Vai trò của cá nhân;
• Giới tính;
• Chấp nhận rủi ro;
• Quan điểm về thời gian.
Văn hóa Việt và đàm phán
• Chất kết dính của xã hội Việt kém - kết dính theo nghĩa nội tại, cấu trúc, chứ không phải đặt cạnh nhau
mà buộc phải sống với nhau. Xã hội Việt Nam còn ở tình trạng của những bao khoai tây lủng củng;
• Trong tiếp xúc ít có khả năng đặt mình vào địa vị người khác, không có thói quen và kinh nghiệm
quan hệ với bên ngoài, lảng tránh là hơn;
• Cái rõ nhất và duy nhất chúng ta có thể khoe với thế giới chính là sự thích nghi, thích nghi nên thế nào
cũng tồn tại. Thích nghi bị động chỉ đủ để tồn tại, thay đổi một cách chủ động mới có thể phát triển.
13
- 2.2. KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN (tiếp theo)
2.2.1. Tránh vi phạm những kiêng kỵ về ngôn ngữ
2.2.2. Tránh vi phạm những kiêng kỵ về phong tục tập quán
14
- 2.2.1. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ NGÔN NGỮ
Mỗi quốc gia dân tộc có những sắc thái ngôn ngữ khác nhau. Dân tộc nào cũng có
những cấm kỵ về ngôn ngữ. Vì vậy trước khi tiến hành đàm phán, bạn cần phải tìm
hiểu những điều kiêng kỵ của họ để tránh vi phạm.
15
- 2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN
Mỗi địa phương, mỗi quốc gia khu vực đều có đặc trưng riêng về văn hóa,
có phong tục tập quán và những điều cấm kỵ.
Hãy luôn nhớ câu:”nhập gia tùy tuc” khi đàm phán.
16
- 2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN
a. Quan điểm
Xanh - Người phương Tây
Cam - Người phương Đông
17
- 2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN
b. Lối sống
Xanh - Người phương Tây
Cam - Người phương Đông
18
- 2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN
(tiếp theo)
c. Sự đúng giờ
Xanh – Người phương Tây
Cam - Người phương Đông
19
- 2.2.2. TRÁNH VI PHẠM NHỮNG KIÊNG KỴ VỀ PHONG TỤC TẬP QUÁN
(tiếp theo)
d. Những mối quan hệ
Xanh – Người phương Tây
Cam - Người phương Đông
20
nguon tai.lieu . vn
