Xem mẫu
- 101 Cách đàm phán trong kinh doanh (phần
11)
CẤP TRÊN QUYẾT ĐỊNH
Thủ thuật cấp trên quyết định có thể giúp ích cho bên bán cũng
như bên mua trong đàm phán. Đôi khi bạn không thể giải quyết
tình huống với người đàm phán trực tiếp. Có thể là đối tác đã
quyết định không chấp nhận yêu cầu của bạn, hoặc cũng có thể
là anh ta không có đủ quyền quyết định để đáp ứng yêu cầu đó.
Trong trường hợp này bạn sẽ phải làm việc với cấp trên của đối
tác để đạt được kết quả mong muốn.
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Trái lại; việc thiếu quyền quyết định trong một tình huống lại
tạo cho đối tác một vị thế rất mạnh, vì người này có cơ hội để
đưa yêu cầu của bạn đến cấp trên trong tổ chức. Chúng ta vấn
thường gặp trường hợp các nhà đàm phán giàu kinh nghiệm làm
việc hết sức mình, rồi cuối cùng gặp cấp trên của đối tác và trở
vớimột thoả thuận tôt hơn.
- Ví dụ
Một người kinh doanh bất động sản yêu cầu một chi thánh ngân
hàng ở địa phương cấp một khoản tín dụng. Người quản lý chi
nhánh cho biết hội đồng cấp tín dụng (cấp trên) đã từ chối đề
nghị của anh. Nhà kinh doanh hỏi liệu anh ta có thể làm gì để
khoản tính dụng được xem xét lại. Người quản lý xin lỗi và cho
biết chẳng thể làm gì được nữa một khi hội đồng đã từ chối.
Ứng phó
Vì người quản lý chi nhánh từ chối rằng cô không thể làm gì để
giúp nhà kinh doanh, anh ta có thể ứng phó bằng cách sử dụng
thủ thuật cấp trên quyết định. Anh ta có thể gọi điện thoại cho
giám đốc ngân hàng hoặc một thành viên của hội đồng cấp tín
dụng và yêu cầu xem xét lại khoản nợ. Ở ví dụ này, giám đốc
ngân hàng có thể sẽ yêu cầu người quản lý chi nhánh thu xếp lại
khoản tín dụng cho nhà kinh doanh để được chấp nhận.
- Cách tốt nhất để ứng phó khi ai đó sử dụng thủ thuật cấp trên
quyết định với bạn là ngay từ đầu hãy hỏi xem đối tác của bạn
có phải là người đưa ra quyết định cuối cùng. Nếu anh ta không
phải là người quyết định hãy yêu cầu trình bày với người ra
quyết định.
101 Cách đàm phán trong kinh doanh (phần
12)
Người ủng hộ/ kẻ phản đối
Thủ thuật người ủng hộ / kẻ phản đối rất giống với thủ thuật cấp
trên quyết định nhưng củ thể hơn. Với thủ thuật người ủng hộ /
kẻphản đối, một người giả vờ đứngvề phía bạn và dường như
giúp bạn đạt được thoả thuận.
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Nhưng mỗi khi bạn đạt được thoả thuận thì người ủng hộ lại cần
đến quyết định cuối cùng từ người phản đối. Tất nhiên, người
phản đối này sẽ đàm phán lại thoả thuận mà bạn đã đạt được với
- người ủng hộ. Khi bạn bị đưa vào kịch bản này và không biết
cách ứng phó, bạn có thể sẽ phải nhận hậu quả thảm hại.
Ví dụ
Nếu bạn đã từng mua xe hơi mới, rất có thể bạn đã phải rất bực
mình khi lầm vào tình huống người ủng hộ / kẻ phản đối. Sau
khi bạn đã đi thử xe, người bán hàng dẫn bạn vào một phòng kín
và lập nên thoả thuận ban đầu với bạn. Vì người bán hàng không
thể tự mình chấp thuận được điều gì, nên anh ta phải đến giám
đốc bán hàng để thoả thuận được ký. Sau đó người bán hàng
quay lại và cho biết mội việc sắp xong, nhưng thoả thuận ban
đầu kia chưa được chấp thuận. Điều khủng khiếp là ban chỉ đạo
luôn tiến hành quá trình này dù cho bạn trả một giá tốt hay
không.
Ứng phó
Cách thứ nhất là bạn có thể lấy lửa chọi lửa. Lần trước đi mua
xe, tôi đưa vợ đi theo. Mỗi lần nhân viên bán hàng đến gặp giám
đốc bán hàng, tôi cũng mang thoả thuận đạt được đến chỗ vợ
- (đợi ở tiền sảnh) để cùng xem lại. Sau đó, ngay khi người bán
hàng cho biết anh ta phải nâng giá lên thêm 500 đôla, tôi đáp
ngay là về phía tôi cũng có vấn đề vì vợ tôi không chấp nhận
mức giá trước đó trừ phi lãi xuất giảm một điểm.
Cách thứ hai là vạch rõ thủ thuật của đối phương. Hãy cho đối
phương biết là bạn không chấp nhận thủ thuật người ủng hộ / kẻ
phản đối mà anh ta đang thực hiện. Đã có lần tôi nói thẳng với
nhân viên bán hàng là nếu anh ta không có đủ quyền quyết định,
thì hãy đưa một người có quyền quyết định đến. Tôi còn khuyến
cáo là anh ta chỉ cần ra khỏi phòng một lần nữa thì tôi cũng sẽ đi
luôn. Hãy nhớ rằng nếu nhân viên bán hàng cần sự chấp thuận
từ giám đốc bán hàng thì anh ta có thể gọi điện dưới sự chứng
kiến của bạn trong phòng.
nguon tai.lieu . vn