Xem mẫu
- Chương 2
TÂM LÝ VÀ VĂN HÓA TRONG ĐPKD
Nội dung
. Tâm lý học trong ĐPKD
. Văn hóa trong giao dịch ĐPKD
. Giao dịch ĐP với người nước ngoài.
1
- 2.1. TÂM LÝ HỌC TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
1. Các quá trình tâm lý
- Cảm giác
- Tri giác
- Trí nhớ
- Tưởng tượng
- Tư duy và ngôn ngữ.
2
- 2. Đặc điểm của tâm lý cá nhân
- Tính khí
Tính khí là toàn bộ những đặc điểm tâm lý riêng thể
hiện ở tốc độ xuất hiện, cường độ của tình cảm và
cử chỉ, động tác chung của con người
Tính khí chỉ biểu hiện một số đặc điểm bề ngoài
của hành vi (năng nổ, hoạt bát, nhanh hoặc ch ậm
trong các phản ứng,…). Tính khí không biểu hiện
chính kiến, quan điểm, năng lực của con người.
+ Những biểu hiện tính khí chủ yếu: Tính nóng,
tính lạnh, tính hoạt, tính ưu sầu.
3
- 2. Đặc điểm của tâm lý cá nhân
- Tính cách
Tính cách là tổng thể những đặc tính tâm lý bền
vững thuộc bản chất của con người với tính cách
một thành viên của xã hội, thể hiện thái độ
+ Những nét của tính cách gồm hai nhóm
. Nhóm thứ nhất: Những nét trí tuệ, ý chí và cảm
xúc
. Nhóm thứ hai gồm: Nhứng nét thể hiện tư chất
tâm lý chung của cá nhân, thái độ của con người
đối với người khác, đối với bản thân, đối với lao
động, đối với tài sản.
4
- 3. Những kiểu người thường gặp trong giao dịch ĐP
- Kiểu người cáu gắt, hay nóng nảy
- Kiểu người đối thoại tích cực, thiết thực
- Kiểu người “biết tất cả”
- Kiểu người khoác lác
- Kiểu người nhút nhát
- Kiểu người bình thản khó lay chuyển
- Kiểu người thờ ơ
- Kiểu người “quan trọng hóa vấn đề”
- Kiểu người hay vặn hỏi.
5
- 2.2. VĂN HÓA TRONG GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
1. Các thành phần của văn hoá
- Yếu tố văn hóa vật chất
- Yếu tố văn hóa xã hội
- Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin
- Yếu tố văn hóa thẩm mỹ
- Yếu tố ngôn ngữ.
6
- 2. Nhận diện sự thay đổi của văn hóa trong giao dịch
ĐP
Văn hóa không chỉ được xem xét là một phạm trù tĩnh
mà văn hóa không ngừng biến đổi theo thời gian. Văn
hóa là một quá trình sống.
- Vay mượn và giao thoa văn hóa
+ Vay mượn văn hóa: Là hiện tượng một cá nhân hay
một công đồng chủ ý bắt trước các đặc điểm của một
nền văn hóa khác
+ Giao thoa văn hóa: Là quá trình các giá trị văn hóa
thuộc các nền văn hóa khác nhau cọ sát với nhau thông
qua các tác động của con người và cộng đồng. Giao
thoa văn hóa diễn ra dưới dạng có ý thức và không có ý
thức
7
- 3. Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch,
ĐP
- Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi
không lời
- Sự khác biệt về quan niệm giá trị: Có bốn quan
niệm về giá trị thường được hiểu khác nhau trong
những nền văn hóa khác nhau
+ Khách quan: Người Mỹ coi trọng tính khách quan
trong đàm phán kinh doanh, người Á đông lại coi trọng
mối quan hệ trong ĐPKD
+ Cạnh tranh
+ Công bằng
+ Thời gian: Thời gian đơn; thời gian phức (châu Á,
Mỹ la tinh chú ý đến kết quả cuối cùng). 8
- 3. Ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi giao dịch,
ĐP
- Khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định
+ Các nhà đàm phán phương Tây có thói quen chia nhỏ
nội dung đàm phán thành một loạt những công việc
nhỏ. Kết quả cuối cùng của ĐP là tổng hợp kết quả
ĐP các nội dung nhỏ
+ Các nhà ĐP châu Á lại có xu hướng trái ngược. Cùng
một lúc ĐP tất cả các nội dung, không theo một trình tự
rõ ràng và những nhượng bộ chỉ đạt được khi ĐP đã
sắp kết thúc.
9
- 4. Vận dụng sự khác biệt về văn hóa trong ĐPKD
- Lựa chọn phái đoàn ĐP theo khía cạnh văn hóa
- Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các
thành viên đoàn đàm phán
- Phong cách văn hóa trong ĐP
+ Nói chuyện ngoài lề
+ Trao đổi thông \tin
+ Thuyết phục
+ Nhượng bộ và thỏa thuận.
10
- 2.3. GIAO TIẾP VÀ ĐP VỚI NGƯỜI NƯỚC NGOÀI
1. Giao tiếp ĐP với người Nhật
2. Giao tiếp ĐP với người Trung Quốc
3. Giao tiếp ĐP với người Đông Nam Á
4. Giao tiếp ĐP với người Mỹ
5. Giao tiếp ĐP với người Pháp
6. Giao tiếp ĐP với người Hồi giáo.
11
- Câu hỏi ôn tập chương 2
1. Phân tích đặc điểm và cách ứng xử với những
kiểu người thường gặp trong giao dịch, đàm
phán?
2. Giao dịch, đàm phán với người nước ngoài có
những khó khăn gì? Phương pháp khắc phục
những khó khăn đó?
3. Phân tích sự khác biệt do ảnh hưởng của văn
hóa đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh
doanh?
4. Vận dụng những khác biệt về văn hóa trong
giao dịch, đàm phán?.
12
nguon tai.lieu . vn